Von Schnelligkeit und Flexibilität
Success Story mit der Schoeller Werk GmbH & Co. KG 

Schoeller-Werk-Truck

Customer Success im Sales

Einführung eines CRM-Systems mit der Salesforce Sales Cloud 

Ger­ade in der heuti­gen Zeit wird es immer wichtiger, in kürzester Zeit Infor­ma­tio­nen über Ver­trieb­svorgänge abzu­rufen. Vor allem die zunehmende Ver­net­zung von unter­schiedlichen Sys­te­men spielt dabei eine zen­trale Rolle. Wie man in diesen Zeit­en mith­il­fe der Sales Cloud flex­i­bel bleiben kann: Das Schoeller Werk hat mit der Ein­führung des Sys­tems einen wichti­gen Schritt zur Weit­er­en­twick­lung des Ver­triebs eingeläutet. 

Mit der Imple­men­tierung der Sales Cloud und unser­er Sales­force Beratung haben wir inner­halb kürzester Zeit ein Erfol­gsmod­ell geschaf­fen mit her­vor­ra­gen­den Ergeb­nis­sen. Eine gemein­same Erfol­gssto­ry in ein­er Zeit, in der „Schnel­ligkeit und Flex­i­bil­ität“ immer wichtiger wer­den. Erfahren Sie, wie der führende Her­steller von längsnaht­geschweißten Edel­stahlrohren es schafft, mith­il­fe der Ein­führung der Sales­force Sales Cloud seine Effizienz zu steigern.

Ausgangslage 

Wir unter­stützen unseren Kun­den bei der dig­i­tal­en Trans­for­ma­tion von Geschäft­sprozessen mit den Pro­duk­ten Sales­force Sales Cloud und ein­er bidi­rek­tionalen MS Nav­i­sion Dynam­ics Anbindung. Es ging vor allem darum, dass viele Prozesse bish­er nicht automa­tisch erfasst, beziehungsweise in manuellen Insel­lö­sun­gen wie Excel abge­bildet wur­den. Die Bew­er­tung der Aktiv­itäten mit dem Kun­den und am Markt waren hier­durch deut­lich schw­er­er durchzuführen. Vor allem war die Ange­bot­snachver­fol­gung nicht trans­par­ent und erfol­gte ohne tech­nis­che Unter­stützung. Ein 360° Blick auf den Kun­den war nicht gegeben. Nicht zulet­zt ging es um die Automa­tisierung von Ver­trieb­sprozessen, um die Lead­kosten zu senken und gle­ichzeit­ig Leads und Umsatz zu steigern.

Ziele

Zielset­zung war es, einen 360° Blick auf die Kun­den zu erhal­ten und Ver­trieb­sprozesse opti­maler erfassen und steuern zu kön­nen. Infor­ma­tio­nen aus dem beste­hen­dem ERP-Sys­tem soll­ten auf ein­er zen­tralen, dig­i­tal­en CRM-Plat­tform, ide­al­er­weise auch ver­bun­den mit den Aktiv­itäten aus Ver­trieb, gebün­delt wer­den. Weit­ere Ziele waren, unter anderem, steigende Mitar­beit­er­pro­duk­tiv­ität, effek­ti­vere Kun­den­be­w­er­tun­gen, höhere Daten­qual­ität, Lead­man­age­ment, Erhöhung der Kun­den­zufrieden­heit und Unter­stützung des kom­plet­ten Verkaufsprozesses

Kundenprofil

Schoeller Werk GmbH & Co. KG
Haupt­sitz: Hel­len­thal
Branche: Berg­bau & Met­al­lver­ar­beitung
Mitar­beit­er: ~ 1000
Cloud-Lösung: Sales­force Sales Cloud 
Web: www.schoellerwerk.de

Schoeller Werk GmbH & Co. KG mit Sitz in Hel­len­thal ist ein­er der inter­na­tion­al führen­den Her­steller von längsnaht­geschweißten Edel­stahlrohren. Das rich­tungsweisende Unternehmen entwick­elt seine Anla­gen­tech­nik und sein Pro­duk­t­pro­gramm entsprechend den Kun­den­wün­schen und Mark­tan­forderun­gen kon­tinuier­lich weiter.

 

Die Zusam­me­nar­beit war über den gesamten Zeitraum der Sales­force-Ein­führung durch­weg sehr gut struk­turi­ert, pro­fes­sionell und zielführend. Wir kon­nten somit das neue CRM-Sys­tem erfol­gre­ich imple­men­tieren und dem Ver­trieb ein mul­ti­funk­tionales Werkzeug zur Ver­fü­gung stellen. Unsere Erwartun­gen an das Pro­jekt wur­den vol­lkom­men erfüllt

Ben­jamin Wien­and, Ver­trieb­sen­twick­lung & — Con­trol­ling Schoeller Werk GmbH & Co. KG

 

Anforderungen und Lösung

  • Scop­ing Work­shops (Analyse und Beratung) zur Spez­i­fika­tion von Anforderun­gen, Pri­or­isierung und Def­i­n­i­tion von Prozessen
  • Vor­bere­itung Architek­tur Sales Cloud zur Ein­bet­tung des Projektabschnittes
  • 360° Blick auf Kun­den, Erfas­sung der voll­ständi­gen Kun­denkom­mu­nika­tion u.a. mit indi­vidu­ellen Besuchsberichten
  • Durchgängiges Ange­bots­man­age­ment mit Fokus auf die Nachver­fol­gung von Angeboten
  • indi­vidu­elle Vertriebsplanung
  • Ziel­gerichtetes Nachge­hen von Leads
  • Bidi­rek­tionale ERP-Schnittstelle zu MS Nav­i­sion Dynamics

