Welche Vorteile bringt ein CRM im Maschinenbau? 

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Erhalten Sie mit einem CRM im Maschinenbau Einblicke in Ihr gesamtes Unternehmen

Maschi­­nen- und Anla­gen­bauer aus der Fer­ti­gungsin­dus­trie ste­hen einem zunehmenden glob­alen Wet­tbe­werb, dis­rup­tiv­en Tech­nolo­gien und einem mas­siv­en Preis­druck gegenüber. Die Fer­ti­gungsin­dus­trie ist auf eine gewisse Pla­nungssicher­heit angewiesen, da ihre kap­i­tal­in­ten­siv­en Geschäfts­bere­iche oft kom­plexe Abläufe mit sich brin­gen, die nicht schnell oder kostengün­stig an verän­derte Kun­denbedürfnisse angepasst wer­den kön­nen. Pro­duk­tion­steams sind lei­der nicht immer mit den Ver­trieb­smi­tar­beit­ern abges­timmt, was zu ein­er nicht opti­malen Erre­ichung von KPIs führt, um das aus­gegebene Umsatz- und Gewinnziel zu erre­ichen. Die wichtig­sten Kun­den­in­for­ma­tio­nen wer­den oft über Tabel­lenkalku­la­tio­nen und mehrere ERP-Sys­teme hin­weg gesam­melt, was sich neg­a­tiv auf die Ver­trieb­sper­for­mance und let­ztlich auf die Bedarf­ser­mit­tlung auswirken kann. Erfahren Sie in diesem Blog­beitrag, wie ein CRM im Maschi­nen­bau Sie dabei unter­stützt, Ein­blick in ihr gesamtes Unternehmen zu erhalten.

Die 5 wichtigsten Gründe, warum Hersteller ein CRM benötigen.

  1. Bessere Abschlussquoten und Vertriebsleistung

Mit einem CRM kön­nen Sie alle Verkauf­s­ge­spräche an einem Ort zen­tral­isieren. Das bedeutet, dass Ihr Ver­trieb­steam alle Kon­ten, Leads, Oppor­tu­ni­ties und Mit­teilun­gen in einem Sys­tem ver­wal­ten kann und keine Geschäfte oder Oppor­tu­ni­ties mehr ver­passt wer­den, weil Infor­ma­tio­nen ver­loren gegan­gen sind.

Gut doku­men­tierte Infor­ma­tio­nen über einen Lead oder Kun­den tra­gen auch dazu bei, eine Beziehung, Ver­trauen und Respekt aufzubauen — all das verbessert die Chan­cen auf einen Geschäftsab­schluss mit einem neuen Kun­den oder auf ein Re- oder Upselling bei einem beste­hen­den Kun­den. Somit führt ein bess­er organ­isiertes Ver­trieb­steam und eine bess­er ver­wal­tete Ver­trieb­spipeline zu ein­er höheren Leis­tung Ihres Ver­trieb­steams und zu mehr Geschäftsabschlüssen

  1. Erhöhte Kun­den­zufrieden­heit und ‑loy­al­ität

Ein CRM ist nicht nur ein wertvolles Instru­ment für poten­zielle Kun­den, son­dern auch für die Ver­wal­tung der Beziehun­gen zu Ihren beste­hen­den Kun­den. Wenn Sie mehr Infor­ma­tio­nen über Ihre Kun­den haben, kön­nen Sie regelmäßiger und effek­tiv­er mit ihnen kom­mu­nizieren, was zu ein­er stärk­eren Beziehung führen wird. Außer­dem kön­nen Sie bess­er auf Kun­de­nan­fra­gen zu laufend­en Aufträ­gen reagieren, da alle Kun­den- und Auf­tragsin­for­ma­tio­nen über das CRM leicht zugänglich sind

Wenn der Kun­den­sup­port gut ist und die Kun­den­beziehung gut gepflegt wird, sind die Kun­den in der Regel zufrieden­er und haben eine höhere Loy­al­ität. Was bedeutet das für Sie? Mehr Wieder­hol­ungsaufträge und treue Kun­den, die immer wieder zu Ihnen zurück­kehren, wenn sie etwas brauchen.

