Vertriebsprozesse mit Salesforce optimieren
Success Story mit der Gundlach Packaging Group 

Bild: Grundlach

So funktioniert Vertriebssteuerung aus der Cloud

Jed­er Ver­brauch­er kommt fast täglich mit Pro­duk­ten der Gund­lach Pack­ag­ing Group in Berührung. Das kön­nen beispiel­sweise Tee­beu­tel Ver­pack­un­gen von Teekanne sein, Peter Kölln Hafer­flock­en-Tüten oder Etiket­ten auf ein­er Son­nen­creme. Die Gund­lach Pack­ag­ing Group fer­tigt hochw­er­tige Faltschachteln, Rol­len­drucke, Ban­derolen, Shrink-Sleeves, Etiket­ten sowie Tee-Etiket­ten und ‑Umhül­lun­gen. Um seinen strate­gis­chen Dreik­lang aus Wach­s­tum, Inter­na­tion­al­isierung und Dig­i­tal­isierung erfol­gre­ich umzuset­zen, nutzt das Unternehmen für die Ver­trieb­ss­teuerung Sales­force, ein Cus­­tomer-Rela­­tion­­ship-Man­age­­ment-Sys­tem (CRM) aus der Cloud. Erfahren Sie in unser­er Erfol­gs­geschichte mehr darüber, wie das Unternehmen mit Sales­force kon­se­quent seine Kun­den in den Mit­telpunkt stellt.

Ausgangslage 

Die dig­i­tale Tech­nolo­gie verän­dert auch die Kun­den­er­wartun­gen — Indi­vid­u­al­isierung und Per­son­al­isierung sind zwei der The­men, mit denen die Her­steller von Kon­sumgütern auf die verän­derten Kun­den­er­wartun­gen reagieren. Und die Ver­pack­ung spielt dabei eine wichtige Rolle.

Bei Gund­lach Ver­pack­ung reicht die Geschichte der Dig­i­tal­isierung weit zurück denn schon vor Jahren hat Gund­lach mit seinen Kun­den die Prozess­ket­ten durch­leuchtet, um Dien­stleis­tun­gen wie die Just-in-Time-Liefer­ung anhand ihrer Erwartun­gen kon­tinuier­lich zu opti­mieren. Im Rah­men dieser kun­den­zen­tri­erten Strate­gie wur­den die Prozesse stark beschle­u­nigt. Waren früher Durch­laufzeit­en von rund zwei Monat­en notwendig, sind es heute max­i­mal vier Wochen. Das ist Gund­lachs Antwort auf die Anforderun­gen des Mark­tes. Denn wenn ein Pri­vatkunde daran gewöh­nt ist, inner­halb von 24 Stun­den seine Bestel­lung geliefert zu bekom­men, erwartet der­selbe Men­sch, der als Einkäufer in der Indus­trie arbeit­et, früher oder später das­selbe in seinem beru­flichen Umfeld.

Aber auch bei den inter­nen Prozessen hat Gund­lach die Notwendigkeit und die Vorteile der Dig­i­tal­isierung klar erkan­nt. Gund­lach sieht dort ein deut­lich­es Momen­tum in der opti­mierten Steuerung der Ver­trieb­sak­tiv­itäten. Fak­toren wie Preis und Qual­ität sind nach wie vor rel­e­vant für den Erfolg am Markt. Allerd­ings haben sich andere Dinge verän­dert: Früher spielte der per­sön­liche, langfristige Kon­takt zu den Geschäftspart­nern eine wichtige Rolle, heute ist es üblich, alle zwei Jahre einen neuen Ansprech­part­ner im Unternehmen zu haben. Auch deshalb ist im Rah­men der Dig­i­tal­isierung nach wie vor die per­sön­liche Nähe notwendig, die es ermöglicht, gemein­sam mit dem Kun­den die richti­gen Lösun­gen zu finden.

Dieser Aspekt war ein­er der Aus­lös­er dafür, die Ver­trieb­sprozesse trans­par­enter zu gestal­ten. Für die inter­nen Prozesse der Unternehmen der Gund­lach Gruppe existieren ver­schiedene ERP-Sys­teme, der Ver­trieb hat­te jedoch keine zen­trale Plat­tform. Ver­suche, dies mit Excel-Tabellen zu lösen, die im Umlauf waren, funk­tion­ierten nicht gut, da die Ein­träge oft nicht aktuell und voll­ständig waren. Ein wichtiges Ziel war es daher, einen gemein­samen Lead-Pool zu schaf­fen, um Dop­pelun­gen bei sich über­schnei­den­den Bere­ichen und Kun­den zu vermeiden.

