Wie Sie mehr hochwertige Leads generieren 

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Wo früher tra­di­tionelle Mar­ket­ing­meth­o­d­en wie E‑Mail-Newslet­ter aus­re­icht­en, um Kun­den anzu­lock­en, machen es der zunehmende Wet­tbe­werb und die Fülle an Infor­ma­tio­nen für Unternehmen immer schwieriger, poten­zielle Kun­den zu ver­fol­gen, zu erre­ichen und mit ihnen in Kon­takt zu treten. Daher wird es in der heuti­gen Zeit auch immer schwieriger, hochqual­i­fizierte Leads zu gener­ieren. Im fol­gen­den Blog­beitrag lesen Sie Tipps, wie Sie hochw­er­tige Leads gener­ieren können.

Da Kun­den so viel Zeit online ver­brin­gen, ist die Entwick­lung ein­er starken dig­i­tal­en Präsenz ein wichtiger Bestandteil der Lead- und Pipeline-Gener­ierung. Dies lässt sich am besten durch Inbound-Mar­ket­ing-Strate­gien wie Con­tent Mar­ket­ing, Web­site-For­mu­la­re und Such­maschi­nenop­ti­mierung erre­ichen — die alle zusam­me­nar­beit­en, um poten­zielle Kun­den auf Ihre Web­site zu bringen.

Sowohl im B2C- als auch im B2B-Bere­ich liegt es an Ihnen, dieses Ver­trauen zu ver­di­enen und eine Beziehung zu jedem Kun­den aufzubauen. An dieser Stelle kom­men Lead­gener­ierung und Cus­tomer Jour­neys ins Spiel. Auch wenn die Cus­tomer Jour­neys je nach Branche vari­ieren kön­nen, geht es beim Man­age­ment von Cus­tomer Jour­neys immer darum, Inter­essen­ten in langfristige Kun­den zu ver­wan­deln. Und jede Cus­tomer Jour­ney begin­nt mit einem Lead.

Bei der Lead­gener­ierung geht es jedoch nicht darum, so viele Leads wie möglich zu sam­meln und sie an Ihr Ver­trieb­steam weit­erzuleit­en. Es geht darum, die richti­gen Kanäle zu nutzen, um hochw­er­tige Inbound- und Out­bound-Leads zu find­en, mit denen Sie Beziehun­gen auf­bauen kön­nen. Laut dem Sales­force-Bericht “State of Mar­ket­ing” sind die drei Kanäle mit dem höch­sten ROI bei der Lead­gener­ierung die sozialen Medi­en, Kun­den-Com­mu­ni­ties und bezahltes Such­maschi­nen­mar­ket­ing. Bessere Leads führen zu beständi­geren Verkäufen und Geschäftswachstum.

Wie funktioniert Leadgenerierung?

Der Mar­ket­ing-Trichter ist ein Weg, um zu beschreiben, wie sich Inter­essen­ten entwick­eln, um echte Kun­den zu wer­den. Es gibt drei Teile des Marketing-Trichters:

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Top of Fun­nel (TOFU) — voller neuer Leads, die nach Lösun­gen suchen, aber vielle­icht noch nicht bere­it sind zu kaufen

Mid­dle of Fun­nel (MOFU) — bevölk­ert von poten­ziellen Kun­den, die großes Inter­esse an den Ange­boten Ihrer Marke zeigen

Bot­tom of Fun­nel (BOFU) — enthält die wenig­sten Leads, aber genau diese sind bere­it, ein Geschäft abzuschließen

