Maschinen- und Anlagenbauer aus der Fertigungsindustrie stehen einem zunehmenden globalen Wettbewerb, disruptiven Technologien und einem massiven Preisdruck gegenüber. Die Fertigungsindustrie ist auf eine gewisse Planungssicherheit angewiesen, da ihre kapitalintensiven Geschäftsbereiche oft komplexe Abläufe mit sich bringen, die nicht schnell oder kostengünstig an veränderte Kundenbedürfnisse angepasst werden können. Produktionsteams sind leider nicht immer mit den Vertriebsmitarbeitern abgestimmt, was zu einer nicht optimalen Erreichung von KPIs führt, um das ausgegebene Umsatz- und Gewinnziel zu erreichen. Die wichtigsten Kundeninformationen werden oft über Tabellenkalkulationen und mehrere ERP-Systeme hinweg gesammelt, was sich negativ auf die Vertriebsperformance und letztlich auf die Bedarfsermittlung auswirken kann. Erfahren Sie in diesem Blogbeitrag, wie ein CRM im Maschinenbau Sie dabei unterstützt, Einblick in ihr gesamtes Unternehmen zu erhalten.
Mit einem CRM können Sie alle Verkaufsgespräche an einem Ort zentralisieren. Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam alle Konten, Leads, Opportunities und Mitteilungen in einem System verwalten kann und keine Geschäfte oder Opportunities mehr verpasst werden, weil Informationen verloren gegangen sind.
Gut dokumentierte Informationen über einen Lead oder Kunden tragen auch dazu bei, eine Beziehung, Vertrauen und Respekt aufzubauen — all das verbessert die Chancen auf einen Geschäftsabschluss mit einem neuen Kunden oder auf ein Re- oder Upselling bei einem bestehenden Kunden. Somit führt ein besser organisiertes Vertriebsteam und eine besser verwaltete Vertriebspipeline zu einer höheren Leistung Ihres Vertriebsteams und zu mehr Geschäftsabschlüssen
Ein CRM ist nicht nur ein wertvolles Instrument für potenzielle Kunden, sondern auch für die Verwaltung der Beziehungen zu Ihren bestehenden Kunden. Wenn Sie mehr Informationen über Ihre Kunden haben, können Sie regelmäßiger und effektiver mit ihnen kommunizieren, was zu einer stärkeren Beziehung führen wird. Außerdem können Sie besser auf Kundenanfragen zu laufenden Aufträgen reagieren, da alle Kunden- und Auftragsinformationen über das CRM leicht zugänglich sind
Wenn der Kundensupport gut ist und die Kundenbeziehung gut gepflegt wird, sind die Kunden in der Regel zufriedener und haben eine höhere Loyalität. Was bedeutet das für Sie? Mehr Wiederholungsaufträge und treue Kunden, die immer wieder zu Ihnen zurückkehren, wenn sie etwas brauchen.
Ein CRM hilft Ihrem Vertriebsteam auch bei der Prognose des künftigen Umsatzwachstums. Ein besseres Verständnis aller Ihrer potenziellen Aufträge bedeutet, dass Sie nicht nur wissen, welche Aufträge Ihr Geschäft jetzt hat, sondern auch, welche Aufträge in Zukunft auf Sie zukommen werden.
Ein CRM-System liefert Ihnen eine Umsatzprognose in Echtzeit. Auf der Grundlage dieser Daten kann der Rest Ihres Betriebs besser planen, terminieren und Ressourcen früher zuweisen — anstatt zu warten, bis ein Kunde einen Auftrag erteilt. Durch eine bessere Produktionsplanung behalten Sie den Überblick über Ihren Betrieb und können potenzielle Probleme frühzeitig angehen, so dass die Produktion reibungsloser verläuft und mehr Aufträge pünktlich ausgeliefert werden.
Ein CRM für die Fertigung kann Ihnen auch helfen, Ihre Lieferkette besser zu verstehen und zu verwalten. Die Verknüpfung der Absatzprognosedaten aus Ihrem CRM mit detaillierten und nützlichen Einblicken in die Abläufe, die Bestandsverwaltung, die Auftragsabwicklung, die Lagerhaltung und die Vertriebsketten aus Ihrem ERP ermöglicht eine bessere Produktionsplanung und ein besseres Management der Lieferkette.
Dieser Grad an verbesserter Transparenz, der durch das Vorhandensein eines CRM katalysiert wird, wird oft als “intelligente Lieferkette” bezeichnet. Mit einer intelligenten Lieferkette können Sie Produktionspläne und Lagerbestände besser verwalten und sich einen Vorsprung beim Einkauf und der Beschaffung von Materialien verschaffen.