Im Auswahl­prozess wur­den neben der Sales­force Sales Cloud auch andere unter­schiedliche CRM-Sys­teme unter die Lupe genom­men, wobei Sales­force am Ende den Zuschlag erhielt. Dafür gab es mehrere Gründe: Zum einen hat Gund­lach die Leis­tung des Sys­tems und die neue Light­ning-Ober­fläche sehr gut gefall­en. Zum anderen haben weit­ere Aspek­te wie die Sales­force Mobile App und die Funk­tio­nen des Mes­sag­ing-Tools Chat­ter überzeugt, da diese die Kom­mu­nika­tion inner­halb der jew­eili­gen Oppor­tu­ni­ty ermöglicht.

Kundenprofil

Gund­lach Pack­ag­ing Group
Haupt­sitz: Oer­ling­hausen, weit­ere Stan­dorte in Mahlberg und Dubai
Branche: Druck­we­sen
Mitar­beit­er: ~ 500
Cloud-Lösung: Sales­force Sales Cloud 
Web: www.gundlach-packaging.com

Die Gund­lach Pack­ag­ing Group ist der Zusam­men­schluss der drei Unternehmen Gund­lach Logo, Gund­lach Ver­pack­ung und Gund­lach Pack­ag­ing DMCC und gehört zum Geschäfts­bere­ich „Pack­ag­ing and Print­ing“ der Gund­lach Gruppe. Die Unternehmensgruppe fer­tigt hochw­er­tige Faltschachteln, Rol­len­drucke, Ban­derolen, Shrink-Sleeves, Etiket­ten sowie Tee-Etiket­ten und ‑Umhül­lun­gen. Zu den Kun­den gehören unter anderem Kölln, Lip­ton, Nestlé und Teekanne. Bei der Gund­lach Pack­ag­ing Group sind rund 500 Mitar­beit­er beschäftigt.

Paul von Schubert „Die Dig­i­tal­isierung ist eine span­nende Zeit des Umbruchs, die wir nutzen wollen, um den Kun­den in den Mit­telpunkt zu stellen, den Nutzen für ihn zu erhöhen und enger an uns zu binden. Dazu hat auch die ver­trauensvolle Zusam­me­nar­beit mit unserem Part­ner com­s­e­lect beigetragen.“

Paul von Schu­bert, Geschäfts­führer und Inhab­er — Gund­lach Gruppe

Strategie

Die Ein­führung der Sales Cloud ver­lief rei­bungs­los und auch die Anbindung an das funk­tionale ERP-Sys­tem BaaN, das Gund­lach seit den 90er Jahren nutzt, ver­lief prob­lem­los. Über die Sales Cloud ist es nun möglich, auch auf viele Infor­ma­tio­nen im ERP zuzu­greifen. So kön­nen nicht nur Umsätze, son­dern auch Lagerbestände oder Liefer­sta­tus einge­se­hen und beispiel­sweise eine gesuchte Verkauf­schance direkt über eine Rech­nungsnum­mer aufgerufen wer­den. Nach der Daten­in­te­gra­tion führte der Weg zum Going Live der Sales Cloud über einen Scop­ing-Work­shop mit der com­s­e­lect als Imple­men­tierungspart­ner. Kleinere Fehler wur­den behoben und Felder definiert. Der let­zte Schritt war die Schu­lung aller Mitar­beit­er in der Fir­men­zen­trale in Oer­ling­hausen. Nur vier Wochen später waren auch die Mitar­beit­er an den anderen Stan­dorten in Mahlberg und Berlin in der Sales Cloud. Der let­zte Schritt war schließlich die Inte­gra­tion der Mitar­beit­er in der Nieder­las­sung in Dubai.

Das Projekt auf einen Blick:

  • Sales­force Sales Cloud als zen­trale Plat­tform für Ver­trieb­smi­tar­beit­er inner­halb der Gund­lach Gruppe
  • Zugriff auf Kun­­den- und Liefer­in­for­ma­tio­nen soll jed­erzeit und über­all möglich sein
  • Schaf­fung ein­er ein­heitlichen Sicht über Vertriebsprozesse
  • Dig­i­tal­isierung der Ange­bot­sprozesse und automa­tisierte Ange­bot­ser­stel­lung mit­tels Sales­force CPQ
  • Chat­ter für Infor­ma­tion­saus­tausch inner­halb der Opportunities
  • Sales­force Mobile App für mobilen Zugriff auf alle Informationen
  • Völ­lige Trans­parenz über alle Kun­den­dat­en und ‑vorgänge
  • Deut­liche Beschle­u­ni­gung der Angebotserstellung
  • Schnellere Reak­tion auf Kundenrückfragen

