B2B Online Marketing

Mit B2B Online Marketing Leads generieren

B2B Online Marketing und Automatisierung

In der Wertschöp­fungs­kette von Pro­duk­tion und Ver­trieb find­en heute beispiel­lose Verän­derun­gen statt. Denn B2B Kun­den ver­hal­ten sich mehr und mehr wie Ver­brauch­er und zwin­gen Unternehmen, ihre Geschäft­sprak­tiken zu über­denken. Dabei bieten Dat­en und Automa­tisierung zahlre­iche Möglichkeit­en, die Effizienz in der Wertschöp­fungs­kette zu verbessern und Wach­s­tum zu schaf­fen. Auch eine im Detail aus­gear­beit­ete B2B Mar­ket­ing Strate­gie ist hier­bei unverzichtbar.

Was ist B2B Online Mar­ket­ing und wie unter­stützt Sales­force im Bere­ich B2B Online Mar­ket­ing? Das erfahren Sie in diesem Artikel:

Was ist B2B Online Marketing?

B2B Mar­ket­ing (Busi­ness-to-Busi­ness-Mar­ket­ing) bezieht sich auf die Ver­mark­tung von Pro­duk­ten oder Dien­stleis­tun­gen an andere Unternehmen und Organ­i­sa­tio­nen. Es unter­schei­det sich in mehreren Punk­ten vom B2C Mar­ket­ing, das sich an Ver­brauch­er richtet. Im B2C tre­f­fen Kun­den ihre Kaufentschei­dung eher spon­tan, emo­tion­al oder impul­siv. Im B2B Mar­ket­ing dage­gen haben Kun­den ganz bes­timmte Anforderun­gen an ein Unternehmen. Der Begriff Online Mar­ket­ing umschreibt all­ge­mein alle Aktiv­itäten im Bere­ich des Mar­ket­ings, die über das Inter­net als Medi­um durchge­führt wer­den. Dabei han­delt es sich um ein weit gefasstes Feld, über das zahlre­iche Geschäftsvor­fälle durchge­führt werden.

Welche Methoden gibt es im B2B Online Marketing?

Wer sich mit B2B Mar­ket­ing befasst, dem begeg­nen sehr viele Begriffe wie beispiel­sweise Inbound Mar­ket­ing, Con­tent Mar­ket­ing, Lead Gen­er­a­tion, Man­age­ment oder Mar­ket­ing Automa­tion. Dabei gilt Online-Lead-Gener­ierung als strate­gis­ch­er Ober­be­griff. Dieser Begriff vere­int eine Vielzahl von beste­hen­der Teild­iszi­plinen, wenn es um kom­plexe Entschei­dun­gen für erk­lärungs­bedürftige Pro­duk­te und Dien­stleis­tun­gen im B2B geht. Die drei wichtig­sten Diszi­plinen im B2B Online Mar­ket­ing sind:

Inbound Mar­ket­ing

Zu den erfol­gre­ich­sten B2B Mar­ket­ing-Ansätzen für die Online-Lead-Gener­ierung zählt Inbound Mar­ket­ing. Hier­bei geht es darum, poten­zielle Kun­den mit hochw­er­ti­gen und nüt­zlichen Infor­ma­tion­sange­boten auf das eigene Unternehmen aufmerk­sam zu machen und diese während des Kaufentschei­dung­sprozess­es zu unter­stützen. Im Grunde wollen Unternehmen also die Cus­tomer Expe­ri­ence von Anfang bis Ende so attrak­tiv wie möglich gestalten.

Das Ziel von Inbound Mar­ket­ing ist also nicht, poten­zielle Kun­den offen­siv anzus­prechen, son­dern vielmehr geht es darum, durch geschick­tes Mar­ket­ing die Kun­den dazu zu brin­gen, von selb­st den Kon­takt zu einem Unternehmen zu suchen.

Out­bound Marketing

Im Gegen­satz zum Inbound-Ansatz set­zen B2B-Unternehmen im Out­bound Mar­ket­ing nicht auf eine Pull‑, son­dern auf eine Push-Strate­gie. Unternehmen warten also nicht, bis poten­zielle Kun­den von sich auf das eigene Unternehmen zuge­hen. Stattdessen wollen Unternehmen Kun­den mit Out­bound-Maß­nah­men offen­siv ansprechen.