Ein CRM kann Ihnen auch Aufschluss darüber geben, was Ihre Kunden über Ihre Produkte denken und wie Sie Qualität und Konsistenz verbessern können. Durch einen direkteren Draht zu Ihren Endverbrauchern haben Sie einen stärkeren Feedback-Mechanismus, um Ihr Produkt besser auf die Bedürfnisse des Marktes abzustimmen.
Damit Hersteller ein nahtloses Kundenerlebnis bieten können und Einblicke in das gesamte Unternehmen erhalten, benötigen sie eine Lösung, die ihnen hilft, die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und gleichzeitig die Transparenz über die gesamte Wertschöpfungskette zu verbessern. Salesforce hat eine Lösung für einen der Schlüsselbereiche der Industrie geschaffen: Die Manufacturing Cloud, diese ermöglicht ein neues Level der Transparenz und eine engere interne Zusammenarbeit der operativen Abteilungen eines Produktions-unternehmens, um den sich ändernden Kundenanforderungen gerecht zu werden.
Die Manufacturing Cloud ist ein branchenspezifische Produkt von Salesforce und wurde speziell für die Bedürfnisse von Fertigungs- und Industrieunternehmen entwickelt. Die Manufacturing Cloud dient im Kern zur Vereinheitlichung von Markt- und Kundendaten aus unterschiedlichen Quellen, um gezieltere Vertriebsprognosen zu treffen, und so den Umsatz zu maximieren und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
Die CRM Lösung für die Fertigungsindustrie bietet somit eine völlig neue Art der Übersicht für eine transparentere Zusammenarbeit zwischen Vertriebsteams und anderen Betriebsorganisationen eines produzierenden Unternehmens, um eine einheitliche Echtzeitansicht auf sämtliche Kundenbeziehungen und Interaktionen zu ermöglichen, die Nachfrage exakter einschätzen zu können und Vertriebsergebnisse genauer vorherzusagen.
Vertriebs- und Produktionsteams erhalten eine 360-Grad-Sicht auf Markt- und Kundenanforderungen, um das Geschäft besser prognostizieren zu können und erhalten somit eine einheitliche Sicht auf die sich schnell ändernden Kundenanforderungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Branchenspezifische Funktionen innerhalb der Manufacturing Cloud ermöglichen es, den heutigen Kundenanforderungen gerecht zu werden, rechtzeitig auf Marktveränderungen zu reagieren und Maßnahmen dementsprechend strategisch besser zu planen – und somit die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
Die Manufacturing Cloud soll es Fertigungsunternehmen ermöglichen, eine einheitliche Echtzeitansicht auf all ihre Kundenbeziehungen zu erhalten, die Nachfrage exakter einzuschätzen, besser zu planen und Ergebnisse genauer vorherzusagen. Im Kern gleicht es Vertriebsvereinbarungen und Prognosetools miteinander ab, um den Vertriebs‑, Produktions- und Accountmanagement-Teams treffsichere Vorhersagen zu ermöglichen.
Zu den wichtigsten Funktionen der Manufacturing Cloud gehören eine einheitliche Sicht auf Vertriebsvereinbarungen (Sales Agreements) und Kundeninteraktionen. Ein weiteres wichtiges Feature der Manufacturing Cloud sind kundenbasierte Vorhersagen (Account-Based Forecasts), die Transparenz über sämtliche Kundeninteraktionen bieten und es ermöglichen, gezieltere Vertriebsprognosen zu treffen.
Vertriebsvereinbarungen (Sales Agreements) ermöglichen es Herstellern, ihre Gewinnprognose aus ERP- und Auftragsmanagementsystemen mit den vereinbarten Vertragsbedingungen – einschließlich der geplanten Mengen und Umsätze – zu vereinheitlichen, so dass sowohl Betriebs- als auch Sales-Teams eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden erhalten und die Einhaltung von Vertragsbedingungen besser verfolgen können. Vertragsänderungen werden im System sofort übernommen, so dass es nur eine einzige Datenquelle gibt und die Mitarbeiter immer auf dem aktuellen Stand eines Kundenvorgans sind. Account-Teams können so den gesamten Lebenszyklus ihrer Kunden verwalten und erhalten einen Überblick über das aktuelle Auftragsvolumen und vereinbarten Vertragskonditionen. Verbindlichkeiten lassen sich seitens der Kunden besser erfüllen und so die Kundenzufriedenheit verbessern.
