Jeder Verbraucher kommt fast täglich mit Produkten der Gundlach Packaging Group in Berührung. Das können beispielsweise Teebeutel Verpackungen von Teekanne sein, Peter Kölln Haferflocken-Tüten oder Etiketten auf einer Sonnencreme. Die Gundlach Packaging Group fertigt hochwertige Faltschachteln, Rollendrucke, Banderolen, Shrink-Sleeves, Etiketten sowie Tee-Etiketten und ‑Umhüllungen. Um seinen strategischen Dreiklang aus Wachstum, Internationalisierung und Digitalisierung erfolgreich umzusetzen, nutzt das Unternehmen für die Vertriebssteuerung Salesforce, ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) aus der Cloud. Erfahren Sie in unserer Erfolgsgeschichte mehr darüber, wie das Unternehmen mit Salesforce konsequent seine Kunden in den Mittelpunkt stellt.
Die digitale Technologie verändert auch die Kundenerwartungen — Individualisierung und Personalisierung sind zwei der Themen, mit denen die Hersteller von Konsumgütern auf die veränderten Kundenerwartungen reagieren. Und die Verpackung spielt dabei eine wichtige Rolle.
Bei Gundlach Verpackung reicht die Geschichte der Digitalisierung weit zurück denn schon vor Jahren hat Gundlach mit seinen Kunden die Prozessketten durchleuchtet, um Dienstleistungen wie die Just-in-Time-Lieferung anhand ihrer Erwartungen kontinuierlich zu optimieren. Im Rahmen dieser kundenzentrierten Strategie wurden die Prozesse stark beschleunigt. Waren früher Durchlaufzeiten von rund zwei Monaten notwendig, sind es heute maximal vier Wochen. Das ist Gundlachs Antwort auf die Anforderungen des Marktes. Denn wenn ein Privatkunde daran gewöhnt ist, innerhalb von 24 Stunden seine Bestellung geliefert zu bekommen, erwartet derselbe Mensch, der als Einkäufer in der Industrie arbeitet, früher oder später dasselbe in seinem beruflichen Umfeld.
Aber auch bei den internen Prozessen hat Gundlach die Notwendigkeit und die Vorteile der Digitalisierung klar erkannt. Gundlach sieht dort ein deutliches Momentum in der optimierten Steuerung der Vertriebsaktivitäten. Faktoren wie Preis und Qualität sind nach wie vor relevant für den Erfolg am Markt. Allerdings haben sich andere Dinge verändert: Früher spielte der persönliche, langfristige Kontakt zu den Geschäftspartnern eine wichtige Rolle, heute ist es üblich, alle zwei Jahre einen neuen Ansprechpartner im Unternehmen zu haben. Auch deshalb ist im Rahmen der Digitalisierung nach wie vor die persönliche Nähe notwendig, die es ermöglicht, gemeinsam mit dem Kunden die richtigen Lösungen zu finden.
Dieser Aspekt war einer der Auslöser dafür, die Vertriebsprozesse transparenter zu gestalten. Für die internen Prozesse der Unternehmen der Gundlach Gruppe existieren verschiedene ERP-Systeme, der Vertrieb hatte jedoch keine zentrale Plattform. Versuche, dies mit Excel-Tabellen zu lösen, die im Umlauf waren, funktionierten nicht gut, da die Einträge oft nicht aktuell und vollständig waren. Ein wichtiges Ziel war es daher, einen gemeinsamen Lead-Pool zu schaffen, um Doppelungen bei sich überschneidenden Bereichen und Kunden zu vermeiden.
Im Auswahlprozess wurden neben der Salesforce Sales Cloud auch andere unterschiedliche CRM-Systeme unter die Lupe genommen, wobei Salesforce am Ende den Zuschlag erhielt. Dafür gab es mehrere Gründe: Zum einen hat Gundlach die Leistung des Systems und die neue Lightning-Oberfläche sehr gut gefallen. Zum anderen haben weitere Aspekte wie die Salesforce Mobile App und die Funktionen des Messaging-Tools Chatter überzeugt, da diese die Kommunikation innerhalb der jeweiligen Opportunity ermöglicht.
Gundlach Packaging Group
Hauptsitz: Oerlinghausen, weitere Standorte in Mahlberg und Dubai
Branche: Druckwesen
Mitarbeiter: ~ 500
Cloud-Lösung: Salesforce Sales Cloud
Web: www.gundlach-packaging.com
Die Gundlach Packaging Group ist der Zusammenschluss der drei Unternehmen Gundlach Logo, Gundlach Verpackung und Gundlach Packaging DMCC und gehört zum Geschäftsbereich „Packaging and Printing“ der Gundlach Gruppe. Die Unternehmensgruppe fertigt hochwertige Faltschachteln, Rollendrucke, Banderolen, Shrink-Sleeves, Etiketten sowie Tee-Etiketten und ‑Umhüllungen. Zu den Kunden gehören unter anderem Kölln, Lipton, Nestlé und Teekanne. Bei der Gundlach Packaging Group sind rund 500 Mitarbeiter beschäftigt.