Streng genom­men ist Out­bound Mar­ket­ing ein Sam­mel­be­griff für eine Vielzahl von Teild­iszi­plinen, die Unternehmen in der Regel miteinan­der kom­binieren. Dazu zählen beispiel­sweise E‑Mails, Ban­ner­wer­bung, Anzeigen, sowie die Kaltakquise per Tele­fon, die eine Vielzahl an Empfängern erreichen.

Account-based Mar­ket­ing (ABM)

Diese Form des Mar­ket­ings richtet sich nicht an eine große Ziel­gruppe, son­dern an sin­guläre Accounts beziehungsweise an eine kleine Account-Grup­pen. Das bedeutet, dass im Extrem­fall jed­er Ziel-Account eines poten­ziellen oder eines fak­tis­chen Kun­den in ein­er ABM-Kam­pagne jew­eils indi­vidu­ell ange­sprochen wird.

Im Gegen­satz zu Inbound Mar­ket­ing basiert ABM nicht auf die Ver­wen­dung von Cook­ies, son­dern auf IP-Adressen. Daher kön­nen Unternehmen durch die Accounts Kun­den indi­vidu­ell ansprechen, ohne dass zuvor bere­its ein Kon­takt bestanden haben muss. Typ­is­che Werkzeuge sind beispiel­sweise dynamisierte Web­site, indi­vidu­eller Con­tent sowie Nur­tur­ing-Work­flows, die auf einen oder eine kleine Anzahl an Accounts zugeschnit­ten sind. Voraus­set­zung hier­für ist, dass die IP-Adresse des entsprechen­den Accounts durch den Ein­satz dedi­ziert­er Soft­ware-Lösun­gen bekan­nt ist.

Was sind die Erfolgsfaktoren im B2B Marketing?

Genü­gend Infor­ma­tio­nen für poten­zielle Kun­den, Glaub­würdigkeit und der stetige Kon­takt zu Ziel­gruppe zählen zu den Erfol­gs­fak­toren im B2B Online Marketing:

Genü­gend Infor­ma­tio­nen für poten­zielle Kunden 

Fir­men betreiben im Rah­men ihrer Kaufentschei­dung umfassende Recherche. Daher soll­ten Unternehmen genü­gend Infor­ma­tio­nen in Bezug auf Ser­vice, Pro­duk­ten und Preisen zur Ver­fü­gung stellen. Hier­für soll­ten Unternehmen einen trans­par­enten Kom­mu­nika­tion­sweg ver­wen­den, wie zum Beispiel die eigene Website.

Glaub­würdigkeit

Die Erstel­lung von rel­e­van­tem Con­tent, der sich mit den Fra­gen und Prob­leme der Ziel­gruppe beschäftigt, ermöglicht Unternehmen sich als Experten in der Branche zu etablieren und die Rel­e­vanz der Kun­den aufzuzeigen.

Kon­takt zur Ziel­gruppe halten

Unternehmen soll­ten vor allem über Social Media Net­zw­erke und anderen Kanälen Kon­takt zur Ziel­gruppe auf­bauen und langfristig halten.

Social-Media-Mar­ket­ing

Die Net­zw­erke wie Face­book oder LinkedIn gel­ten als machtvolle Instru­mente. Die Plat­tfor­men überzeu­gen vor allem durch ihre enorme Reich­weite und bieten beste Bedin­gun­gen für ein präzis­es Tar­get­ing. Unternehmen kön­nen hier­bei beispiel­sweise durch Post­ings und ander­er Inter­ak­tio­nen Kun­den­beziehun­gen auf­bauen und inten­sivieren. Zudem kann sich durch kon­stante Social-Media-Aktiv­itäten die Brand Aware­ness steigern.

Con­tent-Mar­ket­ing

Blog-Artikel bieten eine großar­tige Möglichkeit, um Experten­wis­sen mit der Ziel­gruppe zu teilen. Daneben kann auch Video-Con­tent einge­set­zt wer­den. Dieser kann nicht nur Traf­fic erzeu­gen, son­dern eignet sich, um Pro­duk­te oder Dien­stleis­tun­gen genau zu erk­lären und Kun­den auf diese Weise zu überzeugen.

