Lead Nurturing

Interessenten zu treuen Kunden machen

Lead Nurturing

In der schnel­llebi­gen Welt der Infor­ma­tion­stech­nolo­gie ist es entschei­dend, poten­zielle Kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch langfristig zu binden. Hier kommt das Konzept des Lead Nur­tur­ing ins Spiel – eine strate­gis­che Herange­hensweise, die darauf abzielt, Inter­essen­ten durch den gesamten Verkauf­szyk­lus zu begleit­en und sie zu treuen Kun­den zu entwickeln. 

Aber was genau ist Lead Nur­tur­ing? Wie funk­tion­iert es und wie kann Sales­force mir bei der Umset­zung helfen? Lesen Sie mehr darüber in diesem Wissensartikel.

Autor: Anni­ka Franken, Online Mar­ket­ing
Veröf­fentlichung: Jan­u­ar 2024
Lesedauer: 4 Minuten

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Was ist Lead Nurturing?

Bevor wir in die Tiefe gehen, ist es wichtig, das Konzept des Lead Nur­tur­ing zu ver­ste­hen. Lead Nur­tur­ing bezieht sich auf die kon­tinuier­liche Pflege von poten­ziellen Kun­den (Leads) durch gezielte Mar­ket­ing- und Ver­trieb­sak­tiv­itäten. Das Ziel ist es, eine starke Kun­den­beziehung aufzubauen, Ver­trauen zu gewin­nen und let­z­tendlich den Kauf­prozess zu erleichtern. 

Lead Nur­tur­ing ist ein Mar­ketingansatz, der darauf abzielt, poten­zielle Kun­den (Leads) durch den Verkauf­strichter (Sales Fun­nel) zu führen und Beziehun­gen zu ihnen aufzubauen. Das Hauptziel beste­ht darin, Inter­essen­ten in zahlende Kun­den zu ver­wan­deln, indem man sie durch einen struk­turi­erten und per­son­al­isierten Prozess begleitet.

Lead Nur­tur­ing ist beson­ders in B2B-Umge­bun­gen wichtig, wo der Verkauf­szyk­lus länger sein kann und eine per­sön­liche Beziehung zu poten­ziellen Kun­den entschei­dend ist. Durch diesen Prozess kön­nen Unternehmen sich­er­stellen, dass sie den Bedürfnis­sen ihrer Ziel­gruppe gerecht wer­den und poten­zielle Kun­den in treue Kun­den umwandeln.

Warum ist Lead Nurturing wichtig?

Kom­plexe Verkauf­szyklen: Die Dien­stleis­tun­gen viel­er Unternehmen erfordern oft einen län­geren Verkauf­szyk­lus auf­grund der Kom­plex­ität der Lösun­gen. Lead Nur­tur­ing ermöglicht es, Inter­essen­ten schrit­tweise zu informieren und auf den Kauf vorzubereiten.

Kun­den­bindung: In ein­er Zeit, die von ständi­gen Verän­derun­gen und Inno­va­tio­nen geprägt ist, ist die Kun­den­bindung von entschei­den­der Bedeu­tung. Lead Nur­tur­ing hil­ft dabei, eine langfristige Bindung aufzubauen, indem es Kun­denbedürfnisse proak­tiv antizipiert.

Ver­trauen­sauf­bau: Ver­trauen ist ein wertvolles Gut in jedem Unternehmen. Durch kon­tinuier­liche Kom­mu­nika­tion und Bere­it­stel­lung rel­e­van­ter Infor­ma­tio­nen wird Ver­trauen aufge­baut, was die Wahrschein­lichkeit eines erfol­gre­ichen Abschlusses erhöht.

Die Phasen des Lead Nurturing:

Iden­ti­fika­tion und Erfas­sung von Leads:

  • Nutzung fortschrit­tlich­er Tools zur Iden­ti­fizierung von poten­ziellen Kun­den. Hierzu zählen auch soziale Medi­en und Veranstaltungen.
  • Imple­men­tierung effek­tiv­er Land­ing Pages und Kontaktformulare.
  • Inte­gra­tion von CRM-Sys­te­men zur effizien­ten Ver­wal­tung von Leads.