Paul von Schubert, Geschäftsführer und Inhaber — Gundlach Gruppe
Die Einführung der Sales Cloud verlief reibungslos und auch die Anbindung an das funktionale ERP-System BaaN, das Gundlach seit den 90er Jahren nutzt, verlief problemlos. Über die Sales Cloud ist es nun möglich, auch auf viele Informationen im ERP zuzugreifen. So können nicht nur Umsätze, sondern auch Lagerbestände oder Lieferstatus eingesehen und beispielsweise eine gesuchte Verkaufschance direkt über eine Rechnungsnummer aufgerufen werden. Nach der Datenintegration führte der Weg zum Going Live der Sales Cloud über einen Scoping-Workshop mit der comselect als Implementierungspartner. Kleinere Fehler wurden behoben und Felder definiert. Der letzte Schritt war die Schulung aller Mitarbeiter in der Firmenzentrale in Oerlinghausen. Nur vier Wochen später waren auch die Mitarbeiter an den anderen Standorten in Mahlberg und Berlin in der Sales Cloud. Der letzte Schritt war schließlich die Integration der Mitarbeiter in der Niederlassung in Dubai.
comselect und Gundlach realisierten das Projekt unter Einsatz des agilen Projektverfahrens, bei dem unter anderem ein Perspektiv-Wechsel vorgenommen wird, um die Anforderungen des Endkundens im Serviceportal sichtbar zu machen. In Wochen-Zyklen wurden Umsetzung und Ergebnisse sowie der Stand der Dinge diskutiert. Dabei bekommt neben dem „Wie“ das „Warum“ eine entscheidende Bedeutung. Der Vorteil für den Kunden: Bereits nach kurzen Zyklen werden Ergebnisse sichtbar, die bewertet und optimiert werden können. Daraus ergibt sich ein Höchstmaß an Transparenz und Flexibilität.
Die operativen Prozesse im Vertrieb haben sich dank der Sales Cloud deutlich verbessert. Nicht nur der Außendienst profitiert deutlich vom mobilen Zugriff auf Daten in der Sales Cloud und aus dem ERP. Gundlach hat mittlerweile eine Exportquote von über 70 Prozent, mit Kunden in allen Zeitzonen und Kulturen. Wenn also ein Kunde am Wochenende oder abends anruft, können Fragen zum Lieferstatus direkt beantwortet werden.
Darüber hinaus wurde der gesamte Prozess der Angebotsverwaltung digitalisiert. Auch hier konnte das Unternehmen an Schnelligkeit gewinnen, da früher vieles von Hand ausgefüllt werden musste, und die verschiedenen papierbasierten Schritte wie Vorbereitung, Kalkulation, Preisfindung gingen durch verschiedene Hände. Heute bereitet der Innendienst alles digital vor und lädt das Angebot in die Opportunity. Das reduziert den Verwaltungsaufwand enorm. Außerdem haben die Mitarbeiter nun alle Informationen, die früher nur in Papierform vorlagen, digital und jederzeit von überall her abrufbar. Das gilt natürlich für alle Kundenhistorien ebenso wie für Vertriebs-Dashboards, Auftragseingänge oder Pipelines.
Das Opportunity-Management ist bei Gundlach in fünf Phasen unterteilt, vom ersten Interesse über die Kalkulation und Angebotserstellung bis hin zur Verhandlung und zum Abschluss des Geschäfts. Mit Salesforce hat Gundlach jetzt einen vollständigen Überblick über jeden Fall. Es wird garantiert nichts mehr übersehen — auch weil regelmäßig ein Meeting zu offenen Opportunities auf Basis der Sales Cloud-Daten abgehalten wird. Gerade für Vertriebsleiter hat das den Vorteil, dass sie einen kompletten 360-Grad-Überblick haben: Man kann Opportunities nach verschiedensten Kriterien sortieren und ausrichten und mit der mobilen App jederzeit, auch von unterwegs, Umsätze, Dashboards und Bestände einsehen. Fragen und Diskussionen über Opportunities können über Chatter direkt vor Ort stattfinden — niemand muss die App verlassen, um Fragen per E‑Mail zu stellen, sondern kann dies direkt in Salesforce tun. Chatter wird auch für andere interne Kommunikationszwecke genutzt.
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