 

Aktuelles aus dem Hause comselect — comselect Blog 

Such­maschi­nen-Opti­mierung (SEO)

Damit Con­tent möglichst weit vorne bei Google ger­ankt wer­den kann, ist SEO essen­ziell. Key­words, tech­nis­che SEO sowie OnPage-Opti­mierung zählen hier­bei zu den auss­chlaggeben­den Teil­bere­ichen. Regelmäßige SEO-Analy­sen unter­stützen dabei mögliche Schwächen der Web­site oder anderen Con­tent For­mat­en zu erken­nen, sodass Opti­mierun­gen vorgenom­men wer­den kön­nen und die Sicht­barkeit der Web­site erhöht wer­den kann. Tools wie beispiel­sweise Google Ana­lyt­ics helfen dabei, die Per­for­mance im Überblick zu behalten.

Account-Based Mar­ket­ing

Hier­bei wer­den die Buy­er Per­sonas direkt ange­sprochen. Daher läuft das Tar­get­ing im Rah­men des Account-Based Mar­ket­ing beson­ders effizient ab. Grund­lage hier­für ist eine enge Zusam­me­nar­beit zwis­chen Mar­ket­ing und Ver­trieb. Darüber hin­aus unter­stützt ein effizientes CRM bei­de Geschäfts­bere­iche dabei, die Kun­den­beziehun­gen schnell und ein­fach zu ver­wal­ten und zu pflegen.

Eine B2B Online Marketingstrategie entwickeln

Der Auf­bau ein­er B2B Online Mar­ket­ingstrate­gie, die Ergeb­nisse liefert, erfordert eine durch­dachte Pla­nung, Aus­führung und Man­age­ment. Dabei kön­nen einige Prozesse dazu beitra­gen, dass Unternehmen sich von anderen Wet­tbe­wer­bern abheben.

Schritt 1: Marktanalyse

Bevor eine B2B Online Mar­ket­ing Strate­gie entwick­elt wer­den kann, sollte die Mark­t­si­t­u­a­tion genau analysiert wer­den. Dabei soll­ten Unternehmen unter­suchen, wie groß der Bedarf für die eige­nen Pro­duk­te oder Dien­stleis­tun­gen ist und darüber hin­aus den Wet­tbe­werb analysieren. Diese Analyse ist beson­ders wichtig, da diese grundle­gen­den Ein­fluss auf die Zielset­zung nehmen kann.

Schritt 2: Markt und Buy­er Per­sona definieren 

Dies ist ein beson­ders wichtiger Schritt für B2B-Unternehmen. Während im B2C-Bere­ich oft Pro­duk­te oder Dien­stleis­tun­gen eine bre­it­ere und all­ge­meinere Ziel­gruppe haben, wer­den im B2B-Bere­ich in der Regel eine bes­timmte Gruppe von Kun­den mit beson­deren Her­aus­forderun­gen und Bedürfnis­sen ange­sprochen. Deshalb ist es für Unternehmen essen­ziell die Ziel­gruppe so genau wie möglich zu definieren. Dabei kön­nen Unternehmen auf eine soge­nan­nte Buy­er Per­sona zurück­greifen. Bei dieser han­delt es sich um eine fik­tive Per­son, die die typ­is­chen Kun­den eines Unternehmens präsen­tiert. Auch Dat­en und Fak­ten der besten Kun­den eines Unternehmens kön­nen, um eine Rei­he von Attribut­en zusam­men­zustellen, hier­bei ver­wen­det werden.

Schritt 3: Touch­points mit dem Kun­den analysieren

Für eine ide­ale B2B Online Mar­ket­ing Strate­gie ist es für Unternehmen essen­ziell, her­auszufind­en, wie poten­zielle Kun­den recher­chieren und einkaufen. Wichtig wäre dabei zum Beispiel, welche Kanäle genutzt wer­den oder welche mobilen Endgeräte ver­wen­det wer­den. Dazu sollte die Cus­tomer Jour­ney berück­sichtigt wer­den. Auf diese Weise passt sich die Strate­gie dem Ver­hal­ten der Ziel­gruppe an und kann gezielt an allen Touch­points effek­tiv einge­set­zt werden.

