4 Strategien zur Generierung qualifizierter Leads
Es gibt nichts Schlimmeres für einen Vertriebsmitarbeiter, als festzustellen, dass seine Pipeline mit unqualifizierten Leads verstopft ist. Wie finden Sie diese qualifizierten Leads für Ihr Team?
Angesichts der Geschwindigkeit, mit der sich die Kunden verändern, muss Ihr Unternehmen mit einer soliden Strategie am Ball bleiben. Eine effektive Strategie macht den Unterschied, um einen qualifizierten Lead zu erreichen. Eine solide Vertriebs- und Marketingstrategie hilft Ihrem Unternehmen, die richtige Aufmerksamkeit für die richtige Zielgruppe, zur richtigen Zeit, mit dem richtigen Inhalt zu gewinnen. Jedes Unternehmen ist anders, aber diese Strategien gelten unabhängig von der Größe oder Branche. Folgende Strategien können Ihrem Unternehmen helfen, qualifizierte Leads zu erzielen:
1.Stimmen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab
Eine der größten Herausforderungen bei Vertriebs- und Marketingteams ist die falsche Ausrichtung. 1 von 4 Unternehmen gibt an, dass ihre Vertriebs- und Marketingteams nicht aufeinander abgestimmt sind. Die linke Hand muss wissen, was die rechte Hand tut, sonst gibt es Verwirrung. Einigen Sie sich auf einen Plan zur Vorgehensweise. Untersuchen Sie Ihre bestehende Lead Journey und die Inhalte, die sie unterstützen. Besprechen Sie, wie Sie Ihre Pipeline- und Umsatzstrategien effektiver umsetzen können — gemeinsam. Berücksichtigen Sie für Ihr Vertriebsteam Dinge wie Engagement-Historie und Echtzeit-Warnungen. Und für Ihr Marketing-Team sollten Sie auf Einblicke in den Pipeline-Verlauf achten und sich über die Vertriebsaktivitäten im Klaren sein.
Scheuen Sie sich nicht vor der Automatisierung! Sie können Ihren Marketing- und Vertriebsqualifizierungsprozess automatisieren, um effizienter und genauer zu werden. Mit Lead-Scoring und ‑Graduierung sowie automatisierter Leadgenerierung ist es einfacher denn je, heiße Leads zu qualifizieren und sie an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten. Es gibt hier einige großartige Optionen, wie beispielsweise Salesforce Pardot.
Planen Sie ein ständiges wöchentliches Meeting. Besprechen Sie alles. Besprechen Sie Ihren Prozess, Inhalte, Informationen, Schmerzpunkte und wie Sie die Pipeline-Geschwindigkeit erhöhen können. Beziehen Sie Ihr Kundenservice-Team einmal im Monat mit ein, um auf dem Laufenden zu bleiben, was Ihre Kunden denken. Dies fördert die Verantwortlichkeit und die Zusammenarbeit.
2. Identifizieren Sie Ihre Idealen Personas
Wenn Sie ein relevantes Kundenerlebnis liefern wollen, müssen Sie wissen, wen Sie ansprechen. Nutzen Sie firmografische Daten. Was demografische Daten für B2C sind, sind firmografische Daten für B2B. Diese sind Informationen, die zur Kategorisierung von Organisationen verwendet werden können, wie z. B. geografisches Gebiet, Anzahl der Kunden, Art der Organisation, Branche, verwendete Technologien, und die Unternehmen dabei helfen, festzustellen, welche Käufer gut zu ihnen passen.
Wer ist Ihr idealer Käufer? Wenn Ihr Vertriebs- und Marketingteam noch keine Buyer Personas erstellt hat, laufen Sie zum Whiteboard! Notieren Sie die Personen, die am meisten von Ihrem Produkt profitieren können (z. B. berufliche Position, Branche, Geschäftssegment, Region) und dokumentieren Sie deren Bedürfnisse, Schmerzpunkte und wie Ihr Produkt ihnen hilft.
3.Wissen, was zu sagen ist und wann es zu sagen ist
Inhalte sind entscheidend für die Leadgenerierung und ‑Qualifizierung und sie sind in jedem Teil der Customer Journey präsent — von der Entdeckung bis zur Umwandlung. Streben Sie danach, genügend umfassende Informationen, Inspiration und Bildung anzubieten, damit Ihre Marke zum Go-to-Ratgeber für alle Dinge, die Ihr Unternehmen und Ihre Branche betreffen, werden kann. Und da Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams bereits aufeinander abgestimmt haben, werden Ihre Inhalte eine konsistente und relevante Kundenerfahrung liefern.
Wenn Sie Inhalte für die Leadgenerierung erstellen, sollten Sie diese Ziele im Auge behalten: Verdienen Sie Vertrauen. Zeigen Sie, dass Sie Ihr Handwerk verstehen. Dies ist der Zeitpunkt, an dem sich Ihre zukünftigen Kunden in der Entdeckungs-/Bewusstseins‑, Überlegungs- und Entscheidungsphase befinden. Stellen Sie sicher, dass Sie Unterhaltungen anregen, Ihre Abonnenten erreichen, Anleitungen geben, wie man besser Geschäfte macht, und Leads und Käufer pflegen. Schaffen Sie Vertrauen. Zeigen Sie ihnen den Weg. Ihre Kunden sind jetzt Ihre Partner. Fragen Sie sich, wie Sie ihnen helfen können, ihre Investition zu maximieren und Ihr(e) Produkt(e) zu beherrschen. Lassen Sie keine Sackgassen. Calls-to-Action (CTA) sind ein Muss bei jedem Artikel, den Sie veröffentlichen. Ein guter CTA führt den zukünftigen Kunden den Verkaufstrichter hinunter, um ihn reif für eine Konversion zu machen.
4.Prüfen Sie die Metriken – was funktioniert und was nicht?
Metriken bewerten Ihre Leistung und helfen Ihnen, datengestützte Entscheidungen zu treffen. Es gibt eine Vielzahl von Metriken. Wählen Sie diejenigen aus, die für Ihr Unternehmen richtig und relevant sind. Messen Sie die wichtigen Dinge. Vermeiden Sie die Datenflut. Sehen Sie sich diese drei Metriken an, die Ihr Team berücksichtigen sollte: Die Konversionsrate (Win-Rate) misst, wie viel Prozent der Leads in Kunden umgewandelt werden. Sie hilft Ihnen, die Anzahl der Leads zu berechnen, die notwendig sind, um Ihr Umsatzziel zu erreichen. Funnel leakage ist selbsterklärend. Wir alle wissen, dass es nie gut ist, wenn etwas undicht ist. Diese Metrik zeigt Ihnen, wo Ihre potenziellen Kunden aus dem Kaufzyklus herausfallen. Sie zeigt Ihnen auch die Rate, mit der sie abfallen. Um dies herauszufinden, verfolgen Sie Ihre Konversionsraten bei jedem Schritt. Finden Sie heraus, wo Sie Schwächen haben, und verbessern Sie die Situation. Lead- und Verhaltensscoring. Lead-Scoring gibt Ihnen einen Vorteil, um genau zu erkennen, welche Leads im Laufe des Pflegeprozesses heißer werden. Wählen Sie Ihre Metriken mit Bedacht und sprechen Sie darüber. Überprüfen Sie ständig Ihre Leistung und diskutieren Sie gemeinsam, wie Sie bessere Ergebnisse erzielen können.