Enterprise Territory Management

Enterprise Territory Management hilft dem Vertriebsteam effizienter zu arbeiten und mehr Deals abzuschließen

Enterprise Territory Management: Ein System zur Regionsverwaltung

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Mith­il­fe des Enter­prise Ter­ri­to­ry Man­age­ment kön­nen Ver­trieb­smi­tar­beit­er in der Enter­prise-Regionsver­wal­tung basierend auf Kri­te­rien wie Postleitzahl, Branche, Umsatz oder einem benutzerdefinierten Feld auf Accounts zugreifen. 

Was Enter­prise Ter­ri­to­ry Man­age­ment genau ist und was es kann, lesen Sie hier:

Was ist Enterprise Territory Management?

Das Enter­prise Ter­ri­to­ry Man­age­ment, das sowohl in der Clas­sic- als auch in der Light­ning-Ver­sion von Sales­force ver­füg­bar ist, ermöglicht es Unternehmen, ihre bere­its vorhan­de­nen Man­age­men­thier­ar­chien zu nutzen, um eine automa­tisierte Organ­i­sa­tion von Dat­en und Benutzer­rollen auf die gle­iche Weise zu steuern, wie sie Ver­trieb­s­ge­bi­ete verwalten. 

Als Teil der Sales­force Plat­tform baut es auf der ursprünglichen Funk­tion Ter­ri­to­ry Man­age­ment auf und führt Gebi­et­stypen, Gebi­etsmod­elle und Gebi­etsmod­el­lzustände ein. Mit diesen Kom­po­nen­ten kön­nen mehrere Gebi­etsstruk­turen und ‑strate­gien erstellt und in der Vorschau angezeigt wer­den, bevor diejenige aktiviert und imple­men­tiert wird, die am besten funktioniert. 

Enter­prise Ter­ri­to­ry Man­age­ment bietet außer­dem ein­fachere Zuord­nun­gen zwis­chen Gebi­eten, Accounts und Oppor­tu­ni­ties. Benutzerdefinierte Berichte helfen, das Gebi­etsmod­ell für eine opti­male Abdeck­ung zu organ­isieren, die Gebi­et­sef­fek­tiv­ität zu bew­erten und das Mod­ell zu mod­i­fizieren. Dabei kann das Team Chat­ter nutzen, um beim Entwurf und Auf­bau des Gebi­etsmod­ells zusam­men­zuar­beit­en. Und wenn Col­lab­o­ra­tive Fore­casts ver­wen­det wer­den, kön­nen Prog­nosen nach Gebi­et erstellt werden.

Welche Vorteile hat Enterprise Territory Management?

Die Regionsver­wal­tung bietet fol­gende Vorzüge:

  • Sales­force Admin­is­tra­toren kön­nen Region­s­mod­elle ein­richt­en und vor der Imple­men­tierung testen
  • Die Zuord­nung zwis­chen Regio­nen, Accounts und Oppor­tu­ni­ties sind denkbar einfach
  • Berichte unter­stützen die Teams bei der Organ­i­sa­tion ein­er opti­malen Abdeck­ung und der Bew­er­tung der Effek­tiv­ität von Regionen
  • Wenn „Gemein­schaftliche Prog­nosen“ ver­wen­det wer­den, kön­nen Prog­nosen nach Region erstellt werden.
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Warum ist Territory Management wichtig?

Die Ver­wal­tung von Ver­trieb­s­ge­bi­eten ist wichtiger, als viele ver­mut­lich erwarten. Es kann die Moral des Ver­trieb­steams steigern, den Umsatz erhöhen, einen größeren Kun­den­stamm schaf­fen und den Zusam­men­halt im Team fördern. 

Es ist sehr wichtig, Verkauf­s­ge­bi­ete zu schaf­fen, die aus­ge­wogen sind. Wenn ein Verkauf­s­ge­bi­et unaus­ge­wogen ist, kön­nen zwei Dinge passieren. Wenn ein Gebi­et zu wenig betreut wird, ist das Verkauf­steam oder der Verkäufer zu dünn gesät, was wiederum zu einem sub­op­ti­malen Aktiv­ität­sniveau führt. Die Gebi­etsver­ant­wortlichen gehen zu weni­gen Leads nach, iden­ti­fizieren zu wenig Inter­essen­ten und ver­brin­gen zu wenig Zeit mit den Kun­den, weil sie über­lastet sind. Das führt dazu, dass Kun­den zur Konkur­renz gehen und somit Umsatz ver­loren geht.