Schritt 4: Gesamt- und Teilziele festlegen

Nach­dem Infor­ma­tio­nen über den Markt und Ziel­gruppe einge­holt wur­den, kön­nen nun sowohl das Gesamtziel der B2B Online Mar­ket­ing Strate­gie als auch einzelne Ziele auf dem Weg zum Gesamtziel definiert wer­den. Was möcht­en Unternehmen mit B2B Mar­ket­ing erre­ichen? Wen möcht­en Unternehmen erre­ichen? Ist es ele­mentar­er, dem Unternehmen zu mehr Bekan­ntheit zu ver­helfen oder ist bere­its ein Bekan­ntheits­grad erre­icht, sodass der Fokus eher auf Per­for­mance liegt? Diese Fra­gen stellen eine sehr wichtige Stufe zur Erstel­lung ein­er ide­alen B2B Online Mar­ket­ing Strate­gie dar. Daher soll­ten diese vor weit­eren Über­legun­gen gek­lärt wer­den, damit die Strate­gie auf die Ziele abges­timmt wer­den kann.

Schritt 5: Wert der Ziele definieren 

Jedes Ziel bekommt in diesem Schritt einen Wert zugeteilt. Dieser Prozess ist wichtig, da sich nach diesem Betrag die Bud­getverteilung der einzel­nen Maß­nah­men der B2B Online Mar­ket­ing Strate­gie richtet. Hier­bei kön­nen die Mar­ket­ingkosten vor­ab definiert wer­den, um im späteren Ver­lauf genau ermit­teln zu kön­nen, ob die Ziele der Wertvorstel­lung entsprechend erre­icht wur­den. Dieses Vorge­hen erle­ichtert vor allem die Auswer­tung und Kon­trolle und min­imiert das Risiko von Fehlin­vesti­tio­nen und Verlusten.

Schritt 6: Die richti­gen Kanäle auswählen 

Die einzel­nen Mar­ket­ing-Kanäle müssen auf jedes Unternehmen abges­timmt wer­den. Beispiel­sweise bietet nicht jedes Unternehmen sin­nvollen Con­tent für Vide­o­for­mate. Die ver­schiede­nen B2B Online Mar­ket­ing Kanäle soll­ten also entsprechend der Unternehmensform aus­gewählt wer­den. Die Cus­tomer Jour­ney unter­stützt dabei, wann und wie poten­zielle Kun­den mith­il­fe der jew­eili­gen Kanäle ange­sprochen wer­den sollen. Zu beacht­en sind dabei unbe­d­ingt mögliche Beein­träch­ti­gun­gen oder Syn­ergien zwis­chen den einzel­nen Kanälen. Die Kanäle soll­ten daher struk­turi­ert und angepasst auf die Cus­tomer Jour­ney genutzt wer­den, um präsent, aber niemals über­präsent zu sein.

Schritt 7: Online Mar­ket­ing Meth­o­d­en genau nutzen

Inner­halb ein­er guten B2B Online Mar­ket­ing Strate­gie sollte die große Vielfalt von Aus­rich­tungsmeth­o­d­en einge­set­zt wer­den. Denn hier­bei ist eine spez­i­fis­che Ansprache der Ziel­grup­pen und die deut­liche Abgren­zung von B2C Pro­duk­ten beson­ders wichtig. Unternehmen soll­ten also die unter­schiedlichen Aus­rich­tungsmöglichkeit­en, die Online Mar­ket­ing-Kanäle anbi­eten, nutzen und sich vor allem auf die eigene Ziel­gruppe spezial­isieren, um unnötige Streuver­luste zu minimieren.

Schritt 8: Eine Roadmap erstellen

Nach­dem die vorheri­gen Schritte absolviert wur­den, sollte eine soge­nan­nte Roadmap angelegt wer­den. Die Roadmap ist ein Strate­gieplan, der jeden der nun definierten Punk­te auf dem Weg zu ein­er ide­alen B2B Online Mar­ket­ing Strate­gie wider­spiegelt. Hier­bei wer­den langfristige, aber auch kurzfristige Ziele berück­sichtigt, sodass die Roadmap für mehrere Jahre angelegt wer­den kann. Unternehmen bekom­men dadurch zu einem späteren Zeit­punkt eine Ori­en­tierung­shil­fe aber vor allem eine Kon­trol­linstanz, um genau einzuse­hen, was zu welchem Zeit­punkt erre­icht wer­den sollte. Auf diese Weise kann der Erfolg der B2B Mar­ket­ing Strate­gie gemessen wer­den und gegeben­falls Opti­mierun­gen vorgenom­men wer­den. Dabei kann und sollte die Roadmap natür­lich jed­er Zeit aktu­al­isiert und an neue Verän­derun­gen im Unternehmen, im Markt aber auch online angepasst werden.