comselect Projektmethodik

com­s­e­lect und Gund­lach real­isierten das Pro­jekt unter Ein­satz des agilen Pro­jek­tver­fahrens, bei dem unter anderem ein Per­spek­tiv-Wech­sel vorgenom­men wird, um die Anforderun­gen des End­kun­dens im Ser­vi­ce­por­tal sicht­bar zu machen. In Wochen-Zyklen wur­den Umset­zung und Ergeb­nisse sowie der Stand der Dinge disku­tiert. Dabei bekommt neben dem „Wie“ das „Warum“ eine entschei­dende Bedeu­tung. Der Vorteil für den Kun­den: Bere­its nach kurzen Zyklen wer­den Ergeb­nisse sicht­bar, die bew­ertet und opti­miert wer­den kön­nen. Daraus ergibt sich ein Höch­st­maß an Trans­parenz und Flexibilität.

Ergebnisse

Die oper­a­tiv­en Prozesse im Ver­trieb haben sich dank der Sales Cloud deut­lich verbessert. Nicht nur der Außen­di­enst prof­i­tiert deut­lich vom mobilen Zugriff auf Dat­en in der Sales Cloud und aus dem ERP. Gund­lach hat mit­tler­weile eine Exportquote von über 70 Prozent, mit Kun­den in allen Zeit­zo­nen und Kul­turen. Wenn also ein Kunde am Woch­enende oder abends anruft, kön­nen Fra­gen zum Liefer­sta­tus direkt beant­wortet werden. 

Darüber hin­aus wurde der gesamte Prozess der Ange­botsver­wal­tung dig­i­tal­isiert. Auch hier kon­nte das Unternehmen an Schnel­ligkeit gewin­nen, da früher vieles von Hand aus­ge­füllt wer­den musste, und die ver­schiede­nen papier­basierten Schritte wie Vor­bere­itung, Kalku­la­tion, Pre­is­find­ung gin­gen durch ver­schiedene Hände. Heute bere­it­et der Innen­di­enst alles dig­i­tal vor und lädt das Ange­bot in die Oppor­tu­ni­ty. Das reduziert den Ver­wal­tungsaufwand enorm. Außer­dem haben die Mitar­beit­er nun alle Infor­ma­tio­nen, die früher nur in Papier­form vor­la­gen, dig­i­tal und jed­erzeit von über­all her abruf­bar. Das gilt natür­lich für alle Kun­den­his­to­rien eben­so wie für Ver­triebs-Dash­boards, Auf­trag­se­ingänge oder Pipelines. 

Das Oppor­tu­ni­ty-Man­age­ment ist bei Gund­lach in fünf Phasen unterteilt, vom ersten Inter­esse über die Kalku­la­tion und Ange­bot­ser­stel­lung bis hin zur Ver­hand­lung und zum Abschluss des Geschäfts. Mit Sales­force hat Gund­lach jet­zt einen voll­ständi­gen Überblick über jeden Fall. Es wird garantiert nichts mehr überse­hen — auch weil regelmäßig ein Meet­ing zu offe­nen Oppor­tu­ni­ties auf Basis der Sales Cloud-Dat­en abge­hal­ten wird. Ger­ade für Ver­trieb­sleit­er hat das den Vorteil, dass sie  einen kom­plet­ten 360-Grad-Überblick haben: Man kann Oppor­tu­ni­ties nach ver­schieden­sten Kri­te­rien sortieren und aus­richt­en und mit der mobilen App jed­erzeit, auch von unter­wegs, Umsätze, Dash­boards und Bestände ein­se­hen. Fra­gen und Diskus­sio­nen über Oppor­tu­ni­ties kön­nen über Chat­ter direkt vor Ort stat­tfind­en — nie­mand muss die App ver­lassen, um Fra­gen per E‑Mail zu stellen, son­dern kann dies direkt in Sales­force tun. Chat­ter wird auch für andere interne Kom­mu­nika­tion­szwecke genutzt.

Mehr zu unseren Erfol­gs­geschicht­en find­en Sie hier

In diesem Blog schreiben Mitar­beit­er von com­s­e­lect und Gas­tau­toren zu allen The­men, die uns bewe­gen: Aktuelles aus dem Hause com­s­e­lect, neue Trends im CRM, Inno­va­tio­nen und Best Prac­tices rund um Sales­force, Kün­stliche Intel­li­genz (KI), Dig­i­tal­isierung, Automa­tisierung und vieles mehr.

Autor: Sebastian Weinert Autor: Alexan­dra Tovote, Online Mar­ket­ing Veröf­fentlichung: Jun 2021
Lesedauer: 2 Minuten

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