Mit einem CRM-System die Produktivität und den Gewinn im Vertrieb steigern

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Ver­trieb­sabteilun­gen ste­hen heutzu­tage unter erhöhtem Druck, da die Kon­vertierung von Leads, das Vorantreiben von Verkäufen durch die Pipeline und das Erfüllen von Verkauf­squoten in diesem Jahr eine beson­dere Her­aus­forderung darstellen wer­den. In der heuti­gen Zeit müssen Ver­triebs- und Außen­di­en­st­mi­tar­beit­er in der Lage sein, auf alle wichti­gen und rel­e­van­ten Infor­ma­tio­nen im Han­dum­drehen zugreifen zu kön­nen. Ganz gle­ich, ob sie Infor­ma­tio­nen über die let­zten Account-Aktiv­itäten, Sup­port-Anfra­gen, die Inter­ak­tion­shis­to­rie eines Inter­essen­ten benöti­gen oder die neuesten Pro­duk­tange­bote und Preis­in­for­ma­tio­nen zur Vor­bere­itung eines Kun­denge­sprächs. Mit einem CRM-Sys­tem hat Ihr Ver­trieb­steam alle ver­trieb­srel­e­van­ten Infor­ma­tio­nen und Doku­mente jed­erzeit zur Ver­fü­gung. So bleiben Sie immer in Kon­takt mit Ihren Inter­essen­ten und Kun­den und kön­nen neue rel­e­vante Infor­ma­tio­nen sofort in der Cloud spe­ich­ern. Auch Dat­en zu inter­nen Aktiv­itäten, Pro­file in sozialen Net­zw­erken, Unternehmensin­for­ma­tio­nen und vieles mehr kön­nen in einem CRM-Sys­tem erfasst wer­den. Lesen Sie hier, was ein CRM-Sys­tem son­st noch für Ihren Ver­trieb tun kann und wie ein CRM-Sys­tem Pro­duk­tiv­ität und Gewinn im Ver­trieb steigert.

CRM steigert die Produktivität

Der Ein­satz der richti­gen Tech­nolo­gie befre­it Ihr Ver­trieb­steam von prozess­lasti­gen Auf­gaben und gibt ihnen mehr Zeit für den Kon­takt mit Kun­den. Manuelle Vorgänge wie die Suche nach Kon­tak­t­in­for­ma­tio­nen oder die Eingabe von Dat­en kön­nen automa­tisiert oder aus kun­den­be­zo­ge­nen Prozessen eli­m­iniert wer­den. Durch die Automa­tisierung wer­den Ihre Mitar­beit­er ent­lastet, sodass sie mehr Zeit für Gespräche mit poten­ziellen Kun­den haben und dadurch die Beziehung zu beste­hen­den Kun­den gestärkt wird, was sich pos­i­tiv auf Ihr Unternehmen auswirkt.

CRM wertet Ihre Leads aus

Eine manuelle Bew­er­tung aller Leads ist nicht mehr erforder­lich. Sie müssen nur die Punk­te definieren, die jed­er Lead für spez­i­fis­che Aktiv­itäten oder Para­me­ter erhält. Sie kön­nen den Wohnort, die Berufs­beze­ich­nung, die sozialen Aktiv­itäten, das Geschlecht und weit­ere Aspek­te in Betra­cht ziehen. Was Sie erhal­ten, ist ein Paket von Kat­e­gorien von Leads, mit denen sich Ihr Team beschäfti­gen wird. Heiße Leads, die mit größer­er Wahrschein­lichkeit an Ihren Waren und Dien­stleis­tun­gen inter­essiert sind, wer­den in ein­er eige­nen Kat­e­gorie unterge­bracht. Abhängig von der Art und Weise, wie Sie die Leads erhal­ten haben, wer­den Sie die Möglichkeit haben, Mit­tel zur Fol­gekom­mu­nika­tion zu automa­tisieren, um mit ihnen in Kon­takt zu bleiben.