Von Über­be­treu­ung eines Gebi­ets spricht man, wenn das Ver­trieb­steam zu wenig Arbeit hat und zu viele Team­mit­glieder ein kleines Gebi­et betreuen. Dadurch steigen die Kosten und Preise ins­ge­samt, was let­ztlich zu Umsatzein­bußen führt. Wertvolle Ressourcen wer­den dann auch nicht in wichtigeren Gebi­eten einge­set­zt. Dies kann zu ein­er Unter­ver­sorgung in anderen Gebi­eten führen.

Unaus­ge­wo­gene Gebi­ete kön­nen viele Prob­leme verur­sachen. Einige davon sind die unfaire Verteilung des Umsatzpoten­zials unter den Ver­trieb­smi­tar­beit­ern, eine verz­er­rte Vergü­tung unter den Ver­trieb­smi­tar­beit­ern und die Abwan­derung von Ver­trieb­smi­tar­beit­ern aus dem Unternehmen, um ander­swo eine bessere Aus­ge­wogen­heit und Vergü­tung zu finden.

Eines der Dinge, die man tun kann, um gute Verkauf­s­ge­bi­ete zu bilden, ist die Prog­nose des Verkaufspoten­zials. Dies hil­ft bei der Fes­tle­gung von Verkauf­szie­len und iden­ti­fiziert Gebi­ete, die es wert sind, spär­liche Ressourcen zuzuweisen. Bei der Prog­nose wird die Anzahl der Inter­essen­ten in einem Gebi­et und deren kom­binierte (und indi­vidu­elle) Kaufkraft ermittelt.

Ter­ri­to­ry Man­age­ment ist von enormer Wichtigkeit, da Gebi­et­sun­gle­ichgewichte zu ver­schiede­nen Arten von Prob­le­men führen kön­nen. Es gibt drei Haupt­gründe, warum Ter­ri­to­ry Man­age­ment einge­set­zt wird:

  1. Die Kun­den­be­zo­gen­heit erhöht die Mark­tab­deck­ung und ermöglicht eine gute Kun­den­be­treu­ung. Dies sorgt für höhere Verkauf­szahlen und eine größere Kundenzufriedenheit.
  2. Es steigert die Begeis­terung und Moti­va­tion im Team. Es eignet sich her­vor­ra­gend zur effek­tiv­en Leis­tungs­beurteilung und senkt die Mitar­beit­er­fluk­tu­a­tion, während es gle­ichzeit­ig ein Beloh­nungspoten­zial für den geleis­teten Aufwand bietet.
  3. Die Kon­trolle wird durch die Gebi­et­sein­teilung verbessert. Es bietet Poten­zial für Mitar­beit­er­an­reize und eine bessere Verteilung der Kosten pro Gebiet.

Was sind Komponenten des Enterprise Territory Management?

Das Enter­prise Ter­ri­to­ry Man­age­ment teilt sich in fol­gende Kom­po­nen­ten auf:

Region: Unter­stützt beim Organ­isieren von Account­grup­pen und Ver­trieb­smi­tar­beit­ern, die mit diesen Accounts arbeit­en. Regio­nen wer­den basierend auf Region­stypen erstellt.

Region­styp: Unter­stützt beim Grup­pieren von Regio­nen nach einem gemein­samen Nen­ner, wie Kern­mi­tar­beit­er im Gegen­satz zu Over­lay oder benan­nte Accounts im Gegen­satz zu geo­graphis­chen Regio­nen. Jede Region, die erstellt wird, ver­fügt über einen Region­styp. Region­stypen wer­den auss­chließlich für die Organ­i­sa­tion und Erstel­lung von Regio­nen ver­wen­det. In Region­s­mod­ell­hier­ar­chien wer­den sie nicht angezeigt.