  1. Bessere Bedarf­sprog­nose

Ein CRM hil­ft Ihrem Ver­trieb­steam auch bei der Prog­nose des kün­fti­gen Umsatzwach­s­tums. Ein besseres Ver­ständ­nis aller Ihrer poten­ziellen Aufträge bedeutet, dass Sie nicht nur wis­sen, welche Aufträge Ihr Geschäft jet­zt hat, son­dern auch, welche Aufträge in Zukun­ft auf Sie zukom­men werden.

Ein CRM-Sys­tem liefert Ihnen eine Umsatzprog­nose in Echtzeit. Auf der Grund­lage dieser Dat­en kann der Rest Ihres Betriebs bess­er pla­nen, ter­minieren und Ressourcen früher zuweisen — anstatt zu warten, bis ein Kunde einen Auf­trag erteilt. Durch eine bessere Pro­duk­tion­s­pla­nung behal­ten Sie den Überblick über Ihren Betrieb und kön­nen poten­zielle Prob­leme frühzeit­ig ange­hen, so dass die Pro­duk­tion rei­bungslos­er ver­läuft und mehr Aufträge pünk­tlich aus­geliefert werden.

  1. Bessere Sicht­barkeit der Lieferkette

Ein CRM für die Fer­ti­gung kann Ihnen auch helfen, Ihre Liefer­kette bess­er zu ver­ste­hen und zu ver­wal­ten. Die Verknüp­fung der Absatzprog­nose­dat­en aus Ihrem CRM mit detail­lierten und nüt­zlichen Ein­blick­en in die Abläufe, die Bestandsver­wal­tung, die Auf­tragsab­wick­lung, die Lager­hal­tung und die Ver­trieb­s­ket­ten aus Ihrem ERP ermöglicht eine bessere Pro­duk­tion­s­pla­nung und ein besseres Man­age­ment der Lieferkette.

Dieser Grad an verbessert­er Trans­parenz, der durch das Vorhan­den­sein eines CRM katalysiert wird, wird oft als “intel­li­gente Liefer­kette” beze­ich­net. Mit ein­er intel­li­gen­ten Liefer­kette kön­nen Sie Pro­duk­tion­spläne und Lagerbestände bess­er ver­wal­ten und sich einen Vor­sprung beim Einkauf und der Beschaf­fung von Mate­ri­alien verschaffen.

  1. Verbesserun­gen der Produktqualität

Ein CRM kann Ihnen auch Auf­schluss darüber geben, was Ihre Kun­den über Ihre Pro­duk­te denken und wie Sie Qual­ität und Kon­sis­tenz verbessern kön­nen. Durch einen direk­teren Draht zu Ihren End­ver­brauch­ern haben Sie einen stärk­eren Feed­back-Mech­a­nis­mus, um Ihr Pro­dukt bess­er auf die Bedürfnisse des Mark­tes abzustimmen.

Damit Her­steller ein naht­los­es Kun­den­er­leb­nis bieten kön­nen und Ein­blicke in das gesamte Unternehmen erhal­ten, benöti­gen sie eine Lösung, die ihnen hil­ft, die Kun­denbedürfnisse bess­er zu ver­ste­hen und gle­ichzeit­ig die Trans­parenz über die gesamte Wertschöp­fungs­kette zu verbessern. Sales­force hat eine Lösung für einen der Schlüs­sel­bere­iche der Indus­trie geschaf­fen: Die Man­u­fac­tur­ing Cloud, diese ermöglicht ein neues Lev­el der Trans­parenz und eine engere interne Zusam­me­nar­beit der oper­a­tiv­en Abteilun­gen eines Pro­duk­tions-unternehmens, um den sich ändern­den Kun­de­nan­forderun­gen gerecht zu werden.