Welche B2B Marketing Kanäle können Unternehmen nuzten?

Der Erfolg eines Unternehmens ist auch von der Kom­mu­nika­tions­fähigkeit abhängig. Erst der Aus­tausch von Infor­ma­tio­nen, Werten und Wün­schen zwis­chen einem Unternehmen und Kun­den macht ein Unternehmen erfol­gre­ich. Dabei ist es essen­ziell das Unternehmen den ver­schiede­nen Kom­mu­nika­tion­skanälen eine beson­dere Beach­tung schenken, um ein­er­seits ihre Kun­den erre­ichen zu kön­nen und ander­er­seits sich auf dem Markt posi­tion­ieren zu können.

Einige B2B Mar­ket­ingkanäle im Überblick:

E‑Mail-Mar­ket­ing

E‑Mails gehören im geschäftlichen Bere­ich immer noch zu den wichtig­sten Kom­mu­nika­tion­s­mit­teln. Durch gut vor­bere­it­ete E‑Mail-Kam­pag­nen kön­nen Unternehmen poten­zielle Kun­den und Ansprech­part­ner gezielt auf neue Pro­duk­te und Ange­bote aufmerk­sam machen. Dabei soll­ten Unternehmen vor allem berück­sichti­gen, dass die Infor­ma­tio­nen rel­e­vant sind und dem Kun­den Gründe liefern, eine Zusam­me­nar­beit anzus­treben. Auf diese Weise kön­nen Geschäfts­beziehun­gen gepflegt wer­den oder neue Geschäfts­beziehun­gen aufge­baut werden.

Social Media Marketing

Social Media ist ein inte­graler Bestandteil des mod­er­nen Geschäft­slebens. Dabei sind vor allem die Busi­ness-Net­zw­erke, wie beispiel­sweise LinkedIn beson­ders attrak­tiv für Unternehmen, da auf diesem Weg sowohl Kon­tak­te geknüpft wer­den kön­nen als auch Leads gener­iert wer­den kön­nen. Außer­dem bieten diese Net­zw­erke die Möglichkeit eige­nen Con­tent zu ver­bre­it­en und Unternehmen kön­nen sich inner­halb der Net­zw­erke als Experten zu einem bes­timmten Gebi­et etablieren.

Con­tent Marketing

B2B-Kun­den wollen vor allem nüt­zliche Infor­ma­tio­nen über ein Unternehmen erhal­ten, nicht nur um etwas Neues zu ent­deck­en, son­dern auch um sich von der Kom­pe­tenz zu überzeu­gen. Dabei ist es für Unternehmen essen­ziell poten­ziellen Kun­den Infor­ma­tio­nen zu bieten, die beispiel­sweise in einem Blog über diverse The­men, die mit der Branche eines Unternehmens zusam­men­hän­gen, aufgerufen wer­den kön­nen. Ein großer Vorteil ist dabei die hohe Aktu­al­ität und die indi­vidu­elle Ansprache. Ein Blog­beitrag hat einen erkennbaren Autor und adressiert den einzel­nen Leser.  Auf diese Weise erhal­ten Kun­den nicht nur wertvolle Infor­ma­tio­nen, son­dern wer­den über nüt­zliche Inhalte, die SEO opti­miert sind, auf die Web­site eines Unternehmens weitergeleitet.

