Vertriebsprozesse mit Salesforce optimieren
Success Story mit der Gundlach Packaging Group

Bild: Grundlach

So funktioniert Vertriebssteuerung aus der Cloud

Jeder Verbraucher kommt fast täglich mit Produkten der Gundlach Packaging Group in Berührung. Das können beispielsweise Teebeutel Verpackungen von Teekanne sein, Peter Kölln Haferflocken-Tüten oder Etiketten auf einer Sonnencreme. Die Gundlach Packaging Group fertigt hochwertige Faltschachteln, Rollendrucke, Banderolen, Shrink-Sleeves, Etiketten sowie Tee-Etiketten und -Umhüllungen. Um seinen strate­gis­chen Dreik­lang aus Wach­s­tum, Inter­na­tion­al­isierung und Dig­i­tal­isierung erfol­gre­ich umzuset­zen, nutzt das Unternehmen für die Ver­trieb­ss­teuerung Sales­force, ein Cus­tomer-Rela­tion­ship-Man­age­ment-Sys­tem (CRM) aus der Cloud. Erfahren Sie in unser­er Erfol­gs­geschichte mehr darüber, wie das Unternehmen mit Sales­force kon­se­quent seine Kun­den in den Mit­telpunkt stellt.

Ausgangslage 

Die digitale Technologie verändert auch die Kundenerwartungen – Individualisierung und Personalisierung sind zwei der Themen, mit denen die Hersteller von Konsumgütern auf die veränderten Kundenerwartungen reagieren. Und die Verpackung spielt dabei eine wichtige Rolle.

Bei Gundlach Verpackung reicht die Geschichte der Digitalisierung weit zurück denn schon vor Jahren hat Gundlach mit seinen Kunden die Prozessketten durchleuchtet, um Dienstleistungen wie die Just-in-Time-Lieferung anhand ihrer Erwartungen kontinuierlich zu optimieren. Im Rahmen dieser kundenzentrierten Strategie wurden die Prozesse stark beschleunigt. Waren früher Durchlaufzeiten von rund zwei Monaten notwendig, sind es heute maximal vier Wochen. Das ist Gundlachs Antwort auf die Anforderungen des Marktes. Denn wenn ein Privatkunde daran gewöhnt ist, innerhalb von 24 Stunden seine Bestellung geliefert zu bekommen, erwartet derselbe Mensch, der als Einkäufer in der Industrie arbeitet, früher oder später dasselbe in seinem beruflichen Umfeld.

Aber auch bei den internen Prozessen hat Gundlach die Notwendigkeit und die Vorteile der Digitalisierung klar erkannt. Gundlach sieht dort ein deutliches Momentum in der optimierten Steuerung der Vertriebsaktivitäten. Faktoren wie Preis und Qualität sind nach wie vor relevant für den Erfolg am Markt. Allerdings haben sich andere Dinge verändert: Früher spielte der persönliche, langfristige Kontakt zu den Geschäftspartnern eine wichtige Rolle, heute ist es üblich, alle zwei Jahre einen neuen Ansprechpartner im Unternehmen zu haben. Auch deshalb ist im Rahmen der Digitalisierung nach wie vor die persönliche Nähe notwendig, die es ermöglicht, gemeinsam mit dem Kunden die richtigen Lösungen zu finden.

Dieser Aspekt war einer der Auslöser dafür, die Vertriebsprozesse transparenter zu gestalten. Für die internen Prozesse der Unternehmen der Gundlach Gruppe existieren verschiedene ERP-Systeme, der Vertrieb hatte jedoch keine zentrale Plattform. Versuche, dies mit Excel-Tabellen zu lösen, die im Umlauf waren, funktionierten nicht gut, da die Einträge oft nicht aktuell und vollständig waren. Ein wichtiges Ziel war es daher, einen gemeinsamen Lead-Pool zu schaffen, um Doppelungen bei sich überschneidenden Bereichen und Kunden zu vermeiden.

Im Auswahlprozess wurden neben der Salesforce Sales Cloud auch andere unterschiedliche CRM-Systeme unter die Lupe genommen, wobei Salesforce am Ende den Zuschlag erhielt. Dafür gab es mehrere Gründe: Zum einen hat Gundlach die Leistung des Systems und die neue Lightning-Oberfläche sehr gut gefallen. Zum anderen haben weitere Aspekte wie die Salesforce Mobile App und die Funktionen des Messaging-Tools Chatter überzeugt, da diese die Kommunikation innerhalb der jeweiligen Opportunity ermöglicht.