Bei der Lead­gener­ierung geht es vor allem darum, den TOFU mit hochw­er­ti­gen Leads zu füllen. Gutes Mar­ket­ing ist der Schlüs­sel zu guter Lead­gener­ierung. Denn Mar­ket­ing erzeugt Inter­esse an Pro­duk­ten und Dien­stleis­tun­gen. Die beste Mar­ket­ingstrate­gie ist es, Ihre Kun­den dort zu tre­f­fen, wo sie sind — und im dig­i­tal­en Zeital­ter sind Ihre Kun­den wahrschein­lich im Inter­net. Der Auf­bau ein­er guten Web­site für Ihr Unternehmen ist der richtige Ort, um damit zu begin­nen. Von dort aus kön­nen Sie Ihre Strate­gien zur Lead­gener­ierung auf soziale Medi­en, Blogs und E‑Mail-Kam­pag­nen ausweit­en, die einge­hende Leads gener­ieren und den Traf­fic zurück auf Ihre Web­site leit­en. Außer­dem müssen Sie sich­er­stellen, dass Sie Kam­pag­nen-Land­ing­pages effek­tiv ein­richt­en, um Leads zu konvertieren.

Inbound-Leads gener­ieren

Beim Out­bound-Mar­ket­ing geht es um proak­tive Kon­tak­tauf­nahme. Dazu gehören Fernse­hwer­bung, Print­anzeigen, Inter­net­ban­ner, E‑Mail-Lis­ten und Kaltakquise. Im Gegen­satz dazu geht es beim Inbound-Mar­ket­ing darum, Kun­den auf ihrer eige­nen Reise mit Inhal­ten und Ressourcen zu begeg­nen, die ihnen helfen, sich für Ihr Unternehmen zu interessieren.

Um Inbound-Leads zu gener­ieren, soll­ten Ihre Inhalte den Lesern einen Mehrw­ert bieten und sie auf Ihre Marke aufmerk­sam machen. Inbound-Mar­ket­ing-Tak­tiken wie Blog-Posts, E‑Books und Social-Media-Inhalte haben sich als äußerst effek­tive Mit­tel erwiesen, um qual­i­ta­tiv hochw­er­tige Leads zu gener­ieren — und das zu wesentlich gerin­geren Kosten als die meis­ten Outbound-Marketing-Taktiken.

Natür­lich kann sich das Ver­braucherver­hal­ten ständig ändern, und damit auch die Möglichkeit­en für Inbound-Mar­ket­ing. Deshalb ist es wichtig, Ihre Strate­gien zur Lead­gener­ierung regelmäßig zu über­prüfen, um sicherzustellen, dass Sie auf das sich verän­dernde Ver­braucherver­hal­ten und tech­nis­che Trends reagieren.

Lead Gen­er­a­tion über soziale Medien 

Der Schlüs­sel zur Lead­gener­ierung über soziale Medi­en ist das Zuhören bei Ihrer Ziel­gruppe. Durch Social Lis­ten­ing kön­nen Sie her­aus­find­en, welche The­men bei Ihrer Ziel­gruppe das größte Inter­esse weck­en und was die Kun­den über Ihre Marke sagen. Sie kön­nen auch strate­gisch auf wichtige “Kaufwörter” in den Beiträ­gen der Leute einge­hen, die auf Inter­esse an den Lösun­gen hin­weisen, die Sie durch Ihre Pro­duk­te und Dien­stleis­tun­gen anbieten.

Sobald Sie durch Social Lis­ten­ing Erken­nt­nisse gesam­melt haben, kön­nen Sie Ihr Mes­sag­ing genau fes­tle­gen und Inhalte erstellen, die Ihre Ziel­gruppe in den sozialen Medi­en ansprechen. Acht­en Sie aber darauf, dass Sie mit jedem Call-to-Action die Inter­essen­ten zur näch­sten Phase weit­er­leit­en können.

B2B Lead Generation

Das Lebenselix­i­er der meis­ten B2B-Unternehmen ist das Man­age­ment der Cus­tomer Jour­ney — und jede Reise begin­nt mit der Lead­gener­ierung. Das bedeutet, B2B-Kun­den dort zu tre­f­fen, wo sie sich aufhal­ten, sei es auf Smart­phones, sozialen Medi­en oder Desk­top-Web­sites. Neu­nund­sechzig Prozent der Geschäft­skun­den erwarten eine per­son­al­isierte und rei­bungslose Kaufer­fahrung. Wenn Sie Ihren poten­ziellen Kun­den ver­mit­teln, dass der Kauf bei Ihnen naht­los und ein­fach abläuft, ist die Wahrschein­lichkeit höher, dass sie zu Leads werden.

