Mit einem CRM-System die Produktivität und den Gewinn im Vertrieb steigern

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Vertriebsabteilungen stehen heutzutage unter erhöhtem Druck, da die Konvertierung von Leads, das Vorantreiben von Verkäufen durch die Pipeline und das Erfüllen von Verkaufsquoten in diesem Jahr eine besondere Herausforderung darstellen werden. In der heutigen Zeit müssen Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter in der Lage sein, auf alle wichtigen und relevanten Informationen im Handumdrehen zugreifen zu können. Ganz gleich, ob sie Informationen über die letzten Account-Aktivitäten, Support-Anfragen, die Interaktionshistorie eines Interessenten benötigen oder die neuesten Produktangebote und Preisinformationen zur Vorbereitung eines Kundengesprächs. Mit einem CRM-System hat Ihr Vertriebsteam alle vertriebsrelevanten Informationen und Dokumente jederzeit zur Verfügung. So bleiben Sie immer in Kontakt mit Ihren Interessenten und Kunden und können neue relevante Informationen sofort in der Cloud speichern. Auch Daten zu internen Aktivitäten, Profile in sozialen Netzwerken, Unternehmensinformationen und vieles mehr können in einem CRM-System erfasst werden. Lesen Sie hier, was ein CRM-System sonst noch für Ihren Vertrieb tun kann und wie ein CRM-System Produktivität und Gewinn im Vertrieb steigert.

CRM steigert die Produktivität

Der Einsatz der richtigen Technologie befreit Ihr Vertriebsteam von prozesslastigen Aufgaben und gibt ihnen mehr Zeit für den Kontakt mit Kunden. Manuelle Vorgänge wie die Suche nach Kontaktinformationen oder die Eingabe von Daten können automatisiert oder aus kundenbezogenen Prozessen eliminiert werden. Durch die Automatisierung werden Ihre Mitarbeiter entlastet, sodass sie mehr Zeit für Gespräche mit potenziellen Kunden haben und dadurch die Beziehung zu bestehenden Kunden gestärkt wird, was sich positiv auf Ihr Unternehmen auswirkt.

CRM wertet Ihre Leads aus

Eine manuelle Bewertung aller Leads ist nicht mehr erforderlich. Sie müssen nur die Punkte definieren, die jeder Lead für spezifische Aktivitäten oder Parameter erhält. Sie können den Wohnort, die Berufsbezeichnung, die sozialen Aktivitäten, das Geschlecht und weitere Aspekte in Betracht ziehen. Was Sie erhalten, ist ein Paket von Kategorien von Leads, mit denen sich Ihr Team beschäftigen wird. Heiße Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit an Ihren Waren und Dienstleistungen interessiert sind, werden in einer eigenen Kategorie untergebracht. Abhängig von der Art und Weise, wie Sie die Leads erhalten haben, werden Sie die Möglichkeit haben, Mittel zur Folgekommunikation zu automatisieren, um mit ihnen in Kontakt zu bleiben.

CRM ermöglicht einen vereinfachten Zugriff auf die Daten

In einem CRM-System gibt es einen zentralen Knotenpunkt, an dem die Daten gespeichert sind. Sie können verschiedenen Personengruppen Zugang zu verschiedenen Bereichen der Daten gewähren. Ihr Team kann von jedem Gerät wie PC, Mobiltelefon oder Tablet auf die Plattform zugreifen. Ein CRM-System ermöglicht somit einen einfachen Zugriff auf alle Kontaktdetails wie E-Mail-Adressen, Websites, soziale Profile und Konten. Außerdem können Sie die Historie der Kommunikation mit dem Kunden, welche Käufe getätigt wurden und woher sie stammen, sehen. Und dabei müssen Sie nicht im Büro oder an einem bestimmten Ort sein. Bei Cloud-Lösungen können die Mitglieder des Vertriebsteams von jedem Ort aus auf das System zugreifen. Sie benötigen nur einen Internetzugang und Login-Daten. Das ist praktisch, wenn Sie Büros in verschiedenen Städten oder Ländern haben.

CRM automatisiert die Prozesse

Durch die Automatisierung der Prozesse können Sie sich auf die wesentlichen Aufgaben konzentrieren. Wie hilft CRM in diesem Fall, mehr Umsatz zu machen? Der erste Punkt ist hier die Automatisierung verschiedener Arten von Erinnerungen für das Team über alltägliche Aufgaben. Sie werden nicht mehr vergessen, sich mit bestimmten Kunden in Verbindung zu setzen oder wichtige Telefonate zu einer bestimmten Zeit zu führen. Es ist einfacher, die Arbeit des Teams zu organisieren, wenn jede Person einen genauen Plan von Aktionen hat, die sie für jede Kategorie von Kunden durchführen muss. Außerdem ist es auch einfacher, den Fortschritt des Teams zu bewerten. Durch die Automatisierung können Sie eine Roadmap des Verkaufsprozesses für jede Kategorie von Kunden erstellen. Dies reduziert wiederum die Zeit, die für Kleinigkeiten oder administrative Routine aufgewendet wird und ermöglicht mehr Zeit für die Verbesserung des Verkaufslebenszyklus.

