Sie haben bereits ein Salesforce CRM-System implementiert, aber wünschen sich noch mehr Unterstützung im Vertrieb? Dann könnte die Software-Lösung Salesforce CPQ etwas für Sie sein. Mithilfe dieser automatisieren Sie den Angebotsprozess, sowie die Produktkonfiguration und Preisfindung – damit Sie noch schneller und effizienter verkaufen können. In diesem Blogbeitrag wollen wir Ihnen die Funktionen von Salesforce CPQ etwas genauer veranschaulichen, um zu zeigen, warum auch Ihr Unternehmen Salesforce CPQ brauchen könnte, um digital richtig durchzustarten.
Bei Salesforce CPQ handelt es sich um eine sogenannte “Configure, Price, Quote”-Software, die es erlaubt, passende Angebote mit personalisierten Produkt- und Preiskonfigurationen basierend auf den Wünschen des Kunden zu erstellen und diese dann innerhalb des Salesforce CRM durch Deal-Dokumente zu synchronisieren. Das Resultat: ein weitaus besser organisierter Verkaufsprozess, der alle wichtigen Variablen mit einbezieht, wie persönliche Informationen über den Lead, die Produktauswahl und ebenso Preisvorgaben.
Mit CPQ werden die spezifischen Konfigurationsanforderungen fehlerfrei abgewickelt. Wenn ein Kunde eine spezifische Anforderung hat, kann diese schnell in CPQ eingegeben werden. Sobald die Anforderungen eingegangen sind, kann das Team je nach Bedarf mit der Arbeit an den spezifischen Anforderungen des Kunden beginnen.
CPQ verfügt über eine mehrstufige Rabattierungslogik. Diese hilft dem Unternehmen, den Preis für das vom Kunden gewünschte Modell genau zu berechnen. Das Vertriebsteam hat die Möglichkeit, verschiedene Rabattstufen wie Händlerrabatt, Mengenrabatt usw. zu nutzen. Die Rabatt- und Garantieinformationen können bei Bedarf zusammen mit dem Ablaufdatum eines Rabatts aktualisiert werden.
Sobald der Preis genehmigt wurde, wird ein Angebot erstellt und dem Kunden zur Überprüfung zugesandt. Der Kunde kann die Bedingungen und Konditionen durchgehen und gegebenenfalls Änderungen vornehmen. Das Angebot wird dann zur Genehmigung zurückgeschickt. Wenn das Angebot erstellt ist, muss der Kunde es elektronisch unterzeichnen, und das QS-Team, das Vertriebsteam, das Anforderungsteam usw. werden darüber informiert. Damit ist sowohl dem Unternehmen als auch dem Kunden geholfen, da der Zeitaufwand drastisch verringert wird.
Was können Sie konkret von Salesforce CPQ erwarten? Darauf wollen wir im Folgenden genauer eingehen.
Durch CPQ wird der Prozess der Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung automatisiert. Vertriebsmitarbeiter müssen sich nicht mehr auf Produktlisten und Preisbücher verlassen – alles, was sie zur Erstellung präziser Angebote brauchen, ist in das Tool integriert. Rabatte und Genehmigungsregeln, die in die CPQ-Software integriert sind, grenzen Angebote sinnvoll ein, sodass unseriöse Rabatte der Vergangenheit angehören.
CPQ-Lösungen der nächsten Generation ermöglichen eine genaue Angebotserstellung durch geführte Verkaufsprogramme. Diese fortschrittliche Technologie verwendet eine Reihe von Dropdown-Menüs, um Vertriebsmitarbeiter durch den Produktauswahlprozess zu führen.
Durch die Beantwortung einiger simpler Fragen bezüglich Opportunities aus einem Dropdown-Menü können Backend-Systeme eine ganze Reihe von Aufgaben erledigen, darunter Produktauswahl, Dokumentationserstellung, Preis-/Rabattparameter und Produktvalidierung.
Das Ergebnis ist die automatische Erstellung von 100 % genauen Preisangeboten, die die aktuellen Verkaufsstrategien widerspiegeln.