Die beste Con­tent-Strate­gie für die B2B-Lead­gener­ierung beste­ht darin, Ihrem Pub­likum Möglichkeit­en zu geben, Maß­nah­men zu ergreifen und ihr eigenes Geschäft zu verbessern. Sie kön­nen zum Beispiel Blog­beiträge, E‑Books oder Webina­re anbi­eten, die zeigen, wie sie ihre Tak­tik verbessern und mit einem Pro­dukt wie dem Ihren mehr Erfolg haben kön­nen. Indem Sie Ihre Dat­en nutzen, um die richti­gen poten­ziellen Kun­den zu find­en und ihnen hil­fre­iche Ratschläge zu geben, posi­tion­ieren Sie Ihre Marke so, dass sie den Unternehmen Ihrer ide­alen Leads kon­tinuier­lich einen Mehrw­ert bietet.

4 Strategien zur Generierung qualifizierter Leads

Es gibt nichts Schlim­meres für einen Ver­trieb­smi­tar­beit­er, als festzustellen, dass seine Pipeline mit unqual­i­fizierten Leads ver­stopft ist. Wie find­en Sie diese qual­i­fizierten Leads für Ihr Team?

Angesichts der Geschwindigkeit, mit der sich die Kun­den verän­dern, muss Ihr Unternehmen mit ein­er soli­den Strate­gie am Ball bleiben. Eine effek­tive Strate­gie macht den Unter­schied, um einen qual­i­fizierten Lead zu erre­ichen. Eine solide Ver­triebs- und Mar­ket­ingstrate­gie hil­ft Ihrem Unternehmen, die richtige Aufmerk­samkeit für die richtige Ziel­gruppe, zur richti­gen Zeit, mit dem richti­gen Inhalt zu gewin­nen. Jedes Unternehmen ist anders, aber diese Strate­gien gel­ten unab­hängig von der Größe oder Branche. Fol­gende Strate­gien kön­nen Ihrem Unternehmen helfen, qual­i­fizierte Leads zu erzielen:

1.Stimmen Sie Ihre Ver­triebs- und Mar­ket­ingteams aufeinan­der ab

Eine der größten Her­aus­forderun­gen bei Ver­triebs- und Mar­ket­ingteams ist die falsche Aus­rich­tung. 1 von 4 Unternehmen gibt an, dass ihre Ver­triebs- und Mar­ket­ingteams nicht aufeinan­der abges­timmt sind. Die linke Hand muss wis­sen, was die rechte Hand tut, son­st gibt es Ver­wirrung. Eini­gen Sie sich auf einen Plan zur Vorge­hensweise. Unter­suchen Sie Ihre beste­hende Lead Jour­ney und die Inhalte, die sie unter­stützen. Besprechen Sie, wie Sie Ihre Pipeline- und Umsatzs­trate­gien effek­tiv­er umset­zen kön­nen — gemein­sam. Berück­sichti­gen Sie für Ihr Ver­trieb­steam Dinge wie Engage­ment-His­to­rie und Echtzeit-War­nun­gen. Und für Ihr Mar­ket­ing-Team soll­ten Sie auf Ein­blicke in den Pipeline-Ver­lauf acht­en und sich über die Ver­trieb­sak­tiv­itäten im Klaren sein. 
Scheuen Sie sich nicht vor der Automa­tisierung! Sie kön­nen Ihren Mar­ket­ing- und Ver­trieb­squal­i­fizierung­sprozess automa­tisieren, um effizien­ter und genauer zu wer­den. Mit Lead-Scor­ing und ‑Graduierung sowie automa­tisiert­er Lead­gener­ierung ist es ein­fach­er denn je, heiße Leads zu qual­i­fizieren und sie an Ihr Ver­trieb­steam weit­erzuleit­en. Es gibt hier einige großar­tige Optio­nen, wie beispiel­sweise Sales­force Par­dot
Pla­nen Sie ein ständi­ges wöchentlich­es Meet­ing. Besprechen Sie alles. Besprechen Sie Ihren Prozess, Inhalte, Infor­ma­tio­nen, Schmerzpunk­te und wie Sie die Pipeline-Geschwindigkeit erhöhen kön­nen. Beziehen Sie Ihr Kun­denser­vice-Team ein­mal im Monat mit ein, um auf dem Laufend­en zu bleiben, was Ihre Kun­den denken. Dies fördert die Ver­ant­wortlichkeit und die Zusammenarbeit.