CRM liefert genaue Berichte

Die Art und Weise, wie Sie Informationen sammeln, verarbeiten und nutzen, wird über Ihren Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Je größer die Vertriebsaktivitäten und der Kundenstamm sind, desto wichtiger werden umfassende Analysemöglichkeiten und Berichte. Auf Dashboards können Vertriebsmitarbeiter detaillierte Berichte abrufen und übersichtlich visualisieren lassen. Nur so lässt sich die Datenflut beherrschen und relevante Informationen daraus extrahieren. So können CRM-Lösungen beispielsweise Leads nach ihren Quellen auflisten, Gründe für verlorene Verkäufe analysieren, Kampagnen auswerten oder Abschlussquoten analysieren. Mit einer Plattform können Sie Daten an einem Ort sammeln, analysieren, sortieren, verarbeiten und speichern. So erhalten Sie genaue Berichte mit den Informationen, die Sie für die Erstellung individueller Berichte benötigen.

CRM und Opportunity Management

Auch das Opportunity-Management sollte in jedem modernen CRM-System enthalten sein. Das Opportunity-Management liefert die notwendigen Informationen, um Verkaufschancen richtig zu bewerten und den Verkaufstrichter zu überwachen. Ist ein Kontakt vielversprechend oder ist die Verkaufschance eher klein? Aufschluss darüber geben zum Beispiel die Branche, die Unternehmensgröße oder die Wettbewerbssituation. Ziel solcher Überlegungen ist es, unrentable Verkaufschancen frühzeitig auszuschließen und nicht weiter zu verfolgen, damit sich der Vertrieb voll auf die voraussichtlich profitablen Verkaufschancen konzentrieren kann.

CRM erhöht die Vorhersagegenauigkeit

Mit einem CRM-System haben Sie ein gutes Werkzeug, um Ihre Kunden in verschiedene Kategorien zu segmentieren, je nach Geschlecht, Alter, sozialen Aktivitäten, Gewohnheiten, persönlichen Vorlieben und viele mehr. Eine CRM-Plattform analysiert die Konversionen für jede Kategorie und liefert Ihnen die prädiktive Analyse für die nächste Zukunft. Mit genauen Berichten, die Informationen über die vergangenen Konversionen enthalten, erhalten Sie Vorhersagen über den ROI für jede Kategorie. So können Sie die Zeitspanne verkürzen, die Sie für Marketingentscheidungen benötigen. Sie erhalten den Bericht ohne die Notwendigkeit, große Datenmengen manuell zu verarbeiten.

Ein CRM-System hilft Ihnen, die Vertriebsleistung und den Umsatz zu steigern. Denn ein CRM-System unterstützt Sie dabei, potenzielle Neukunden zu identifizieren, anzusprechen oder zu akquirieren. Interessante Kunden – d. h. solche mit ausreichend hohem Umsatzpotenzial – können gezielt angesprochen und in einen Dialog überführt werden. Im Laufe des Dialogs werden immer mehr Informationen über den potenziellen Kunden gesammelt, die schließlich im CRM-System genutzt werden, um ihm zum richtigen Zeitpunkt ein maßgeschneidertes Angebot zu machen, das seinen Bedürfnissen bestmöglich entspricht. Ein CRM-System bietet integrierte Werkzeuge für Vertriebsunterstützung, Lead-Management, intelligente Prognosen, Cross- & Up-Selling und E-Commerce. Sie gewinnen mehr Transparenz über Ihre Vertriebspipeline und eröffnen Ihren Vertriebsmitarbeitern jederzeit und an jedem Ort den Zugriff auf geschäftsrelevante Informationen. Indem ein CRM-System diese Informationen leicht zugänglich macht, kann es Ihnen auch helfen, gezielte Kampagnen zu implementieren, die den Kontakt durch den gesamten Verkaufstrichter verfolgen und schließlich zur gewünschten Konversion führen. Das CRM-System protokolliert automatisch E-Mails, aufgezeichnete Anrufe und Verkaufsnotizen in der Kontakthistorie. Leads und Folgeaufgaben können dann automatisch den entsprechenden Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden oder es können gezielte Cross- & Up-Selling-Kampagnen für das Marketing erstellt werden.

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In diesem Blog schreiben Mitarbeiter von comselect und Gastautoren zu allen Themen, die uns bewegen: Aktuelles aus dem Hause comselect, neue Trends im CRM, Innovationen und Best Practices rund um Salesforce, Künstliche Intelligenz (KI), Digitalisierung, Automatisierung und vieles mehr.

Autor: Sebastian Weinert Autor: Alexandra Tovote, Online Marketing Veröffentlichung: März 2021
Lesedauer: 2 Minuten

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