CRM ermöglicht einen vere­in­facht­en Zugriff auf die Daten

In einem CRM-Sys­tem gibt es einen zen­tralen Knoten­punkt, an dem die Dat­en gespe­ichert sind. Sie kön­nen ver­schiede­nen Per­so­n­en­grup­pen Zugang zu ver­schiede­nen Bere­ichen der Dat­en gewähren. Ihr Team kann von jedem Gerät wie PC, Mobil­tele­fon oder Tablet auf die Plat­tform zugreifen. Ein CRM-Sys­tem ermöglicht somit einen ein­fachen Zugriff auf alle Kon­tak­t­de­tails wie E‑Mail-Adressen, Web­sites, soziale Pro­file und Kon­ten. Außer­dem kön­nen Sie die His­to­rie der Kom­mu­nika­tion mit dem Kun­den, welche Käufe getätigt wur­den und woher sie stam­men, sehen. Und dabei müssen Sie nicht im Büro oder an einem bes­timmten Ort sein. Bei Cloud-Lösun­gen kön­nen die Mit­glieder des Ver­trieb­steams von jedem Ort aus auf das Sys­tem zugreifen. Sie benöti­gen nur einen Inter­net­zu­gang und Login-Dat­en. Das ist prak­tisch, wenn Sie Büros in ver­schiede­nen Städten oder Län­dern haben.

CRM automa­tisiert die Prozesse

Durch die Automa­tisierung der Prozesse kön­nen Sie sich auf die wesentlichen Auf­gaben konzen­tri­eren. Wie hil­ft CRM in diesem Fall, mehr Umsatz zu machen? Der erste Punkt ist hier die Automa­tisierung ver­schieden­er Arten von Erin­nerun­gen für das Team über alltägliche Auf­gaben. Sie wer­den nicht mehr vergessen, sich mit bes­timmten Kun­den in Verbindung zu set­zen oder wichtige Tele­fonate zu ein­er bes­timmten Zeit zu führen. Es ist ein­fach­er, die Arbeit des Teams zu organ­isieren, wenn jede Per­son einen genauen Plan von Aktio­nen hat, die sie für jede Kat­e­gorie von Kun­den durch­führen muss. Außer­dem ist es auch ein­fach­er, den Fortschritt des Teams zu bew­erten. Durch die Automa­tisierung kön­nen Sie eine Roadmap des Verkauf­sprozess­es für jede Kat­e­gorie von Kun­den erstellen. Dies reduziert wiederum die Zeit, die für Kleinigkeit­en oder admin­is­tra­tive Rou­tine aufgewen­det wird und ermöglicht mehr Zeit für die Verbesserung des Verkaufslebenszyklus.

CRM liefert genaue Berichte

Die Art und Weise, wie Sie Infor­ma­tio­nen sam­meln, ver­ar­beit­en und nutzen, wird über Ihren Erfolg oder Mis­ser­folg entschei­den. Je größer die Ver­trieb­sak­tiv­itäten und der Kun­den­stamm sind, desto wichtiger wer­den umfassende Analy­semöglichkeit­en und Berichte. Auf Dash­boards kön­nen Ver­trieb­smi­tar­beit­er detail­lierte Berichte abrufen und über­sichtlich visu­al­isieren lassen. Nur so lässt sich die Daten­flut beherrschen und rel­e­vante Infor­ma­tio­nen daraus extrahieren. So kön­nen CRM-Lösun­gen beispiel­sweise Leads nach ihren Quellen auflis­ten, Gründe für ver­lorene Verkäufe analysieren, Kam­pag­nen auswerten oder Abschlussquoten analysieren. Mit ein­er Plat­tform kön­nen Sie Dat­en an einem Ort sam­meln, analysieren, sortieren, ver­ar­beit­en und spe­ich­ern. So erhal­ten Sie genaue Berichte mit den Infor­ma­tio­nen, die Sie für die Erstel­lung indi­vidu­eller Berichte benötigen.

CRM und Oppor­tu­ni­ty Management

Auch das Oppor­tu­ni­ty-Man­age­ment sollte in jedem mod­er­nen CRM-Sys­tem enthal­ten sein. Das Oppor­tu­ni­ty-Man­age­ment liefert die notwendi­gen Infor­ma­tio­nen, um Verkauf­schan­cen richtig zu bew­erten und den Verkauf­strichter zu überwachen. Ist ein Kon­takt vielver­sprechend oder ist die Verkauf­schance eher klein? Auf­schluss darüber geben zum Beispiel die Branche, die Unternehmensgröße oder die Wet­tbe­werb­ssi­t­u­a­tion. Ziel solch­er Über­legun­gen ist es, unrentable Verkauf­schan­cen frühzeit­ig auszuschließen und nicht weit­er zu ver­fol­gen, damit sich der Ver­trieb voll auf die voraus­sichtlich prof­itablen Verkauf­schan­cen konzen­tri­eren kann.