2. Iden­ti­fizieren Sie Ihre Ide­alen Personas

Wenn Sie ein rel­e­vantes Kun­den­er­leb­nis liefern wollen, müssen Sie wis­sen, wen Sie ansprechen. Nutzen Sie fir­mo­grafis­che Dat­en. Was demografis­che Dat­en für B2C sind, sind fir­mo­grafis­che Dat­en für B2B. Diese sind Infor­ma­tio­nen, die zur Kat­e­gorisierung von Organ­i­sa­tio­nen ver­wen­det wer­den kön­nen, wie z. B. geografis­ches Gebi­et, Anzahl der Kun­den, Art der Organ­i­sa­tion, Branche, ver­wen­dete Tech­nolo­gien, und die Unternehmen dabei helfen, festzustellen, welche Käufer gut zu ihnen passen.

Wer ist Ihr ide­al­er Käufer? Wenn Ihr Ver­triebs- und Mar­ket­ingteam noch keine Buy­er Per­sonas erstellt hat, laufen Sie zum White­board! Notieren Sie die Per­so­n­en, die am meis­ten von Ihrem Pro­dukt prof­i­tieren kön­nen (z. B. beru­fliche Posi­tion, Branche, Geschäftsseg­ment, Region) und doku­men­tieren Sie deren Bedürfnisse, Schmerzpunk­te und wie Ihr Pro­dukt ihnen hilft.

3.Wissen, was zu sagen ist und wann es zu sagen ist

Inhalte sind entschei­dend für die Lead­gener­ierung und ‑Qual­i­fizierung und sie sind in jedem Teil der Cus­tomer Jour­ney präsent — von der Ent­deck­ung bis zur Umwand­lung. Streben Sie danach, genü­gend umfassende Infor­ma­tio­nen, Inspi­ra­tion und Bil­dung anzu­bi­eten, damit Ihre Marke zum Go-to-Rat­ge­ber für alle Dinge, die Ihr Unternehmen und Ihre Branche betr­e­f­fen, wer­den kann. Und da Sie Ihre Ver­triebs- und Mar­ket­ingteams bere­its aufeinan­der abges­timmt haben, wer­den Ihre Inhalte eine kon­sis­tente und rel­e­vante Kun­den­er­fahrung liefern.

Wenn Sie Inhalte für die Lead­gener­ierung erstellen, soll­ten Sie diese Ziele im Auge behal­ten: Ver­di­enen Sie Ver­trauen. Zeigen Sie, dass Sie Ihr Handw­erk ver­ste­hen. Dies ist der Zeit­punkt, an dem sich Ihre zukün­fti­gen Kun­den in der Ent­deck­ungs-/Be­wusst­sein­s‑, Über­legungs- und Entschei­dungsphase befind­en. Stellen Sie sich­er, dass Sie Unter­hal­tun­gen anre­gen, Ihre Abon­nen­ten erre­ichen, Anleitun­gen geben, wie man bess­er Geschäfte macht, und Leads und Käufer pfle­gen. Schaf­fen Sie Ver­trauen. Zeigen Sie ihnen den Weg. Ihre Kun­den sind jet­zt Ihre Part­ner. Fra­gen Sie sich, wie Sie ihnen helfen kön­nen, ihre Investi­tion zu max­imieren und Ihr(e) Produkt(e) zu beherrschen. Lassen Sie keine Sack­gassen. Calls-to-Action (CTA) sind ein Muss bei jedem Artikel, den Sie veröf­fentlichen. Ein guter CTA führt den zukün­fti­gen Kun­den den Verkauf­strichter hin­unter, um ihn reif für eine Kon­ver­sion zu machen.