Region­styp­pri­or­ität: Unter­stützt bei der Auswahl des entsprechen­den Region­styps für Regio­nen, die erstellt oder bear­beit­et wer­den, ein eigenes Pri­or­itätss­chema kann hier­bei erstellt wer­den. Beispiel­sweise kann durch 001 angegeben wer­den, dass ein Region­styp die höch­ste oder die niedrig­ste Pri­or­ität hat. Hier­bei ist darauf zu acht­en, dass das Schema skalier­bar ist, wenn weit­ere Region­stypen hinzuge­fügt werden.

Region­s­mod­ell: Ein umfassendes Sys­tem zur Regionsver­wal­tung für ein Unternehmen. Mith­il­fe der Mod­eller­stel­lung kön­nen mehrere Region­sstruk­turen und ver­schiedene Account- und Benutzerzuord­nun­gen erstellt und in der Vorschau über­prüft wer­den, bevor das für als opti­mal erachtete Mod­ell aktiviert wird. Die Anzahl der Region­s­mod­elle, die in der Pro­duk­tion und in der Sand­box erstellt wer­den kön­nen, ist von der Sales­force-Edi­tion abhängig.

Region­shier­ar­chie: Zeigt die Region­sstruk­tur eines Mod­ells und dient als dessen Haupt­in­ter­ak­tion­spunkt. Die Hier­ar­chie ist der Aus­gangspunkt zum Erstellen, Bear­beit­en und Löschen von Regio­nen. Außer­dem ist es möglich, über die Hier­ar­chie Zuord­nungsregeln für Regio­nen auszuführen und die Detail­seit­en von Regio­nen aufzu­rufen, um weit­ere Infor­ma­tion anzuzeigen. Über die Hier­ar­chie kann zudem Regio­nen Oppor­tu­ni­ties zuge­ord­net wer­den, Zuord­nungsregeln auf der Mod­ellebene aus­ge­führt und das Mod­ell aktiviert oder archiviert wer­den. Darüber hin­aus bes­timmt die Region­shier­ar­chie im aktiv­en Region­s­mod­ell auch die Prog­nose­hier­ar­chie für Regionsprognosen.

Sta­tus von Region­s­mod­ellen: Gibt an, ob sich eine Region in der Pla­nungsphase befind­et, aktiv ver­wen­det wird oder archiviert ist. Man kann nur über jew­eils ein aktives Region­s­mod­ell ver­fü­gen, hat jedoch die Möglichkeit, mehrere Mod­elle im Sta­tus „Pla­nung“ oder „Archiviert“ zu erstellen und zu ver­wal­ten, um sie für die Erstel­lung weit­er­er Mod­elle oder als Ref­erenz zu ver­wen­den. Region­sprog­nosen basieren auf dem aktiv­en Regionsmodell.

Welche Aktivitäten kann man mit Enterprise Territory Management durchführen?

Zuweisen eines Gebi­ets zu ein­er Verkaufschance: 

Die Gebi­etsver­wal­tungs­funk­tion kann ver­wen­det wer­den, um ein­er Oppor­tu­ni­ty Gebi­ete zuzuweisen. Dieser Prozess kann auch automa­tisiert wer­den, so dass Benutzer ein Gebi­et vie­len Verkauf­schan­cen gle­ichzeit­ig zuweisen kön­nen, indem die Funk­tion “fil­ter­basierte Gebi­et­szuweisung für Verkauf­schan­cen” ver­wen­det wird.

 Zuweisen von Gebi­et­srollen zu Gebietsbenutzern 

Um die Funk­tion eines Benutzers inner­halb definiert­er Ter­ri­to­rien zu ver­fol­gen, müssen Ter­ri­to­ri­al­rollen erstellt wer­den, wie z. B.

- Gebi­et­seigen­tümer

- Ver­trieb­sleit­er

- Ver­trieb­s­beauf­tragte

und diese dann bei Bedarf den Gebi­ets­be­nutzern zugewiesen wer­den. Darüber hin­aus kön­nen Benutzer sog­ar unter­schiedliche Rollen in ver­schiede­nen Ter­ri­to­rien haben.