Was ist die Salesforce Manufacturing Cloud?

Die Man­u­fac­tur­ing Cloud ist ein branchen­spez­i­fis­che Pro­dukt von Sales­force und wurde speziell für die Bedürfnisse von Fer­ti­gungs- und Indus­trie­un­ternehmen entwick­elt. Die Man­u­fac­tur­ing Cloud dient im Kern zur Vere­in­heitlichung von Markt- und Kun­den­dat­en aus unter­schiedlichen Quellen, um geziel­tere Ver­trieb­sprog­nosen zu tre­f­fen, und so den Umsatz zu max­imieren und gle­ichzeit­ig die Kun­den­zufrieden­heit zu verbessern.
Die CRM Lösung für die Fer­ti­gungsin­dus­trie bietet somit eine völ­lig neue Art der Über­sicht für eine trans­par­entere Zusam­me­nar­beit zwis­chen Ver­trieb­steams und anderen Betrieb­sorgan­i­sa­tio­nen eines pro­duzieren­den Unternehmens, um eine ein­heitliche Echtzei­tan­sicht auf sämtliche Kun­den­beziehun­gen und Inter­ak­tio­nen zu ermöglichen, die Nach­frage exak­ter ein­schätzen zu kön­nen und Ver­trieb­sergeb­nisse genauer vorherzusagen.

360-Grad-Sicht auf Kunden & Markt

Ver­triebs- und Pro­duk­tion­steams erhal­ten eine 360-Grad-Sicht auf Markt- und Kun­de­nan­forderun­gen, um das Geschäft bess­er prog­nos­tizieren zu kön­nen und erhal­ten somit eine ein­heitliche Sicht auf die sich schnell ändern­den Kun­de­nan­forderun­gen ent­lang der gesamten Wertschöp­fungs­kette. Branchen­spez­i­fis­che Funk­tio­nen inner­halb der Man­u­fac­tur­ing Cloud ermöglichen es, den heuti­gen Kun­de­nan­forderun­gen gerecht zu wer­den, rechtzeit­ig auf Mark­tverän­derun­gen zu reagieren und Maß­nah­men dementsprechend strate­gisch bess­er zu pla­nen – und somit die Kun­den­zufrieden­heit zu verbessern.

Kernfunktionen der Manufacturing Cloud

Die Man­u­fac­tur­ing Cloud soll es Fer­ti­gung­sun­ternehmen ermöglichen, eine ein­heitliche Echtzei­tan­sicht auf all ihre Kun­den­beziehun­gen zu erhal­ten, die Nach­frage exak­ter einzuschätzen, bess­er zu pla­nen und Ergeb­nisse genauer vorherzusagen. Im Kern gle­icht es Ver­trieb­svere­in­barun­gen und Prog­nose­tools miteinan­der ab, um den Vertriebs‑, Pro­duk­tions- und Account­man­age­ment-Teams tre­ff­sichere Vorher­sagen zu ermöglichen.

Zu den wichtig­sten Funk­tio­nen der Man­u­fac­tur­ing Cloud gehören eine ein­heitliche Sicht auf Ver­trieb­svere­in­barun­gen (Sales Agree­ments) und Kun­den­in­ter­ak­tio­nen. Ein weit­eres wichtiges Fea­ture der Man­u­fac­tur­ing Cloud sind kun­den­basierte Vorher­sagen (Account-Based Fore­casts), die Trans­parenz über sämtliche Kun­den­in­ter­ak­tio­nen bieten und es ermöglichen, geziel­tere Ver­trieb­sprog­nosen zu treffen.