4.Prüfen Sie die Metriken – was funk­tion­iert und was nicht?

Metriken bew­erten Ihre Leis­tung und helfen Ihnen, datengestützte Entschei­dun­gen zu tre­f­fen. Es gibt eine Vielzahl von Metriken. Wählen Sie diejeni­gen aus, die für Ihr Unternehmen richtig und rel­e­vant sind. Messen Sie die wichti­gen Dinge. Ver­mei­den Sie die Daten­flut. Sehen Sie sich diese drei Metriken an, die Ihr Team berück­sichti­gen sollte: Die Kon­ver­sion­srate (Win-Rate) misst, wie viel Prozent der Leads in Kun­den umge­wan­delt wer­den. Sie hil­ft Ihnen, die Anzahl der Leads zu berech­nen, die notwendig sind, um Ihr Umsatzziel zu erre­ichen. Fun­nel leak­age ist selb­sterk­lärend. Wir alle wis­sen, dass es nie gut ist, wenn etwas undicht ist. Diese Metrik zeigt Ihnen, wo Ihre poten­ziellen Kun­den aus dem Kaufzyk­lus her­aus­fall­en. Sie zeigt Ihnen auch die Rate, mit der sie abfall­en. Um dies her­auszufind­en, ver­fol­gen Sie Ihre Kon­ver­sion­srat­en bei jedem Schritt. Find­en Sie her­aus, wo Sie Schwächen haben, und verbessern Sie die Sit­u­a­tion. Lead- und Ver­hal­tenss­cor­ing. Lead-Scor­ing gibt Ihnen einen Vorteil, um genau zu erken­nen, welche Leads im Laufe des Pflege­prozess­es heißer wer­den. Wählen Sie Ihre Metriken mit Bedacht und sprechen Sie darüber. Über­prüfen Sie ständig Ihre Leis­tung und disku­tieren Sie gemein­sam, wie Sie bessere Ergeb­nisse erzie­len können.

Es mag Tausende von poten­ziellen Kun­den da draußen geben, die Ihre Marke ken­nen, aber solange sie nicht in irgen­dein­er Weise mit Ihnen in Kon­takt treten, bleiben sie Ihrem Unternehmen fremd. Wie lock­en Sie solche Zielper­so­n­en an und weck­en ihr Inter­esse, sodass sie sich selb­st und ide­al­er­weise ihre E‑Mail-Adressen oder Tele­fon­num­mern bei Ihnen melden? Durch Lead­gener­ierung. Denn wenn Sie das Inter­esse eines Inter­essen­ten nicht geweckt und her­aus­ge­fun­den haben, wie Sie mit ihm kom­mu­nizieren und ihn iden­ti­fizieren kön­nen, haben Sie nie­man­den, auf den Sie Ihre Mar­ket­ing­maß­nah­men aus­richt­en kön­nen – nie­man­den, den Sie zum Kauf bewe­gen kön­nen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihre Lead-Gener­ierungsver­fahren gut verwalten

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In diesem Blog schreiben Mitar­beit­er von com­s­e­lect und Gas­tau­toren zu allen The­men, die uns bewe­gen: Aktuelles aus dem Hause com­s­e­lect, neue Trends im CRM, Inno­va­tio­nen und Best Prac­tices rund um Sales­force, Kün­stliche Intel­li­genz (KI), Dig­i­tal­isierung, Automa­tisierung und vieles mehr.

Autor: Sebastian Weinert Autor: Alexan­dra Tovote, Online Mar­ket­ing Veröf­fentlichung: Feb 2021
Lesedauer: 3 Minuten

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