Kundenprofil

Gundlach Packaging Group
Hauptsitz: Oerlinghausen, weitere Standorte in Mahlberg und Dubai
Branche: Druckwesen
Mitarbeiter: ~ 500
Cloud-Lösung: Salesforce Sales Cloud 
Web: www.gundlach-packaging.com

Die Gund­lach Pack­ag­ing Group ist der Zusam­men­schluss der drei Unternehmen Gund­lach Logo, Gund­lach Ver­pack­ung und Gund­lach Pack­ag­ing DMCC und gehört zum Geschäfts­bere­ich „Pack­ag­ing and Print­ing“ der Gund­lach Gruppe. Die Unternehmensgruppe fer­tigt hochw­er­tige Faltschachteln, Rol­len­drucke, Ban­derolen, Shrink-Sleeves, Etiket­ten sowie Tee-Etiket­ten und ‑Umhül­lun­gen. Zu den Kun­den gehören unter anderem Kölln, Lip­ton, Nestlé und Teekanne. Bei der Gund­lach Pack­ag­ing Group sind rund 500 Mitar­beit­er beschäftigt.

Paul von Schubert „Die Dig­i­tal­isierung ist eine span­nende Zeit des Umbruchs, die wir nutzen wollen, um den Kun­den in den Mit­telpunkt zu stellen, den Nutzen für ihn zu erhöhen und enger an uns zu binden. Dazu hat auch die ver­trauensvolle Zusam­me­nar­beit mit unserem Part­ner com­s­e­lect beige­tra­gen.“

Paul von Schu­bert, Geschäfts­führer und Inhab­er – Gund­lach Gruppe

Strategie

Die Einführung der Sales Cloud verlief reibungslos und auch die Anbindung an das funktionale ERP-System BaaN, das Gundlach seit den 90er Jahren nutzt, verlief problemlos. Über die Sales Cloud ist es nun möglich, auch auf viele Informationen im ERP zuzugreifen. So können nicht nur Umsätze, sondern auch Lagerbestände oder Lieferstatus eingesehen und beispielsweise eine gesuchte Verkaufschance direkt über eine Rechnungsnummer aufgerufen werden. Nach der Datenintegration führte der Weg zum Going Live der Sales Cloud über einen Scoping-Workshop mit der comselect als Implementierungspartner. Kleinere Fehler wurden behoben und Felder definiert. Der letzte Schritt war die Schulung aller Mitarbeiter in der Firmenzentrale in Oerlinghausen. Nur vier Wochen später waren auch die Mitarbeiter an den anderen Standorten in Mahlberg und Berlin in der Sales Cloud. Der letzte Schritt war schließlich die Integration der Mitarbeiter in der Niederlassung in Dubai.

Das Projekt auf einen Blick:

  • Sales­force Sales Cloud als zen­trale Plat­tform für Ver­trieb­smi­tar­beit­er inner­halb der Gund­lach Gruppe
  • Zugriff auf Kun­den- und Liefer­in­for­ma­tio­nen soll jed­erzeit und über­all möglich sein
  • Schaf­fung ein­er ein­heitlichen Sicht über Ver­trieb­sprozesse
  • Dig­i­tal­isierung der Ange­bot­sprozesse und automa­tisierte Ange­bot­ser­stel­lung mit­tels Sales­force CPQ
  • Chat­ter für Infor­ma­tion­saus­tausch inner­halb der Oppor­tu­ni­ties
  • Salesforce Mobile App für mobilen Zugriff auf alle Infor­ma­tio­nen
  • Völ­lige Trans­parenz über alle Kun­den­dat­en und ‑vorgänge
  • Deut­liche Beschle­u­ni­gung der Ange­bot­ser­stel­lung
  • Schnellere Reak­tion auf Kun­den­rück­fra­gen

comselect Projektmethodik

comselect und Gundlach realisierten das Projekt unter Einsatz des agilen Projektverfahrens, bei dem unter anderem ein Perspektiv-Wechsel vorgenommen wird, um die Anforderungen des Endkundens im Serviceportal sichtbar zu machen. In Wochen-Zyklen wurden Umsetzung und Ergebnisse sowie der Stand der Dinge diskutiert. Dabei bekommt neben dem „Wie“ das „Warum“ eine entscheidende Bedeutung. Der Vorteil für den Kunden: Bereits nach kurzen Zyklen werden Ergebnisse sichtbar, die bewertet und optimiert werden können. Daraus ergibt sich ein Höchstmaß an Transparenz und Flexibilität.