Fachar­tikel und Whitepaper

B2B-Unternehmen vertreiben oft­mals anspruchsvolle und kom­plexe Pro­duk­te und Dien­stleis­tun­gen. Bei einem B2B-Unternehmen kaufen viele Kun­den mehr als ein Pro­dukt — vor allem kaufen Kun­den Wis­sen und Beratungskom­pe­tenz. Daher müssen Unternehmen sich als kom­pe­ten­ter Geschäftspart­ner posi­tion­ieren und ihr Fach­wis­sen aufzeigen. Durch Fachar­tikel in unab­hängi­gen Branchen­magazi­nen kön­nen Unternehmen die Ziel­gruppe auf Ihre Kom­pe­ten­zen aufmerk­sam machen. Inter­es­sante Fachar­tikel kön­nen aber auch als Whitepa­per auf der Web­site zum Down­load ange­boten wer­den oder per E‑Mail an Kun­den versendet werden.

 

Salesforce Wissen

Nüt­zlich­es Wis­sen rund um das #1 CRM Sys­tem Sales­force vom führen­den Sales­force Gold Part­ner für den Mittelstand 

Videos

Web­videos gehören mit­tler­weile zu dem vielle­icht wichtig­sten Kom­mu­nika­tion­skanal im Inter­net. Dabei kön­nen Unternehmen Videos vielfältig für sich nutzen. Darunter kön­nen Videos als Erk­lärvideos zu Pro­duk­ten und Dien­stleis­tun­gen, zur Doku­men­tierung von Case-Stud­ies oder als Image­film über ein Unternehmen und dessen Mitar­beit­er ver­wen­det werden.

Unternehmensweb­site

Die Web­site ist heute der erste Anlauf­punkt für alle, die sich über ein Unternehmen informieren wollen. Daher sollte die Web­site den Erwartun­gen der Kun­den gerecht wer­den und das gewün­schte Image nach außen verkör­pern, um Unternehmen langfristig erfol­gre­ich zu machen. Eine Unternehmensweb­site ist im Grunde viel mehr als nur ein weit­er­er Kom­mu­nika­tion­skanal, denn auf dieser soll­ten alle anderen Kanäle den Besuch­ern zugänglich gemacht werden.

Agile Marketing

Das agile Mar­ket­ing ermöglicht es, Mar­ket­ing­maß­nah­men flex­i­bel einzuset­zen, um unmit­tel­bar reagieren zu kön­nen. Auf diese Weise kön­nen beispiel­sweise Kam­pag­nen schnell angepasst werden.

Künstliche Intelligenz

Mit Kün­stlich­er Intel­li­genz kön­nen wichtige Erken­nt­nisse über das Kun­den­ver­hal­ten gewon­nen wer­den und Vorher­sagen für zukün­ftiges Kun­den­ver­hal­ten getrof­fen wer­den. Unternehmen kön­nen aber auch Chat-Bots ein­set­zen, die den Kun­denser­vice übernehmen und den Sup­port eines Unternehmens entlasten.

Big Data 

Unternehmen, die enorme Daten­men­gen mit entsprechen­den Soft­ware-Lösun­gen ver­ar­beit­en und auswerten kön­nen, gewin­nen wichtige Ein­blicke in das Nutzerver­hal­ten, mit dem Opti­mierun­gen inner­halb der Cus­tomer Jour­ney vorgenom­men wer­den können.

Virtual Reality und Augmented Reality

Mit VR-Brillen kön­nen Unternehmen auf eine inno­v­a­tive Art ihre Pro­duk­te präsen­tieren. AR-Anwen­dun­gen hinge­gen ver­sor­gen die aktuelle Umge­bung des Kun­den mit virtuellen Infor­ma­tio­nen, sodass ein ganz neues Pro­duk­ter­leb­nis simuliert wer­den kann, dass vor allem die Kaufentschei­dung des Kun­den pos­i­tiv bee­in­flussen kann. Für viele Unternehmen bieten sich hier­bei Möglichkeit­en, die eigene Sicht­barkeit zu steigern und Kun­den von sich zu überzeu­gen und langfristig zu binden.

Leadgenerierung im B2B Online Marketing

Bei  Lead Gen­er­a­tion wird zwis­chen Offline- und Online-Strate­gien unter­schieden. Zum Offline-Mar­ket­ing gehören beispiel­sweise Anzeigen in Print­me­di­en und Ver­anstal­tun­gen. Let­ztere erweisen sich nach wie vor als der beste Weg, um Leads zu gener­ieren, da Kun­den im per­sön­lichen Kon­takt eher bere­it sind, ihre Dat­en herauszugeben.