CRM erhöht die Vorhersagegenauigkeit

Mit einem CRM-Sys­tem haben Sie ein gutes Werkzeug, um Ihre Kun­den in ver­schiedene Kat­e­gorien zu seg­men­tieren, je nach Geschlecht, Alter, sozialen Aktiv­itäten, Gewohn­heit­en, per­sön­lichen Vor­lieben und viele mehr. Eine CRM-Plat­tform analysiert die Kon­ver­sio­nen für jede Kat­e­gorie und liefert Ihnen die prädik­tive Analyse für die näch­ste Zukun­ft. Mit genauen Bericht­en, die Infor­ma­tio­nen über die ver­gan­genen Kon­ver­sio­nen enthal­ten, erhal­ten Sie Vorher­sagen über den ROI für jede Kat­e­gorie. So kön­nen Sie die Zeitspanne verkürzen, die Sie für Mar­ketin­gentschei­dun­gen benöti­gen. Sie erhal­ten den Bericht ohne die Notwendigkeit, große Daten­men­gen manuell zu verarbeiten.

Ein CRM-Sys­tem hil­ft Ihnen, die Ver­trieb­sleis­tung und den Umsatz zu steigern. Denn ein CRM-Sys­tem unter­stützt Sie dabei, poten­zielle Neukun­den zu iden­ti­fizieren, anzus­prechen oder zu akquiri­eren. Inter­es­sante Kun­den — d. h. solche mit aus­re­ichend hohem Umsatzpoten­zial — kön­nen gezielt ange­sprochen und in einen Dia­log über­führt wer­den. Im Laufe des Dialogs wer­den immer mehr Infor­ma­tio­nen über den poten­ziellen Kun­den gesam­melt, die schließlich im CRM-Sys­tem genutzt wer­den, um ihm zum richti­gen Zeit­punkt ein maßgeschnei­dertes Ange­bot zu machen, das seinen Bedürfnis­sen best­möglich entspricht. Ein CRM-Sys­tem bietet inte­gri­erte Werkzeuge für Ver­trieb­sun­ter­stützung, Lead-Man­age­ment, intel­li­gente Prog­nosen, Cross- & Up-Sell­ing und E‑Commerce. Sie gewin­nen mehr Trans­parenz über Ihre Ver­trieb­spipeline und eröff­nen Ihren Ver­trieb­smi­tar­beit­ern jed­erzeit und an jedem Ort den Zugriff auf geschäft­srel­e­vante Infor­ma­tio­nen. Indem ein CRM-Sys­tem diese Infor­ma­tio­nen leicht zugänglich macht, kann es Ihnen auch helfen, gezielte Kam­pag­nen zu imple­men­tieren, die den Kon­takt durch den gesamten Verkauf­strichter ver­fol­gen und schließlich zur gewün­scht­en Kon­ver­sion führen. Das CRM-Sys­tem pro­tokol­liert automa­tisch E‑Mails, aufgeze­ich­nete Anrufe und Verkauf­s­no­ti­zen in der Kon­tak­this­to­rie. Leads und Fol­geauf­gaben kön­nen dann automa­tisch den entsprechen­den Ver­trieb­smi­tar­beit­ern zugewiesen wer­den oder es kön­nen gezielte Cross- & Up-Sell­ing-Kam­pag­nen für das Mar­ket­ing erstellt werden.

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In diesem Blog schreiben Mitar­beit­er von com­s­e­lect und Gas­tau­toren zu allen The­men, die uns bewe­gen: Aktuelles aus dem Hause com­s­e­lect, neue Trends im CRM, Inno­va­tio­nen und Best Prac­tices rund um Sales­force, Kün­stliche Intel­li­genz (KI), Dig­i­tal­isierung, Automa­tisierung und vieles mehr.

Autor: Sebastian Weinert Autor: Alexan­dra Tovote, Online Mar­ket­ing Veröf­fentlichung: März 2021
Lesedauer: 2 Minuten

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