Ergebnisse

Die operativen Prozesse im Vertrieb haben sich dank der Sales Cloud deutlich verbessert. Nicht nur der Außendienst profitiert deutlich vom mobilen Zugriff auf Daten in der Sales Cloud und aus dem ERP. Gundlach hat mittlerweile eine Exportquote von über 70 Prozent, mit Kunden in allen Zeitzonen und Kulturen. Wenn also ein Kunde am Wochenende oder abends anruft, können Fragen zum Lieferstatus direkt beantwortet werden. 

Darüber hinaus wurde der gesamte Prozess der Angebotsverwaltung digitalisiert. Auch hier konnte das Unternehmen an Schnelligkeit gewinnen, da früher vieles von Hand ausgefüllt werden musste, und die verschiedenen papierbasierten Schritte wie Vorbereitung, Kalkulation, Preisfindung gingen durch verschiedene Hände. Heute bereitet der Innendienst alles digital vor und lädt das Angebot in die Opportunity. Das reduziert den Verwaltungsaufwand enorm. Außerdem haben die Mitarbeiter nun alle Informationen, die früher nur in Papierform vorlagen, digital und jederzeit von überall her abrufbar. Das gilt natürlich für alle Kundenhistorien ebenso wie für Vertriebs-Dashboards, Auftragseingänge oder Pipelines. 

Das Opportunity-Management ist bei Gundlach in fünf Phasen unterteilt, vom ersten Interesse über die Kalkulation und Angebotserstellung bis hin zur Verhandlung und zum Abschluss des Geschäfts. Mit Salesforce hat Gundlach jetzt einen vollständigen Überblick über jeden Fall. Es wird garantiert nichts mehr übersehen – auch weil regelmäßig ein Meeting zu offenen Opportunities auf Basis der Sales Cloud-Daten abgehalten wird. Gerade für Vertriebsleiter hat das den Vorteil, dass sie  einen kompletten 360-Grad-Überblick haben: Man kann Opportunities nach verschiedensten Kriterien sortieren und ausrichten und mit der mobilen App jederzeit, auch von unterwegs, Umsätze, Dashboards und Bestände einsehen. Fragen und Diskussionen über Opportunities können über Chatter direkt vor Ort stattfinden – niemand muss die App verlassen, um Fragen per E-Mail zu stellen, sondern kann dies direkt in Salesforce tun. Chatter wird auch für andere interne Kommunikationszwecke genutzt.

Mehr zu unseren Erfolgsgeschichten finden Sie hier

In diesem Blog schreiben Mitarbeiter von comselect und Gastautoren zu allen Themen, die uns bewegen: Aktuelles aus dem Hause comselect, neue Trends im CRM, Innovationen und Best Practices rund um Salesforce, Künstliche Intelligenz (KI), Digitalisierung, Automatisierung und vieles mehr.

Autor: Sebastian Weinert Autor: Alexandra Tovote, Online Marketing Veröffentlichung: Jun 2021
Lesedauer: 2 Minuten

Teilen Sie diesen Beitrag
Share on facebook
Share on linkedin
Share on xing
Share on whatsapp
Share on email
Kontaktanfrage
Letzte Beiträge
Aktuelles
Alexandra Tovote

Dreamforce ’21 auf Salesforce+

Dreamforce ’21 auf Salesforce+ Die Dreamforce ist eine jährliche Veranstaltung, die die globale Salesforce-Community zusammenbringt. Auf der Dreamforce treffen sich Trailblazer aus aller Welt, um

Weiterlesen »

Kontakt

Sie möchten mehr über unsere Kunden Success Stories erfahren? 

Nehmen Sie mit uns Kon­takt auf:

Wie können wir Sie unterstützen?

Ich stehe Ihnen jed­erzeit als Ansprechpartner zur Verfügung.

Bernd Bittner - Sales Director Salesforce CRM Services - comselect

Bernd Bit­tner, Sales Direc­tor CRM Ser­vices
Tele­fon: 0621 / 76133 500
Email: info@comselect.de

Diese Website benutzt Cookies, welche für die Funktion und Darstellung notwendig sind. Wenn Sie diese Website weiter nutzten, gehen wir von Ihrem Einverständnis aus.