B2B Online Mar­ket­ing hinge­gen umfasst alle dig­i­tal­en Maß­nah­men, die online einge­set­zt wer­den und dient der Kun­dengewin­nung. Beson­ders Con­tent-Mar­ket­ing eignet sich zur Lead­gener­ierung durch Presseartikel, Tes­ti­mo­ni­als und Inhalte über die Cor­po­rate Iden­ti­ty eines Unternehmens. Hier ist es beson­ders wichtig, auf die Qual­ität der Inhalte zu acht­en, denn diese schaf­fen die Grund­lage für das Ver­trauen eines Kunden.

Neben dem Con­tent-Mar­ket­ing und dem  Event­mar­ket­ing ste­ht natür­lich in erster Lin­ie SEO im Vorder­grund. Ohne SEO ist es unmöglich, eine Web­site zu find­en. Daher soll­ten sich Unternehmen auf gute und rel­e­vante Key­words fokussieren.

Mar­ket­ing Automa­tion ermöglicht den Ein­satz von Soft­ware zur Automa­tisierung und Opti­mierung von Arbeit­sprozessen im Mar­ket­ing. Diese begin­nt mit der Gener­ierung eines Leads, umfasst die Erstel­lung eines Pro­fils und die Bew­er­tung seines Reife­grads, das soge­nan­nte Lead-Scor­ing. Darüber hin­aus kann eine solche Mar­ket­ing-Automa­tisierung-Soft­ware auch beim Ver­sand von E‑Mails und bei der Veröf­fentlichung von Inhal­ten hil­fre­ich sein. Neben den klas­sis­chen Funk­tion­al­itäten gibt es auch Sys­teme, die die Erstel­lung von Land­ing­pages, die Opti­mierung der Con­ver­sion Rates und die Erstel­lung von Con­tent beinhalten.

Salesforce im B2B Online Marketing

Sales­force unter­stützt im B2B Online Mar­ket­ing Unternehmen dabei, per­son­al­isierte und automa­tisierte Cus­tomer Jour­neys über alle dig­i­tal­en Kanäle hin­weg zu erstellen. Verkauf­schan­cen poten­zieller Kun­den und Bestand­skun­den kön­nen mit Sales­force analysiert wer­den. Darüber hin­aus kön­nen Mar­ketingak­tiv­itäten ziel­gerichtet einge­set­zt wer­den. Unternehmen kön­nen durch diese Maß­nah­men den ROI erhöhen und kön­nen von ein­er Plat­tform prof­i­tieren, die indi­vidu­elle Mar­ket­ing­prozesse opti­mal unterstützt.

Salesforce Marketing Cloud

Die Sales­force Mar­ket­ing Cloud ist die führende CRM-Plat­tform, die für Dig­i­tales Mar­ket­ing und die Date­n­analyse einge­set­zt wer­den kann. Diese Cloud bietet Unternehmen zahlre­iche Möglichkeit­en, um mit Kun­den über ver­schiedene Kanäle und über die mobilen Endgeräte zu inter­agieren. Daneben kön­nen Unternehmen durch automa­tisierte Wer­bekam­pag­nen ihre Ziel­gruppe opti­mal erre­ichen und über alle dig­i­tal­en Kanäle hin­weg indi­vidu­elle Cus­tomer Jour­neys erstellen. Auf diese Weise kön­nen Unternehmen ein­fach und über neue Wege mit den Kun­den kom­mu­nizieren und neue Kun­denseg­mente erschließen. Die Analyse von Kam­pag­nen, die zu erfol­gre­ichen Abschlüssen geführt haben, kann Unternehmen dabei unter­stützten die Stärken und Schwächen ein­er Kam­pagne festzustellen und Opti­mierun­gen vorzunehmen, sodass langfristig der Mar­ketinger­folg gesteigert wer­den kann.