Vertriebsvereinbarungen

Ver­trieb­svere­in­barun­gen (Sales Agree­ments) ermöglichen es Her­stellern, ihre Gewin­nprog­nose aus ERP- und Auf­trags­man­age­mentsys­te­men mit den vere­in­barten Ver­trags­be­din­gun­gen – ein­schließlich der geplanten Men­gen und Umsätze – zu vere­in­heitlichen, so dass sowohl Betriebs- als auch Sales-Teams eine 360-Grad-Sicht auf den Kun­den erhal­ten und die Ein­hal­tung von Ver­trags­be­din­gun­gen bess­er ver­fol­gen kön­nen. Ver­tragsän­derun­gen wer­den im Sys­tem sofort über­nom­men, so dass es nur eine einzige Daten­quelle gibt und die Mitar­beit­er immer auf dem aktuellen Stand eines Kun­den­vor­gans sind. Account-Teams kön­nen so den gesamten Leben­szyk­lus ihrer Kun­den ver­wal­ten und erhal­ten einen Überblick über das aktuelle Auf­tragsvol­u­men und vere­in­barten Ver­tragskon­di­tio­nen. Verbindlichkeit­en lassen sich seit­ens der Kun­den bess­er erfüllen und so die Kun­den­zufrieden­heit verbessern.

Kundenbasierte Prognosen

Kun­den­basierte Prog­nosen (Account-Based Fore­cast­ing) bieten einen voll­ständi­gen Überblick über das aktuelle Tages­geschäft und Zukun­ftsper­spek­tiv­en. Mit Account-Based Fore­cast­ing ver­schaf­fen Sie sich in Echtzeit Ein­blicke in sämtliche Kun­den­in­ter­ak­tio­nen Ihrer Teams und kön­nen Verkauf­sprog­nosen für kom­plexe Ver­trieb­sprozesse erstellen und jed­erzeit anpassen. Die Man­u­fac­tur­ing Cloud ermöglicht es Vertriebs‑, Entwick­lungs- und Betrieb­steams auf ein­er zen­tralen Plat­tform zusam­men­zuar­beit­en, genauere Umsatz- und Men­gen­prog­nosen zu erstellen und gle­ichzeit­ig interne Silos abzubauen. Das Ziel von Sales­force sei es hier, ERP-Dat­en sowie Tabel­lenkalku­la­tio­nen und andere Daten­si­los in den Hin­ter­grund zu drän­gen, um den Kun­denser­vice in den Vorder­grund zu stellen. Account-Teams kön­nen Updates zu sich ändern­den Kun­denbedürfnis­sen oder Mark­tan­forderun­gen in Echtzeit hinzufü­gen, so dass das Team erstellte Prog­nosen sofort anpassen kann, was wiederum dazu beiträgt, Geschäftsvorgänge, Gewinne und Umsatz­mar­gen vorherse­hbar­er zu machen.

Vorteile der Manufacturing Cloud im Überblick

Her­steller haben oft den Wun­sch, die Absatzprog­nosen mit ihrer Betrieb­s­pla­nung sowie der Bedarfs- und Pro­duk­tion­s­pla­nung, abzus­tim­men. Die dig­i­tale Trans­for­ma­tion hil­ft bei der Entschei­dungs­find­ung mit ein­er 360-Grad-Ansicht unter Ver­wen­dung von zeit­na­hen Infor­ma­tio­nen über Nach­frage und Konsum.

Die Man­u­fac­tur­ing Cloud hil­ft, genauere Prog­nosen zu erstellen und diese Prog­nosen in Echtzeit anzu­passen, um neue Kun­de­nan­forderun­gen, oder Änderun­gen am Markt zu berück­sichti­gen. Sie bietet ein hohes Maß an Geschäft­strans­parenz und bringt Betriebs- und Ver­trieb­steam eines Pro­duk­tion­sun­ternehmens zusam­men, um eine ein­heitliche Sicht auf den Markt und eine genauere Prog­nose, Pla­nung und Steuerung der Geschäft­sleis­tung gemäß den Kun­de­nan­forderun­gen zu ermöglichen.

