Telemarketing

Diese vier Grund­vo­raus­set­zun­gen kön­nen zu ein­er Pro­fes­sion­al­ität inner­halb der Tele­fon­akquise führen:

Die pos­i­tive Grundeinstellung: 

Eine pos­i­tive Grun­de­in­stel­lung ist für Tele­mar­ket­ing Grund­vo­raus­set­zung, um Erfolge gener­ieren zu kön­nen, denn per­sön­liche Empfind­un­gen, Erfahrun­gen und Vorurteile wirken sich stark auf die tele­fonis­che Kun­dengewin­nung aus. Deshalb sollte immer eine neu­trale Hal­tung gegenüber Tele­fonkon­tak­ten gewahrt werden.

Der Zeit­punkt des Tele­fonats, die Jahreszeit oder die Uhrzeit soll­ten nicht allzu sehr gewichtet wer­den, denn ein Tele­fonat kann ten­den­ziell immer geführt wer­den. Vor allem gel­ten diese Fak­toren als Kom­po­nen­ten, die mit Frus­tra­tion ver­bun­den sind. Daher sollte das Span­nungsver­hält­nis zwis­chen Nichter­re­ichen ein­er Zielper­son und direk­ter Ablehnung nicht per­sön­lich genom­men wer­den. Frus­tra­tion ist Bestandteil im Bere­ich Tele­mar­ket­ing und gilt als Kehr­seite des Erfol­gs. Vielmehr soll­ten Mitar­beit­er sich inten­siv mit neg­a­tiv­en Erfahrun­gen und Ablehnung auseinan­der­set­zen, um noch schwierigere Sit­u­a­tio­nen und Phasen über­winden zu können.

Durch Frus­tra­tion entste­ht oft die Sit­u­a­tion, an dem nur noch bis zum sech­sten Rufze­ichen abge­wartet wird, da die Möglichkeit beste­ht, beim siebten Klin­geln den Gesprächspart­ner zu erre­ichen und direkt mit Ablehnung kon­fron­tiert zu wer­den. Die Anforderun­gen an die psy­chis­che Sta­bil­ität wer­den nicht geringer wer­den, sodass Unternehmen eine noch höhere Ver­bre­itung der Inhalte auf beispiel­sweise Anruf­beant­wortern anstreben soll­ten und eine steigende Ten­denz zu kri­tis­chen Nach­fra­gen inner­halb der gewerblichen Akquise gefordert ist, da die Chance dabei erhe­blich erhöht wird, die richtige Zielper­so­n­en doch noch zu erreichen.

Wohlwollen und Akzep­tanz sind leben­snotwendig und oft sind Hand­lun­gen bewusst oder unbe­wusst auf Anerken­nung und Bestä­ti­gung aus­gerichtet. Inner­halb des Tele­mar­ket­ings jedoch, entste­hen immer wieder auch ablehnende Erfahrun­gen. Beson­ders bedeut­sam ist dabei, vor allem kon­stante pos­i­tive Hal­tung zu bewahren, um langfristig erfol­gre­ich zu sein.

Iden­ti­fika­tion mit der eige­nen Tätigkeit

Maßge­bliche Voraus­set­zung ist die Iden­ti­fika­tion mit den Pro­duk­ten des Unternehmens und der Tätigkeit an sich. Dabei sollte vor allem Sou­veränität dem Gesprächspart­ner ent­ge­genge­bracht wer­den. Der Stel­len­wert der Leis­tung und das Bewusst­sein, das bei­de Seit­en von den angestrebten Geschäfts­beziehun­gen prof­i­tieren kön­nen, sollte immer präsent vorliegen.

Klare Tele­fon­strate­gie:

Zu den wesentlichen Erfol­gs­fak­toren gehört auch eine klare erfol­gsori­en­tierte Strate­gie am Tele­fon. Die Instru­mente und Ein­satzmöglichkeit­en, sowie das Vorge­hen soll­ten dabei berück­sichtigt werden.

Verkäuferische Fähigkeit: 

Am Tele­fon sind beson­ders Verkauf­s­rhetorik und verkäuferische Fähigkeit­en essen­ziell und gel­ten als Erfol­gs­fak­toren für die Kun­de­nakquise. Eine part­ner­schaftliche Kom­mu­nika­tion – nach dem Gewin­ner-Gewin­ner-Prinzip, bei dieser bei­de Parteien einen Vorteil erzie­len, sollte als Kom­mu­nika­tions­form ver­wen­det wer­den. Das Analysieren der Verkauf­s­rhetorik und anschließen­des Coach­ing fördern außer­dem den Erfolg, der sich als Reak­tion inner­halb der Gespräche äußern wird.