Vorteile der Sales­force Mar­ket­ing Cloud:

Neben Automa­tisierung und kün­stlich­er Intel­li­genz sprechen beson­ders die 360 Grad-Sicht und die kanal-über­greifende Nutzung eine große Rolle. In Kom­bi­na­tion mit der Sales­force Sales Cloud oder Sales­force Ser­vice Cloud kann die Mar­ket­ing Cloud das volle Poten­zial eines Unternehmens ausschöpfen:

  • Erstel­lung von indi­vidu­ellen Cus­tomer Journeys
  • 360 Grad-Sicht
  • Grafis­che Darstel­lung der Cus­tomer Jour­neys über ver­schiedene Kanäle hinweg
  • Umfan­gre­iche Analyse- und Reporting-Werkzeuge
  • E‑Mail, Mobile, Social, Dis­play Adver­tis­ing, DMP, Print aus ein­er Lösung her­aus orchestrieren
  • AI Inte­gra­tion in allen Mod­ulen durch Ein­stein KI
  • 3–4‑mal pro Jahr neue Fea­tures und Updates
  • Mod­u­lar­er Aufbau
  • Indi­vidu­elle Anpas­sung von Prozessen durch Customizing
  • Inte­gra­tion in den Sales- und Ser­vice Prozess

Sales­force Par­dot unter­stützt im Bere­ich B2B das automa­tisierte Lead­man­age­ment, die Mar­ket­ing Automa­tion und den Ver­trieb und gilt daher als eine kom­plett in Sales­force inte­gri­erte CRM-Anwen­dung. Par­dot bietet hier­bei umfan­gre­iche Möglichkeit­en automa­tisierte E‑Mails und Social-Media Kam­pag­nen zu erstellen, sowie aus den daraus gener­ierten Dat­en Rückschlüsse auf das Lead Ver­hal­ten ziehen zu kön­nen und die Inter­ak­tio­nen des Kun­den mit einem Unternehmen anhand von Lead­scor­ing auszuw­erten. Dabei bietet vor allem die enge Inte­gra­tion mit Sales­force Vorteile für Unternehmen, denn dadurch kann die Automa­tisierung von Mar­ket­ingkam­pag­nen effek­tiv umge­set­zt wer­den, sodass ver­trieb­srel­e­vante Leads zum recht­en Zeit­punkt mit dem passenden Ange­bot, angepasst auf das eigene Inter­esse, erre­icht wer­den. Darüber hin­aus wer­den Kun­den entsprechend ihrem weit­eren Ver­hal­ten mit einem Score verse­hen. Ist der gewün­schte Scorewert erre­icht, so wird der Kon­takt als Sales-Ready automa­tisch an den Ver­trieb für weit­ere Kom­mu­nika­tion­s­maß­nah­men übergeben.

Sales­force Par­dot im Marketing

Mit Sales­force Par­dot kön­nen Unternehmen Kam­pag­nen bess­er aufeinan­der abstim­men und erhal­ten einen Überblick über alle Lead Aktiv­itäten auf ein­er Plat­tform. Mit der B2B Mar­ket­ing Automa­tisierung von Sales­force Par­dot kön­nen alle Inter­ak­tio­nen ver­wal­tet wer­den, Ziel­grup­pen Seg­men­tierun­gen vorgenom­men wer­den und Online-Kam­pag­nen auf ein­er zen­tralen Plat­tform erstellt wer­den. Auf diese Weise wer­den Leads mit Infor­ma­tio­nen ver­sorgt, bis diese Sales Ready wer­den und an den Ver­trieb übergeben wer­den kön­nen. Mit Sales­force Par­dot kön­nen außer­dem indi­vidu­elle Cus­tomer Jour­neys erstellt wer­den und die Per­for­mance der Online-Kam­pag­nen ein­deutig nachver­fol­gt werden.

Fazit

Ger­ade Online Mar­ket­ing ist im B2B ein wichtiger Bestandteil gewor­den. B2B Online Mar­ket­ing kann als ein langfristiger Baustein inner­halb des Mar­ket­ings betra­chtet wer­den, da die Maß­nah­men oft­mals nach­haltig greifen und die damit ver­bun­dene Cus­tomer Jour­ney im Ver­gle­ich zum B2C län­gere Zyklen besitzt. Mit B2B Online Mar­ket­ing gelingt es Unternehmen nicht nur, die Reich­weite im Netz auszubauen, son­dern auch wertvolle Leads zu gewin­nen und diese in langfristige Kun­den­beziehun­gen umzuwan­deln. So wer­den Unternehmen auch weit­er­hin als Experte und Vor­re­it­er inner­halb der Branche wahrgenom­men und sind da präsent, wo sich die Kun­den ver­mehrt bewegen.

Fazit

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