Mit CPQ den Angebotsprozess verbessern

Sie haben bere­its ein Sales­force CRM-Sys­tem imple­men­tiert, aber wün­schen sich noch mehr Unter­stützung im Ver­trieb? Dann kön­nte die Soft­ware-Lösung Sales­force CPQ etwas für Sie sein. Mith­il­fe dieser automa­tisieren Sie den Ange­bot­sprozess, sowie die Pro­duk­tkon­fig­u­ra­tion und Pre­is­find­ung – damit Sie noch schneller und effizien­ter verkaufen kön­nen. In diesem Blog­beitrag wollen wir Ihnen die Funk­tio­nen von Sales­force CPQ etwas genauer ver­an­schaulichen, um zu zeigen, warum auch Ihr Unternehmen Sales­force CPQ brauchen kön­nte, um dig­i­tal richtig durchzus­tarten. 

Bei Sales­force CPQ han­delt es sich um eine soge­nan­nte “Con­fig­ure, Price, Quote”-Software, die es erlaubt, passende Ange­bote mit per­son­al­isierten Pro­dukt- und Preiskon­fig­u­ra­tio­nen basierend auf den Wün­schen des Kun­den zu erstellen und diese dann inner­halb des Sales­force CRM durch Deal-Doku­mente zu syn­chro­nisieren. Das Resul­tat: ein weitaus bess­er organ­isiert­er Verkauf­sprozess, der alle wichti­gen Vari­ablen mit ein­bezieht, wie per­sön­liche Infor­ma­tio­nen über den Lead, die Pro­duk­tauswahl und eben­so Preisvor­gaben. 

 

Was bedeutet Configure, Price, Quote? 

Configure (Konfigurieren) 

Mit CPQ wer­den die spez­i­fis­chen Kon­fig­u­ra­tionsan­forderun­gen fehler­frei abgewick­elt. Wenn ein Kunde eine spez­i­fis­che Anforderung hat, kann diese schnell in CPQ eingegeben wer­den. Sobald die Anforderun­gen einge­gan­gen sind, kann das Team je nach Bedarf mit der Arbeit an den spez­i­fis­chen Anforderun­gen des Kun­den begin­nen. 

Price (Preis) 

CPQ ver­fügt über eine mehrstu­fige Rabat­tierungslogik. Diese hil­ft dem Unternehmen, den Preis für das vom Kun­den gewün­schte Mod­ell genau zu berech­nen. Das Ver­trieb­steam hat die Möglichkeit, ver­schiedene Rabattstufen wie Händlerra­batt, Men­genra­batt usw. zu nutzen. Die Rabatt- und Garantiein­for­ma­tio­nen kön­nen bei Bedarf zusam­men mit dem Ablauf­da­tum eines Rabatts aktu­al­isiert wer­den. 

Quote (Angebot) 

Sobald der Preis genehmigt wurde, wird ein Ange­bot erstellt und dem Kun­den zur Über­prü­fung zuge­sandt. Der Kunde kann die Bedin­gun­gen und Kon­di­tio­nen durchge­hen und gegebe­nen­falls Änderun­gen vornehmen. Das Ange­bot wird dann zur Genehmi­gung zurück­geschickt. Wenn das Ange­bot erstellt ist, muss der Kunde es elek­tro­n­isch unterze­ich­nen, und das QS-Team, das Ver­trieb­steam, das Anforderung­steam usw. wer­den darüber informiert. Damit ist sowohl dem Unternehmen als auch dem Kun­den geholfen, da der Zeitaufwand drastisch ver­ringert wird. 

Welche Vorteile bringt mir Salesforce CPQ? 

Was kön­nen Sie konkret von Sales­force CPQ erwarten? Darauf wollen wir im Fol­gen­den genauer eingehen.

 

1. CPQ erstellt genaue Quotes (Angebote)

Durch CPQ wird der Prozess der Pro­duk­tkon­fig­u­ra­tion, Preis­gestal­tung und Ange­bot­ser­stel­lung automa­tisiert. Ver­trieb­smi­tar­beit­er müssen sich nicht mehr auf Pro­duk­tlis­ten und Preis­büch­er ver­lassen – alles, was sie zur Erstel­lung präzis­er Ange­bote brauchen, ist in das Tool inte­gri­ert. Rabat­te und Genehmi­gungsregeln, die in die CPQ-Soft­ware inte­gri­ert sind, gren­zen Ange­bote sin­nvoll ein, sodass unser­iöse Rabat­te der Ver­gan­gen­heit ange­hören. 

CPQ-Lösun­gen der näch­sten Gen­er­a­tion ermöglichen eine genaue Ange­bot­ser­stel­lung durch geführte Verkauf­spro­gramme. Diese fortschrit­tliche Tech­nolo­gie ver­wen­det eine Rei­he von Drop­down-Menüs, um Ver­trieb­smi­tar­beit­er durch den Pro­duk­tauswahl­prozess zu führen. 

Durch die Beant­wor­tung einiger sim­pler Fra­gen bezüglich Oppor­tu­ni­ties aus einem Drop­down-Menü kön­nen Back­end-Sys­teme eine ganze Rei­he von Auf­gaben erledi­gen, darunter Pro­duk­tauswahl, Doku­men­ta­tion­ser­stel­lung, Preis-/Ra­battpa­ra­me­ter und Pro­duk­t­va­li­dierung. 

Das Ergeb­nis ist die automa­tis­che Erstel­lung von 100 % genauen Preisange­boten, die die aktuellen Verkauf­sstrate­gien wider­spiegeln. 