Stellen Sie auf der Verkaufs‑, Ser­vice- und Mar­ket­ing­plat­tform ein­fach Verbindun­gen zu Händlern und Dis­trib­u­toren her. Beant­worten Sie Ser­vicean­fra­gen schneller, schließen Sie mehr Geschäfte ab und eröff­nen Sie so mehr Möglichkeit­en zur Umsatzsteigerung.

Geben Sie Ser­vicemi­tar­beit­ern und Außen­di­en­st­tech­nikern eine 360-Grad-Kun­den­sicht und Dat­en zu Garantien und Ansprüchen. Ein intel­li­gen­ter Plan­er entsendet den richti­gen Tech­niker zum richti­gen Job und erhöht so die First-Time-Fix-Rat­en. Ste­ht eine Mas­chine still, weil der Ser­vice-Tech­niker erst über­mor­gen Zeit hat, ver­lieren Ihre Kun­den bares Geld. Die Man­u­fac­tur­ing Cloud ist somit Ihre Chance, sich von der Konkur­renz abzuheben und Ihre Kun­den für Ihr Unternehmen und Ihre Leis­tun­gen zu begeistern.

Sie soll­ten eine enge Beziehung zum Kun­den über alle Kanäle hin­weg auf­bauen, wenn Sie auf lange Sicht erfol­gre­ich sein wollen. Mit KI-basierten Erken­nt­nis­sen kön­nen Sie den Online-Einkauf­sprozess verän­dern und Ihre Pro­duk­te, Preisvere­in­barun­gen und Verträge an die spez­i­fis­chen Bedürfnisse Ihrer Kun­den anpassen.

Opti­mieren Sie mit der Man­u­fac­tur­ing Cloud die Kom­mu­nika­tion zwis­chen Ver­triebs- und Betrieb­steams und sor­gen Sie gle­ichzeit­ig für ein vorauss­chauen­des und trans­par­enteres Geschäft, damit Sie tief­ere und zuver­läs­sigere Beziehun­gen zu Ihren Kun­den auf­bauen können.

Die Man­u­fac­tur­ing Cloud bietet Ein­blick in sämtliche Kun­den­in­ter­ak­tio­nen und ermöglicht es Ihnen, zuver­läs­sigere Verkauf­sprog­nosen zu erstellen und einen besseren Überblick über Ihre Geschäftsvorgänge zu gewinnen. 

Zusam­men­fassend lässt sich sagen, dass die Sales­force Man­u­fac­tur­ing Cloud Anwen­dern einen voll­ständi­gen Überblick über alle Kun­de­nak­tiv­itäten bietet und dabei hil­ft, einen Ein­blick in das kom­plette Unternehmen zu erhal­ten. Die Sales­force Man­u­fac­tur­ing Cloud erweit­ert die Funk­tion­al­ität von der Sales­force Sales Cloud und der Sales­force Ser­vice Cloud. Mit der Sales­force Man­u­fac­tur­ing Cloud erre­ichen Sie eine größere Trans­parenz in all Ihren Geschäft­sprozessen, erhal­ten Echtzeit-Trans­parenz in der Ver­trieb­spipeline, kön­nen Ihre Kun­den naht­los ver­wal­ten und schnell auf alle Kun­de­nan­fra­gen und Ser­vi­ceprob­leme reagieren.
Weit­ere Infor­ma­tio­nen über die Sales­force Man­u­fac­tur­ing Cloud find­en Sie unter:
https://www.salesforce.com/manufacturingcloud

In diesem Blog schreiben Mitar­beit­er von com­s­e­lect und Gas­tau­toren zu allen The­men, die uns bewe­gen: Aktuelles aus dem Hause com­s­e­lect, neue Trends im CRM, Inno­va­tio­nen und Best Prac­tices rund um Sales­force, Kün­stliche Intel­li­genz (KI), Dig­i­tal­isierung, Automa­tisierung und vieles mehr.

Autor: Sebastian Weinert Autor: Alexan­dra Tovote, Online Mar­ket­ing Veröf­fentlichung: Juli 2021
Lesedauer: 2 Minuten

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