Nutzen u.a.:

  • Zusam­men­führen von Daten­si­los in einem Sin­gle Source of Truth
  • Prozes­sop­ti­mierung & ‑automa­tisierung
  • Verbesserung der Datenqualität
  • Bessere Trans­parenz der Nachver­fol­gung von Angeboten
  • Abstim­mungen inner­halb des Ver­triebs und der einzel­nen Ver­trieb­steams kön­nen trans­par­ent und Kun­den- bzw. Ange­bots­be­zo­gen abge­bildet werden

Strategie

Ins­ge­samt wur­den zur Pro­jek­t­pla­nung drei gemein­same Work­shops durchge­führt. In einem ersten Work­shop wurde die Bedarf­ser­mit­tlung aufgenom­men. Anschließend fol­gte ein Work­shop mit dem Ver­trieb, an dem Ver­trieb­sprozesse erfasst und über mögliche Verbesserungsvorschläge disku­tiert wurde. Ein weit­er­er Work­shop erfol­gte mit der IT, bei dem unter anderem die Abstim­mungen über die Kon­fig­u­ra­tion von Sales­force, Tal­end und der Schnittstelle zu MS Nav­i­sion Dynam­ics erfol­gte. Es fol­gte die enge Pro­jek­t­be­treu­ung während der Kon­fig­u­ra­tion, Imple­men­tierung, Tests und Schu­lun­gen. Alle Schritte wur­den von com­s­e­lect eng betreut. Auf Fra­gen und Anpas­sungswün­sche wurde schnell und effek­tiv reagiert. Die Zusam­me­nar­beit zwis­chen der Schoeller Werk Pro­jek­t­gruppe beste­hend aus IT und Ver­trieb zusam­men mit der com­s­e­lect war sehr gut und zielführend.

comselect Projektmethodik

com­s­e­lect und Schoeller Werk real­isierten das Pro­jekt unter Ein­satz des agilen Pro­jek­tver­fahrens, bei dem unter anderem ein Per­spek­tiv-Wech­sel vorgenom­men wird, um die Anforderun­gen des End­kun­dens im Ser­vi­ce­por­tal sicht­bar zu machen. In Wochen-Zyklen wur­den Umset­zung und Ergeb­nisse sowie der Stand der Dinge disku­tiert. Dabei bekommt neben dem „Wie“ das „Warum“ eine entschei­dende Bedeu­tung. Der Vorteil für den Kun­den: Bere­its nach kurzen Zyklen wer­den Ergeb­nisse sicht­bar, die bew­ertet und opti­miert wer­den kön­nen. Daraus ergibt sich ein Höch­st­maß an Trans­parenz und Flexibilität.

Ergebnis

Ter­mintreu und bud­get­treu: Mit der Unter­stützung von com­s­e­lect erfasst das Schoeller Werk, seit der Ein­führung der Sales Cloud, jedes Ange­bot in den Oppor­tu­ni­ties und hat hier­durch eine deut­liche Trans­parenz geschaf­fen und die struk­turi­erte Nachver­fol­gung von Ange­boten bere­its etabliert. Die Mitar­beit­er haben schnell die Vorteile des Sys­tems erkan­nt und arbeit­en inten­siv mit den neuen Funk­tion­al­itäten. Zusät­zlich hat das Schoeller Werk nun schneller Zugriff auf ver­trieb­srel­e­vante KPIs und Auswer­tun­gen, die zuvor manuell ermit­telt wer­den mussten und es dadurch nicht möglich war, schnell mit den daraus resul­tieren­den Ergeb­nis­sen zu arbeit­en. Des Weit­eren kön­nen Aktiv­itäten und Kun­denkom­mu­nika­tion zen­tral erfasst wer­den und somit ein effizien­ter und besser­er Infor­ma­tion­saus­tausch ermöglicht wer­den. Prozesse wie das Lead- und Oppor­tu­ni­ty­man­age­ment kon­nten zen­tral­isiert in das CRM-Sys­tem über­führt wer­den. Sehr zen­tral hier­bei ist die Unter­stützung des Ver­trieb­steams in ihrer alltäglichen Arbeit und die Opti­mierung der Steuerung des Ver­triebs. Durch die Ein­führung von Sales­force als ver­trieb­sun­ter­stützen­des Sys­tem kön­nen die Ver­trieb­smi­tar­beit­er ihren Fokus noch stärk­er auf ihre Kun­den und deren Betreu­ung leg­en. Mehr zu unseren Erfol­gs­geschicht­en find­en Sie hier

In diesem Blog schreiben Mitar­beit­er von com­s­e­lect und Gas­tau­toren zu allen The­men, die uns bewe­gen: Aktuelles aus dem Hause com­s­e­lect, neue Trends im CRM, Inno­va­tio­nen und Best Prac­tices rund um Sales­force, Kün­stliche Intel­li­genz (KI), Dig­i­tal­isierung, Automa­tisierung und vieles mehr.

Autor: Sebastian Weinert Autor: Alexan­dra Tovote, Online Mar­ket­ing Veröf­fentlichung: Feb 2021
Lesedauer: 2 Minuten

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