 

2. CPQ verbessert die Effizienz

CPQ ermöglicht eine schnellere Ange­botsab­gabe. Durch eine bessere Effizienz der Ver­trieb­sabläufe und Ver­ringerung des Zeitaufwands für admin­is­tra­tive Auf­gaben und Ange­bot­ser­stel­lung kön­nen sich die Ver­trieb­steams voll und ganz auf die Kun­den konzen­tri­eren. 

CPQ in Sales­force beseit­igt zudem Inef­fizien­zen im gesamten Ange­bot­sprozess durch die Automa­tisierung von Pro­duk­tkat­a­log­suchen, Preisentschei­dun­gen und Rabat­tierungsregeln. Außer­dem wird der für den Geschäftsab­schluss erforder­liche Doku­menten­berg ratio­nal­isiert, ein­schließlich der Erstel­lung von Doku­menten, Anpas­sun­gen und Bestell­for­mu­la­ren. 

Das Ergeb­nis ist, dass Ver­trieb­smi­tar­beit­er nicht mehr in Pro­duk­tkat­a­lo­gen suchen, E‑Mail-Ket­ten versenden oder eigene Ange­bots­doku­mente erstellen müssen. Sie kön­nen ihre Zeit mit dem Verkauf von Pro­duk­ten ver­brin­gen, anstatt sich mit Ver­wal­tungsauf­gaben zu beschäfti­gen. Darüber hin­aus beschle­u­nigt die Opti­mierung des Verkauf­sprozess­es den Verkauf­szyk­lus und hil­ft den Verkäufern, Geschäfte schneller abzuschließen. 

Dies ist von großer Bedeu­tung, denn Unter­suchun­gen zeigen, dass die schnelle Beant­wor­tung von Verkauf­san­fra­gen ein­er der wichtig­sten Fak­toren für den Abschluss eines Geschäfts ist. Schätzun­gen zufolge ver­wan­delt der erste Ver­trieb­smi­tar­beit­er, der auf eine Anfrage antwortet, diese in 50 % der Fälle auch in ein abgeschlossenes bzw. gewonnenes Geschäft. 

 

3. CPQ baut Vertrauen bei den Kunden auf

Durch die Ver­wen­dung von CPQ inner­halb von Sales­force haben Ver­trieb­smi­tar­beit­er während des gesamten Verkauf­sprozess­es – von der Verkauf­schance bis zum Abschluss – sofor­ti­gen Zugriff auf Käufer­in­for­ma­tio­nen. 

Das Anbi­eten des richti­gen Pro­duk­ts und des richti­gen Preis­es sorgt dafür, dass Geschäfte in die richtige Rich­tung laufen, und es ver­mei­det außer­dem Hin­dernisse im Ver­trags­genehmi­gung­sprozess. So haben Käufer nie das Gefühl, dass ein Ver­trieb­smi­tar­beit­er nicht auf sie einge­ht. 

Käufer schätzen den kun­de­nori­en­tierten Ansatz bei der Erstel­lung von Pro­duk­tkon­fig­u­ra­tio­nen und dem Erhalt von Ange­boten, die auf ihren Bedürfnis­sen basieren. 

 

4. CPQ maximiert den Nutzen bestehender Interessenten und Kunden

Es ist wesentlich ein­fach­er, an beste­hende Inter­essen­ten und Kun­den zu verkaufen, als Neukun­den zu find­en. Den Ver­trieb­smi­tar­beit­ern wer­den durch CPQ auch Up-Sell­ing- und Cross-Sell­ing-Möglichkeit­en vorgeschla­gen, die mit Über­legun­gen hin­sichtlich Prof­it im Ein­klang ste­hen. So kön­nen Ver­trieb­smi­tar­beit­er sich­er­stellen, dass sie alle Chan­cen nutzen, die ihnen Inter­essen­ten und Kun­den in ihrer Ver­trieb­s­kette jew­eils bieten. 

 

5. CPQ steigert den Umsatz

Die Ver­wen­dung eines CPQ-Tools in Sales­force ermöglicht genaue Ange­bote, hohe Effizienz, voll­ständi­ge Trans­parenz des Einkauf­sprozess­es und den Ver­trauensgewinn bei den Käufern. Das Ergeb­nis all dieser Aspek­te zusam­men ist let­ztlich ein größeres Geschäftsvol­u­men und ein höher­er Umsatz. 

Mit CPQ ent­fällt der Ver­wal­tungsaufwand, während Sie gle­ichzeit­ig genauere Preise und Ange­bote erstellen und den Käufern eine bessere Erfahrung bieten, selb­st wenn sie Up-Sell­ing und Cross-Sell­ing betreiben. 

 

Sie wollen noch mehr Infos über Sales­force CPQ? Dann schauen Sie sich auch unseren aus­führlichen Wis­sensar­tikel zum Pro­dukt an: https://www.comselect.de/salesforce-cpq/ 

In diesem Blog schreiben Mitar­beit­er von com­s­e­lect und Gas­tau­toren zu allen The­men, die uns bewe­gen: Aktuelles aus dem Hause com­s­e­lect, neue Trends im CRM, Inno­va­tio­nen und Best Prac­tices rund um Sales­force, Kün­stliche Intel­li­genz (KI), Dig­i­tal­isierung, Automa­tisierung und vieles mehr.

Autor: Mar­cel Alter, Online Mar­ket­ing
Veröf­fentlichung: Dezem­ber 2022
Lesedauer: 4 Minuten

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