Da Kunden so viel Zeit online verbringen, ist die Entwicklung einer starken digitalen Präsenz ein wichtiger Bestandteil der Lead- und Pipeline-Generierung. Dies lässt sich am besten durch Inbound-Marketing-Strategien wie Content Marketing, Website-Formulare und Suchmaschinenoptimierung erreichen — die alle zusammenarbeiten, um potenzielle Kunden auf Ihre Website zu bringen.
Sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich liegt es an Ihnen, dieses Vertrauen zu verdienen und eine Beziehung zu jedem Kunden aufzubauen. An dieser Stelle kommen Leadgenerierung und Customer Journeys ins Spiel. Auch wenn die Customer Journeys je nach Branche variieren können, geht es beim Management von Customer Journeys immer darum, Interessenten in langfristige Kunden zu verwandeln. Und jede Customer Journey beginnt mit einem Lead.
Bei der Leadgenerierung geht es jedoch nicht darum, so viele Leads wie möglich zu sammeln und sie an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten. Es geht darum, die richtigen Kanäle zu nutzen, um hochwertige Inbound- und Outbound-Leads zu finden, mit denen Sie Beziehungen aufbauen können. Laut dem Salesforce-Bericht “State of Marketing” sind die drei Kanäle mit dem höchsten ROI bei der Leadgenerierung die sozialen Medien, Kunden-Communities und bezahltes Suchmaschinenmarketing. Bessere Leads führen zu beständigeren Verkäufen und Geschäftswachstum.
Der Marketing-Trichter ist ein Weg, um zu beschreiben, wie sich Interessenten entwickeln, um echte Kunden zu werden. Es gibt drei Teile des Marketing-Trichters:
Top of Funnel (TOFU) — voller neuer Leads, die nach Lösungen suchen, aber vielleicht noch nicht bereit sind zu kaufen
Middle of Funnel (MOFU) — bevölkert von potenziellen Kunden, die großes Interesse an den Angeboten Ihrer Marke zeigen
Bottom of Funnel (BOFU) — enthält die wenigsten Leads, aber genau diese sind bereit, ein Geschäft abzuschließen
Bei der Leadgenerierung geht es vor allem darum, den TOFU mit hochwertigen Leads zu füllen. Gutes Marketing ist der Schlüssel zu guter Leadgenerierung. Denn Marketing erzeugt Interesse an Produkten und Dienstleistungen. Die beste Marketingstrategie ist es, Ihre Kunden dort zu treffen, wo sie sind — und im digitalen Zeitalter sind Ihre Kunden wahrscheinlich im Internet. Der Aufbau einer guten Website für Ihr Unternehmen ist der richtige Ort, um damit zu beginnen. Von dort aus können Sie Ihre Strategien zur Leadgenerierung auf soziale Medien, Blogs und E‑Mail-Kampagnen ausweiten, die eingehende Leads generieren und den Traffic zurück auf Ihre Website leiten. Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass Sie Kampagnen-Landingpages effektiv einrichten, um Leads zu konvertieren.
Inbound-Leads generieren
Beim Outbound-Marketing geht es um proaktive Kontaktaufnahme. Dazu gehören Fernsehwerbung, Printanzeigen, Internetbanner, E‑Mail-Listen und Kaltakquise. Im Gegensatz dazu geht es beim Inbound-Marketing darum, Kunden auf ihrer eigenen Reise mit Inhalten und Ressourcen zu begegnen, die ihnen helfen, sich für Ihr Unternehmen zu interessieren.
Um Inbound-Leads zu generieren, sollten Ihre Inhalte den Lesern einen Mehrwert bieten und sie auf Ihre Marke aufmerksam machen. Inbound-Marketing-Taktiken wie Blog-Posts, E‑Books und Social-Media-Inhalte haben sich als äußerst effektive Mittel erwiesen, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren — und das zu wesentlich geringeren Kosten als die meisten Outbound-Marketing-Taktiken.
Natürlich kann sich das Verbraucherverhalten ständig ändern, und damit auch die Möglichkeiten für Inbound-Marketing. Deshalb ist es wichtig, Ihre Strategien zur Leadgenerierung regelmäßig zu überprüfen, um sicherzustellen, dass Sie auf das sich verändernde Verbraucherverhalten und technische Trends reagieren.
Lead Generation über soziale Medien
Der Schlüssel zur Leadgenerierung über soziale Medien ist das Zuhören bei Ihrer Zielgruppe. Durch Social Listening können Sie herausfinden, welche Themen bei Ihrer Zielgruppe das größte Interesse wecken und was die Kunden über Ihre Marke sagen. Sie können auch strategisch auf wichtige “Kaufwörter” in den Beiträgen der Leute eingehen, die auf Interesse an den Lösungen hinweisen, die Sie durch Ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten.