Kundenbasierte Prognosen (Account-Based Forecasting) bieten einen vollständigen Überblick über das aktuelle Tagesgeschäft und Zukunftsperspektiven. Mit Account-Based Forecasting verschaffen Sie sich in Echtzeit Einblicke in sämtliche Kundeninteraktionen Ihrer Teams und können Verkaufsprognosen für komplexe Vertriebsprozesse erstellen und jederzeit anpassen. Die Manufacturing Cloud ermöglicht es Vertriebs‑, Entwicklungs- und Betriebsteams auf einer zentralen Plattform zusammenzuarbeiten, genauere Umsatz- und Mengenprognosen zu erstellen und gleichzeitig interne Silos abzubauen. Das Ziel von Salesforce sei es hier, ERP-Daten sowie Tabellenkalkulationen und andere Datensilos in den Hintergrund zu drängen, um den Kundenservice in den Vordergrund zu stellen. Account-Teams können Updates zu sich ändernden Kundenbedürfnissen oder Marktanforderungen in Echtzeit hinzufügen, so dass das Team erstellte Prognosen sofort anpassen kann, was wiederum dazu beiträgt, Geschäftsvorgänge, Gewinne und Umsatzmargen vorhersehbarer zu machen.
Hersteller haben oft den Wunsch, die Absatzprognosen mit ihrer Betriebsplanung sowie der Bedarfs- und Produktionsplanung, abzustimmen. Die digitale Transformation hilft bei der Entscheidungsfindung mit einer 360-Grad-Ansicht unter Verwendung von zeitnahen Informationen über Nachfrage und Konsum.
Die Manufacturing Cloud hilft, genauere Prognosen zu erstellen und diese Prognosen in Echtzeit anzupassen, um neue Kundenanforderungen, oder Änderungen am Markt zu berücksichtigen. Sie bietet ein hohes Maß an Geschäftstransparenz und bringt Betriebs- und Vertriebsteam eines Produktionsunternehmens zusammen, um eine einheitliche Sicht auf den Markt und eine genauere Prognose, Planung und Steuerung der Geschäftsleistung gemäß den Kundenanforderungen zu ermöglichen.
Stellen Sie auf der Verkaufs‑, Service- und Marketingplattform einfach Verbindungen zu Händlern und Distributoren her. Beantworten Sie Serviceanfragen schneller, schließen Sie mehr Geschäfte ab und eröffnen Sie so mehr Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung.
Geben Sie Servicemitarbeitern und Außendiensttechnikern eine 360-Grad-Kundensicht und Daten zu Garantien und Ansprüchen. Ein intelligenter Planer entsendet den richtigen Techniker zum richtigen Job und erhöht so die First-Time-Fix-Raten. Steht eine Maschine still, weil der Service-Techniker erst übermorgen Zeit hat, verlieren Ihre Kunden bares Geld. Die Manufacturing Cloud ist somit Ihre Chance, sich von der Konkurrenz abzuheben und Ihre Kunden für Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen zu begeistern.
Sie sollten eine enge Beziehung zum Kunden über alle Kanäle hinweg aufbauen, wenn Sie auf lange Sicht erfolgreich sein wollen. Mit KI-basierten Erkenntnissen können Sie den Online-Einkaufsprozess verändern und Ihre Produkte, Preisvereinbarungen und Verträge an die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen.
Optimieren Sie mit der Manufacturing Cloud die Kommunikation zwischen Vertriebs- und Betriebsteams und sorgen Sie gleichzeitig für ein vorausschauendes und transparenteres Geschäft, damit Sie tiefere und zuverlässigere Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen können.
Die Manufacturing Cloud bietet Einblick in sämtliche Kundeninteraktionen und ermöglicht es Ihnen, zuverlässigere Verkaufsprognosen zu erstellen und einen besseren Überblick über Ihre Geschäftsvorgänge zu gewinnen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Salesforce Manufacturing Cloud Anwendern einen vollständigen Überblick über alle Kundenaktivitäten bietet und dabei hilft, einen Einblick in das komplette Unternehmen zu erhalten. Die Salesforce Manufacturing Cloud erweitert die Funktionalität von der Salesforce Sales Cloud und der Salesforce Service Cloud. Mit der Salesforce Manufacturing Cloud erreichen Sie eine größere Transparenz in all Ihren Geschäftsprozessen, erhalten Echtzeit-Transparenz in der Vertriebspipeline, können Ihre Kunden nahtlos verwalten und schnell auf alle Kundenanfragen und Serviceprobleme reagieren.
Weitere Informationen über die Salesforce Manufacturing Cloud finden Sie unter:
https://www.salesforce.com/manufacturingcloud
In diesem Blog schreiben Mitarbeiter von comselect und Gastautoren zu allen Themen, die uns bewegen: Aktuelles aus dem Hause comselect, neue Trends im CRM, Innovationen und Best Practices rund um Salesforce, Künstliche Intelligenz (KI), Digitalisierung, Automatisierung und vieles mehr.
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