Chat­ter für die Zusam­me­nar­beit an Gebi­etsmod­ellen verwenden

Es ist möglich, mit Team­mit­gliedern an der Mod­el­len­twick­lung direkt in den Mod­ell­daten­sätzen zusam­men­zuar­beit­en, indem die Chat­ter-Feed-Ver­fol­gung für Gebi­etsmod­elle aktiviert wird. Das Team kann nun ver­schiedene Kom­mentare posten und beant­worten, Benachrich­ti­gun­gen erhal­ten und Dateien anhän­gen, wenn sich ein Mod­ell­sta­tus ändert / Schlüs­selfelder aktu­al­isiert werden.

Prog­nosen für Gebi­ete anzeigen 

Es gibt die Möglichkeit, Prog­nose­be­träge zu gener­ieren, indem Prog­nose­m­an­ag­er einem Gebi­et zugewiesen wer­den. Wenn man zum Beispiel jeden Monat Prog­nosen für ein bes­timmtes Gebi­et möchte, kann man dem Gebi­et einen Prog­nose­m­an­ag­er zuweisen, auch wenn es keine tat­säch­liche Per­son gibt, die es verwaltet.

Berichte über Gebiete 

Dat­en kön­nen analysiert wer­den, um nüt­zliche Infor­ma­tio­nen anzuzeigen, z. B. Kon­ten, die Gebi­eten zugewiesen sind, Benutzer, die Gebi­eten zugewiesen sind, und zusam­menge­fasste Kontofelder nach Gebiet.

Was für Best Practices für Enterprise Territory Management gibt es?

Laut Sales­force sind die effek­tivsten Best Prac­tices folgende:

  • Her­aus­find­en, wie viele Kun­denge­spräche nötig sind, um das Verkauf­sziel zu erreichen.
  • Die Regel “Gebi­ets­man­age­ment 20” ver­wen­den, so wird sichergestellt, dass man sich immer auf die 20 prof­ita­bel­sten Kun­den pro Gebi­et konzentriert.
  • Regelmäßige Schu­lun­gen durch­führen, um sicherzustellen, dass die Mitar­beit­er das Tool opti­mal nutzen.
 

Um eine erfol­gre­iche Gebi­ets­man­age­mentstrate­gie zu etablieren, benötigt man einen Fore­cast-Man­ag­er. Die Zuweisung von Fore­cast-Man­agern zu jed­er Ebene der Gebi­et­shier­ar­chie ist sehr wichtig. Jeman­den als Fore­cast-Man­ag­er zuzuweisen, bedeutet, dass alle Fore­casts von Benutzern unter­halb dieses Benutzers in der Fore­cast-Hier­ar­chie zu dieser Per­son hochrollen. So kön­nen z. B. eine Führungskraft und ein Assis­tent der Geschäft­sleitung dieselbe Rolle haben, aber die Führungskraft ist der zugewiesene Prog­nose­m­an­ag­er in der Prog­nose­hier­ar­chie, da alle Prog­nosen der Untergebe­nen auf die Führungskraft hochgerollt wer­den. Sowohl die Führungskraft als auch der Assis­tent der Geschäft­sleitung kön­nen Prog­nosen erstellen, aber die Prog­nosen ander­er Benutzer wer­den nicht auf den Assis­ten­ten der Geschäft­sleitung übertragen.

Fazit

Mith­il­fe der Kom­po­nen­ten von Enter­prise Ter­ri­to­ry Man­age­ment kön­nen mehrere Gebi­etsstruk­turen und ‑strate­gien erstellt und angezeigt wer­den. Es bietet auch ein­fachere Zuord­nun­gen zwis­chen Gebi­eten, Accounts und Oppor­tu­ni­ties. Benutzerdefinierte Berichte helfen, das Gebi­etsmod­ell für eine opti­male Abdeck­ung zu organ­isieren, die Gebi­et­sef­fek­tiv­ität zu bew­erten und das Mod­ell zu mod­i­fizieren. Somit ist Enter­prise Ter­ri­to­ry Man­age­ment ein nüt­zlich­es Tool, um Ver­trieb­s­ge­bi­ete des Unternehmens zu ver­wal­ten und zu pflegen.

Mehr Infor­ma­tio­nen zu Enter­prise Ter­ri­to­ry Man­age­ment find­en Sie hier:

help.salesforce.com/territory-management

Fazit

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