Von Lockdowns und Kickstarts
Success Story mit der Erwin Hymer Group SE 

EHG-Header

Customer Success im Sales und Marketing

Gewinnung von Neukunden mit der Salesforce Marketing Cloud 

Wie man in „Coro­na-Zeit­en“ mit Hil­fe der Sales­force Mar­ket­ing Cloud auf Messen und Ver­anstal­tun­gen verzicht­en kann: Die Erwin Hymer Group (EHG) hat aus der Krise her­aus proak­tiv gehan­delt und mit Hil­fe von Dig­i­tal­mar­ket­ing viele neue Leads und Kun­den gener­iert. Mit der Imple­men­tierung der Mar­ket­ing Cloud und unser­er Sales­force Beratung haben wir inner­halb kürzester Zeit ein Erfol­gsmod­ell geschaf­fen mit verblüf­fend­en Ergeb­nis­sen und ein­drucksvollen Zahlen.

Eine gemein­same Erfol­gssto­ry geprägt von „Lock­downs und Kick­starts“. 
Erfahren Sie, wie der führende Her­steller von Freizeit­fahrzeu­gen, Reise­mo­bilen und Wohn­wa­gen auch in „Coro­na-Zeit­en“ ohne Ver­anstal­tun­gen und Messen seinen Lead­kanal füllen und neue Umsätze gener­ieren kann — und trotz der diesjähri­gen Messeab­sagen dro­hende Absatzein­brüche durch Dig­i­tal­mar­ket­ing und Mar­ket­ing Automa­tion mit der Sales­force Mar­ket­ing Cloud verhindert. 

Ausgangslage 

Wir unter­stützen unseren Kun­den bei der dig­i­tal­en Trans­for­ma­tion von Geschäft­sprozessen mit den Pro­duk­ten Sales Cloud und Mar­ket­ing Cloud. Nicht zulet­zt geht es dabei um die Dig­i­tal­isierung von Mar­ket­ing Kam­pag­nen und der Automa­tisierung von Ver­trieb­sprozessen, um die Lead­kosten zu senken und gle­ichzeit­ig Leads und Umsatz trotz Messeab­sagen zu steigern und dro­hende Absatzein­brüche durch Dig­i­tal­mar­ket­ing und Mar­ket­ing Automa­tion mit der Sales­force Mar­ket­ing Cloud zu ver­hin­dern. Im Zuge der Dig­i­tal­isierung sollte auch die Marken­strate­gie bei der Erwin Hymer Group unter Ein­bindung aller Marken, Ver­trieb­s­ge­sellschaften und Händler auf ein­er gemein­samen zen­tralen Plat­tform mit höherem Automa­tisierungs­grad und mobil­isierten Prozessen homogenisiert werden.

Ziele

Zielset­zung war es, den dro­hen­den Weg­fall der Mes­sev­erkäufe alter­na­tiv durch dig­i­tale Neukun­dengewin­nung unter Ein­bindung aller Marken, Ver­trieb­s­ge­sellschaften und Händler zu sub­sti­tu­ieren sowie die „Cost per Lead“ und „Cost per Sales“ durch die Umset­zung ein­er dig­i­tal­en Lead­gener­ierungstrate­gie zu reduzieren. Zudem sollte mit dem Ein­satz von Sales­force ein trans­par­enter Sin­gle Source of Truth über alle Stan­dorte, Marken, Ver­trieb­s­ge­sellschaften und Händler hin­weg geschaf­fen wer­den. Infor­ma­tio­nen aus beste­hen­den ERP- & CMS-Sys­te­men soll­ten auf ein­er zen­tralen, dig­i­tal­en CRM-Plat­tform ide­al­er­weise auch ver­bun­den mit den Aktiv­itäten aus Mar­ket­ing, Ver­trieb und Ser­vice gebün­delt werden.

Kundenprofil

Erwin Hymer Group SE
Haupt­sitz: Bad Waldsee
Branche: Auto­mo­tive / Fertigung
Mitar­beit­er: > 7.350
Cloud-Lösung: Sales­force Sales Cloud, Mar­ket­ing Cloud, Inte­gra­tion Cloud
Web: www.erwinhymergroup.com

Die Erwin Hymer Group SE mit Sitz in Bad Wald­see, Tochterge­sellschaft der Thor Indus­tries, ist ein­er der größten Her­steller von Wohn­mo­bilen und Wohn­wa­gen in Europa. Zur Hymer Group gehören neben der Ursprungs­marke Hymer unter anderem auch Bürst­ner und Dethleffs.

Es ist für uns immer noch ein Mirakel. Wir waren ter­mintreu und bud­get­treu. Die Kern­erken­nt­nis, die wir aus diesem gemein­samen Pro­jekt gezo­gen haben, ist sicher­lich, dass sich die Investi­tion in eine gemein­same dig­i­tale Infra­struk­tur, die wir über alle Marken hin­weg nutzen, rel­a­tiv schnell rech­net.