CPQ ermöglicht eine schnellere Angebotsabgabe. Durch eine bessere Effizienz der Vertriebsabläufe und Verringerung des Zeitaufwands für administrative Aufgaben und Angebotserstellung können sich die Vertriebsteams voll und ganz auf die Kunden konzentrieren.
CPQ in Salesforce beseitigt zudem Ineffizienzen im gesamten Angebotsprozess durch die Automatisierung von Produktkatalogsuchen, Preisentscheidungen und Rabattierungsregeln. Außerdem wird der für den Geschäftsabschluss erforderliche Dokumentenberg rationalisiert, einschließlich der Erstellung von Dokumenten, Anpassungen und Bestellformularen.
Das Ergebnis ist, dass Vertriebsmitarbeiter nicht mehr in Produktkatalogen suchen, E‑Mail-Ketten versenden oder eigene Angebotsdokumente erstellen müssen. Sie können ihre Zeit mit dem Verkauf von Produkten verbringen, anstatt sich mit Verwaltungsaufgaben zu beschäftigen. Darüber hinaus beschleunigt die Optimierung des Verkaufsprozesses den Verkaufszyklus und hilft den Verkäufern, Geschäfte schneller abzuschließen.
Dies ist von großer Bedeutung, denn Untersuchungen zeigen, dass die schnelle Beantwortung von Verkaufsanfragen einer der wichtigsten Faktoren für den Abschluss eines Geschäfts ist. Schätzungen zufolge verwandelt der erste Vertriebsmitarbeiter, der auf eine Anfrage antwortet, diese in 50 % der Fälle auch in ein abgeschlossenes bzw. gewonnenes Geschäft.
Durch die Verwendung von CPQ innerhalb von Salesforce haben Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Verkaufsprozesses – von der Verkaufschance bis zum Abschluss – sofortigen Zugriff auf Käuferinformationen.
Das Anbieten des richtigen Produkts und des richtigen Preises sorgt dafür, dass Geschäfte in die richtige Richtung laufen, und es vermeidet außerdem Hindernisse im Vertragsgenehmigungsprozess. So haben Käufer nie das Gefühl, dass ein Vertriebsmitarbeiter nicht auf sie eingeht.
Käufer schätzen den kundenorientierten Ansatz bei der Erstellung von Produktkonfigurationen und dem Erhalt von Angeboten, die auf ihren Bedürfnissen basieren.
Es ist wesentlich einfacher, an bestehende Interessenten und Kunden zu verkaufen, als Neukunden zu finden. Den Vertriebsmitarbeitern werden durch CPQ auch Up-Selling- und Cross-Selling-Möglichkeiten vorgeschlagen, die mit Überlegungen hinsichtlich Profit im Einklang stehen. So können Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie alle Chancen nutzen, die ihnen Interessenten und Kunden in ihrer Vertriebskette jeweils bieten.
Die Verwendung eines CPQ-Tools in Salesforce ermöglicht genaue Angebote, hohe Effizienz, vollständige Transparenz des Einkaufsprozesses und den Vertrauensgewinn bei den Käufern. Das Ergebnis all dieser Aspekte zusammen ist letztlich ein größeres Geschäftsvolumen und ein höherer Umsatz.
Mit CPQ entfällt der Verwaltungsaufwand, während Sie gleichzeitig genauere Preise und Angebote erstellen und den Käufern eine bessere Erfahrung bieten, selbst wenn sie Up-Selling und Cross-Selling betreiben.
Sie wollen noch mehr Infos über Salesforce CPQ? Dann schauen Sie sich auch unseren ausführlichen Wissensartikel zum Produkt an: https://www.comselect.de/salesforce-cpq/
In diesem Blog schreiben Mitarbeiter von comselect und Gastautoren zu allen Themen, die uns bewegen: Aktuelles aus dem Hause comselect, neue Trends im CRM, Innovationen und Best Practices rund um Salesforce, Künstliche Intelligenz (KI), Digitalisierung, Automatisierung und vieles mehr.
Veröffentlichung: Dezember 2022
Lesedauer: 4 Minuten
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