Sobald Sie durch Social Listening Erkenntnisse gesammelt haben, können Sie Ihr Messaging genau festlegen und Inhalte erstellen, die Ihre Zielgruppe in den sozialen Medien ansprechen. Achten Sie aber darauf, dass Sie mit jedem Call-to-Action die Interessenten zur nächsten Phase weiterleiten können.
B2B Lead Generation
Das Lebenselixier der meisten B2B-Unternehmen ist das Management der Customer Journey — und jede Reise beginnt mit der Leadgenerierung. Das bedeutet, B2B-Kunden dort zu treffen, wo sie sich aufhalten, sei es auf Smartphones, sozialen Medien oder Desktop-Websites. Neunundsechzig Prozent der Geschäftskunden erwarten eine personalisierte und reibungslose Kauferfahrung. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden vermitteln, dass der Kauf bei Ihnen nahtlos und einfach abläuft, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie zu Leads werden.
Die beste Content-Strategie für die B2B-Leadgenerierung besteht darin, Ihrem Publikum Möglichkeiten zu geben, Maßnahmen zu ergreifen und ihr eigenes Geschäft zu verbessern. Sie können zum Beispiel Blogbeiträge, E‑Books oder Webinare anbieten, die zeigen, wie sie ihre Taktik verbessern und mit einem Produkt wie dem Ihren mehr Erfolg haben können. Indem Sie Ihre Daten nutzen, um die richtigen potenziellen Kunden zu finden und ihnen hilfreiche Ratschläge zu geben, positionieren Sie Ihre Marke so, dass sie den Unternehmen Ihrer idealen Leads kontinuierlich einen Mehrwert bietet.
Es gibt nichts Schlimmeres für einen Vertriebsmitarbeiter, als festzustellen, dass seine Pipeline mit unqualifizierten Leads verstopft ist. Wie finden Sie diese qualifizierten Leads für Ihr Team?
Angesichts der Geschwindigkeit, mit der sich die Kunden verändern, muss Ihr Unternehmen mit einer soliden Strategie am Ball bleiben. Eine effektive Strategie macht den Unterschied, um einen qualifizierten Lead zu erreichen. Eine solide Vertriebs- und Marketingstrategie hilft Ihrem Unternehmen, die richtige Aufmerksamkeit für die richtige Zielgruppe, zur richtigen Zeit, mit dem richtigen Inhalt zu gewinnen. Jedes Unternehmen ist anders, aber diese Strategien gelten unabhängig von der Größe oder Branche. Folgende Strategien können Ihrem Unternehmen helfen, qualifizierte Leads zu erzielen:
1.Stimmen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab
Eine der größten Herausforderungen bei Vertriebs- und Marketingteams ist die falsche Ausrichtung. 1 von 4 Unternehmen gibt an, dass ihre Vertriebs- und Marketingteams nicht aufeinander abgestimmt sind. Die linke Hand muss wissen, was die rechte Hand tut, sonst gibt es Verwirrung. Einigen Sie sich auf einen Plan zur Vorgehensweise. Untersuchen Sie Ihre bestehende Lead Journey und die Inhalte, die sie unterstützen. Besprechen Sie, wie Sie Ihre Pipeline- und Umsatzstrategien effektiver umsetzen können — gemeinsam. Berücksichtigen Sie für Ihr Vertriebsteam Dinge wie Engagement-Historie und Echtzeit-Warnungen. Und für Ihr Marketing-Team sollten Sie auf Einblicke in den Pipeline-Verlauf achten und sich über die Vertriebsaktivitäten im Klaren sein.
Scheuen Sie sich nicht vor der Automatisierung! Sie können Ihren Marketing- und Vertriebsqualifizierungsprozess automatisieren, um effizienter und genauer zu werden. Mit Lead-Scoring und ‑Graduierung sowie automatisierter Leadgenerierung ist es einfacher denn je, heiße Leads zu qualifizieren und sie an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten. Es gibt hier einige großartige Optionen, wie beispielsweise Salesforce Pardot.
Planen Sie ein ständiges wöchentliches Meeting. Besprechen Sie alles. Besprechen Sie Ihren Prozess, Inhalte, Informationen, Schmerzpunkte und wie Sie die Pipeline-Geschwindigkeit erhöhen können. Beziehen Sie Ihr Kundenservice-Team einmal im Monat mit ein, um auf dem Laufenden zu bleiben, was Ihre Kunden denken. Dies fördert die Verantwortlichkeit und die Zusammenarbeit.
2. Identifizieren Sie Ihre Idealen Personas
Wenn Sie ein relevantes Kundenerlebnis liefern wollen, müssen Sie wissen, wen Sie ansprechen. Nutzen Sie firmografische Daten. Was demografische Daten für B2C sind, sind firmografische Daten für B2B. Diese sind Informationen, die zur Kategorisierung von Organisationen verwendet werden können, wie z. B. geografisches Gebiet, Anzahl der Kunden, Art der Organisation, Branche, verwendete Technologien, und die Unternehmen dabei helfen, festzustellen, welche Käufer gut zu ihnen passen.