Ste­fan von Terzi, Head of Mar­ket­ing & Com­mu­ni­ca­tions — Erwin Hymer Group SE

Anforderungen und Lösung

  • Scop­ing Work­shops (Analyse und Beratung) zur Spez­i­fika­tion von Anforderun­gen, Pri­or­isierung und Def­i­n­i­tion von Prozessen
  • Vor­bere­itung Architek­tur Sales Cloud zur Ein­bet­tung des Projektabschnittes
  • Entwick­lung Händler­por­tal in Sales­force in Verbindung zu SAP zur zen­tralen Ver­wal­tung durch den Händler
  • Ein­rich­tung mehrmarken­fähige Mar­ket­ing Cloud
  • Cus­tomer-Jour­neys zur Kom­mu­nika­tion bei Fahrzeug-Kon­fig­u­ra­tion, Ter­min­vere­in­barung und Probefahrt
  • Ein­rich­tung DOI-Jour­ney und Preference-Center
  • ERP-Schnittstelle zu SAP, ProAl­pha, Abas, AS 400
  • Land­ing­page Anbindung an Salesforce-Multi-Cloud-Szenario

Nutzen u.a.:

  • Zusam­men­führen von Daten­si­los in einem Sin­gle Source of Truth
  • Prozes­sop­ti­mierung & ‑automa­tisierung
  • Verbesserung der Datenqualität
  • Abbil­dung der End­kun­den­verkäufe unter Ein­bindung aller Marken, Ver­trieb­s­ge­sellschaften und Händler
  • Bestand­süber­sicht beim Handel
  • Bessere Trans­parenz der Marktsituation
  • Reduk­tion der „Cost per Lead“ und „Cost per Sales“

Strategie

Strate­gie und Konzept war, neue Kun­den ver­stärkt durch Dig­i­tal­mar­ket­ing Kam­pag­nen zu gewin­nen. In Phase 1 wur­den mit ein­er grup­pen- und europaweit­en dig­i­tal­en Kom­mu­nika­tion­skam­pagne mit dem Schw­er­punkt „Slow Trav­el – bewusst reisen“ neue Kun­den ange­sprochen, da klas­sis­che Reise­for­men wie Flu­greisen oder Kreuz­fahrten zu diesem Zeit­punkt in der Pan­demiephase wesentlich unter Druck ger­at­en sind. In Phase 2 wurde mit der Neukun­dengewin­nung ges­tartet, die über Mar­ket­ing-Automa­tion an die 1.000 Han­delspart­ner in Europa entsprechend weit­ergeleit­et wer­den sollte. Zu dem beschle­u­nigten Roll-Out der benötigten Infra­struk­tur gehören das Händler­por­tal der Erwin Hymer Group sowie die Sales­force Mar­ket­ing Cloud. Der Ansatz dabei war, gener­ierte Leads und die Neukun­dengewin­nung durch das Zusam­men­spiel von Sales- und Mar­ket­ing Cloud CRM-gestützt an die Händler weiterzuleiten.

comselect Projektmethodik

com­s­e­lect und EHG real­isierten das Pro­jekt unter Ein­satz des agilen Pro­jek­tver­fahrens, bei dem unter anderem ein Per­spek­tiv-Wech­sel vorgenom­men wird, um die Anforderun­gen des End­kun­dens im Ser­vi­ce­por­tal sicht­bar zu machen. In Wochen-Zyklen wur­den Umset­zung und Ergeb­nisse sowie der Stand der Dinge disku­tiert. Dabei bekommt neben dem „Wie“ das „Warum“ eine entschei­dende Bedeu­tung. Der Vorteil für den Kun­den: Bere­its nach kurzen Zyklen wer­den Ergeb­nisse sicht­bar, die bew­ertet und opti­miert wer­den kön­nen. Daraus ergibt sich ein Höch­st­maß an Trans­parenz und Flexibilität.

Ergebnis

Ter­mintreu und bud­get­treu: Mul­ti-Brand Lösung mit der Inte­gra­tion von 11 Marken in 14 Län­dern und 9 Sprachen in einem ein­heitlichen und zen­tralen Mul­ti-Cloud Sys­tem inner­halb von 3 Monat­en. Mit der Unter­stützung von com­s­e­lect nimmt die Erwin Hymer Group eine Vor­re­it­er­rolle im Bere­ich Cus­tomer Cen­tric­i­ty, Cus­tomer Expe­ri­ence und Cus­tomer Suc­cess in ihrer Branche ein. Ab sofort kön­nen sich Inter­essierte der Erwin Hymer Group Marken, online Ihr Wun­schfahrzeug kon­fig­uri­eren sowie Ter­mine mit Händlern und Probe­fahrten vere­in­baren. Die Abbil­dung der End­kun­den­verkäufe wird über ein zen­trales Händler­por­tal koor­diniert. Die Abwick­lung der Kom­mu­nika­tion läuft dabei über indi­vidu­elle Cus­tomer-Jour­neys, die den Kun­den up-to-date zu seinen gewün­scht­en Anfra­gen hal­ten und an die entsprechen­den Han­delspart­ner weit­ergeleit­et wer­den. In 6 Wochen kon­nten >4.000 qual­i­fiziere Leads gener­iert wer­den, bei ein­er gle­ichzeit­i­gen Reduk­tion der Lead­kosten und „Cost per Sales“.

Mehr zu unseren Erfol­gs­geschicht­en find­en Sie hier

In diesem Blog schreiben Mitar­beit­er von com­s­e­lect und Gas­tau­toren zu allen The­men, die uns bewe­gen: Aktuelles aus dem Hause com­s­e­lect, neue Trends im CRM, Inno­va­tio­nen und Best Prac­tices rund um Sales­force, Kün­stliche Intel­li­genz (KI), Dig­i­tal­isierung, Automa­tisierung und vieles mehr.

Autor: Sebastian Weinert Autor: Sebas­t­ian Wein­ert, Online Mar­ket­ing
Veröf­fentlichung: Feb 2021
Lesedauer: 2 Minuten 
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