Wer ist Ihr idealer Käufer? Wenn Ihr Vertriebs- und Marketingteam noch keine Buyer Personas erstellt hat, laufen Sie zum Whiteboard! Notieren Sie die Personen, die am meisten von Ihrem Produkt profitieren können (z. B. berufliche Position, Branche, Geschäftssegment, Region) und dokumentieren Sie deren Bedürfnisse, Schmerzpunkte und wie Ihr Produkt ihnen hilft.
3.Wissen, was zu sagen ist und wann es zu sagen ist
Inhalte sind entscheidend für die Leadgenerierung und ‑Qualifizierung und sie sind in jedem Teil der Customer Journey präsent — von der Entdeckung bis zur Umwandlung. Streben Sie danach, genügend umfassende Informationen, Inspiration und Bildung anzubieten, damit Ihre Marke zum Go-to-Ratgeber für alle Dinge, die Ihr Unternehmen und Ihre Branche betreffen, werden kann. Und da Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams bereits aufeinander abgestimmt haben, werden Ihre Inhalte eine konsistente und relevante Kundenerfahrung liefern.
Wenn Sie Inhalte für die Leadgenerierung erstellen, sollten Sie diese Ziele im Auge behalten: Verdienen Sie Vertrauen. Zeigen Sie, dass Sie Ihr Handwerk verstehen. Dies ist der Zeitpunkt, an dem sich Ihre zukünftigen Kunden in der Entdeckungs-/Bewusstseins‑, Überlegungs- und Entscheidungsphase befinden. Stellen Sie sicher, dass Sie Unterhaltungen anregen, Ihre Abonnenten erreichen, Anleitungen geben, wie man besser Geschäfte macht, und Leads und Käufer pflegen. Schaffen Sie Vertrauen. Zeigen Sie ihnen den Weg. Ihre Kunden sind jetzt Ihre Partner. Fragen Sie sich, wie Sie ihnen helfen können, ihre Investition zu maximieren und Ihr(e) Produkt(e) zu beherrschen. Lassen Sie keine Sackgassen. Calls-to-Action (CTA) sind ein Muss bei jedem Artikel, den Sie veröffentlichen. Ein guter CTA führt den zukünftigen Kunden den Verkaufstrichter hinunter, um ihn reif für eine Konversion zu machen.
4.Prüfen Sie die Metriken – was funktioniert und was nicht?
Metriken bewerten Ihre Leistung und helfen Ihnen, datengestützte Entscheidungen zu treffen. Es gibt eine Vielzahl von Metriken. Wählen Sie diejenigen aus, die für Ihr Unternehmen richtig und relevant sind. Messen Sie die wichtigen Dinge. Vermeiden Sie die Datenflut. Sehen Sie sich diese drei Metriken an, die Ihr Team berücksichtigen sollte: Die Konversionsrate (Win-Rate) misst, wie viel Prozent der Leads in Kunden umgewandelt werden. Sie hilft Ihnen, die Anzahl der Leads zu berechnen, die notwendig sind, um Ihr Umsatzziel zu erreichen. Funnel leakage ist selbsterklärend. Wir alle wissen, dass es nie gut ist, wenn etwas undicht ist. Diese Metrik zeigt Ihnen, wo Ihre potenziellen Kunden aus dem Kaufzyklus herausfallen. Sie zeigt Ihnen auch die Rate, mit der sie abfallen. Um dies herauszufinden, verfolgen Sie Ihre Konversionsraten bei jedem Schritt. Finden Sie heraus, wo Sie Schwächen haben, und verbessern Sie die Situation. Lead- und Verhaltensscoring. Lead-Scoring gibt Ihnen einen Vorteil, um genau zu erkennen, welche Leads im Laufe des Pflegeprozesses heißer werden. Wählen Sie Ihre Metriken mit Bedacht und sprechen Sie darüber. Überprüfen Sie ständig Ihre Leistung und diskutieren Sie gemeinsam, wie Sie bessere Ergebnisse erzielen können.
Es mag Tausende von potenziellen Kunden da draußen geben, die Ihre Marke kennen, aber solange sie nicht in irgendeiner Weise mit Ihnen in Kontakt treten, bleiben sie Ihrem Unternehmen fremd. Wie locken Sie solche Zielpersonen an und wecken ihr Interesse, sodass sie sich selbst und idealerweise ihre E‑Mail-Adressen oder Telefonnummern bei Ihnen melden? Durch Leadgenerierung. Denn wenn Sie das Interesse eines Interessenten nicht geweckt und herausgefunden haben, wie Sie mit ihm kommunizieren und ihn identifizieren können, haben Sie niemanden, auf den Sie Ihre Marketingmaßnahmen ausrichten können – niemanden, den Sie zum Kauf bewegen können. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihre Lead-Generierungsverfahren gut verwalten
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