Seg­men­tierung und Zielgruppenanalyse:

  • Analyse der Inter­essen, Her­aus­forderun­gen, Bedürfnisse, Unternehmensgröße, Branche und bish­erige Pro­jek­ter­fahrung poten­zieller Kunden.
  • Seg­men­tierung von Leads in Grup­pen für per­son­al­isierte Ansprachen.
  • Nutzung von Date­n­analy­sen für präzise Zielgruppenansprachen.

Con­tent-Strate­gie und Erstel­lung rel­e­van­ter Inhalte:

  • Entwick­lung von hochw­er­ti­gen Inhal­ten, die auf die Bedürfnisse der ver­schiede­nen Lead-Seg­mente zugeschnit­ten sind. Hierzu zählen auch Case Stud­ies von erfol­gre­ichen Projekten.
  • Ein­satz von Blog­beiträ­gen, Whitepa­pers, Webina­ren und Case Studies.
  • Inte­gra­tion von Such­maschi­nenop­ti­mierung (SEO) für eine bessere Auffindbarkeit.

Mar­ket­ing-Automa­tisierung:

  • Ein­satz von Mar­ket­ing-Automa­tisierungstools zur zeitlichen Steuerung von Kam­pag­nen. Hierzu kön­nen auch E‑Mail-Kam­pag­nen zu bes­timmten Feierta­gen oder Jahresta­gen gehören.
  • Automa­tisierung von E‑Mail-Mar­ket­ing-Kam­pag­nen für per­son­al­isierte Ansprachen.
  • Track­ing und Analyse von Inter­ak­tio­nen für eine kon­tinuier­liche Optimierung.

Best Practices für erfolgreiches Lead Nurturing

  • Klare Kom­mu­nika­tion und Transparenz:
    • Trans­par­ente Kom­mu­nika­tion über den gesamten Verkauf­szyk­lus hinweg.
    • Klare Darstel­lung von Nutzen und Wert der ange­bote­nen Dienstleistungen.
  • Per­son­al­isierung von Inhalten:
    • Ein­satz von per­son­al­isierten E‑Mails und Inhal­ten basierend auf dem bish­eri­gen Inter­ak­tionsver­hal­ten und den Inter­essen der Leads.
    • Berück­sich­ti­gung des indi­vidu­ellen Fortschritts jedes Leads im Verkaufszyklus.
  • Kon­tinuier­liche Analyse und Anpassung:
    • Regelmäßige Auswer­tung von Dat­en und Metriken.
    • Anpas­sung der Lead-Nur­tur­ing-Strate­gie basierend auf den gesam­melten Erkenntnissen.
    • Inte­gra­tion von Feed­backschleifen für kon­tinuier­liche Verbesserung.

Weitere Aspekte des Lead Nurturing:

Lead Scoring

Marketing-Automatisierungswerkzeuge

Um Leads zu pri­or­isieren und die Mar­ket­ingbe­mühun­gen zu fokussieren, set­zen Unternehmen häu­fig Lead-Scor­ing-Sys­teme ein. Dabei wird jedem Lead auf der Grund­lage von Kri­te­rien wie Engage­ment, Kauf­bere­itschaft und demografis­chen Fak­toren ein numerisch­er Wert oder eine Bew­er­tung zugewiesen. Die Leads wer­den dann in Kat­e­gorien mit hoher, mit­tlerer und niedriger Pri­or­ität eingeteilt, um die Ansprache zu personalisieren.

Beliebte Mar­ket­ing-Automa­tisierungsplat­tfor­men für die Lead-Pflege sind Hub­spot, Mar­ke­to, Par­dot und Elo­qua. Sie bieten Funk­tio­nen wie Lead Cap­ture-For­mu­la­re, E‑Mail-Mar­ket­ing, Land­ing Pages, Inte­gra­tion sozialer Medi­en und Analy­sen. Durch die Automa­tisierung sich wieder­holen­der Auf­gaben mit Hil­fe von Work­flows und Aus­lösern wird Zeit für strate­gis­chere Auf­gaben freigesetzt.

Inhaltliche Formate

Messung der Effektivität

Neben Blogs, Ebooks und Webina­ren gibt es weit­ere effek­tive Inhalts­for­mate für die Leadpflege:

  • Info­grafiken, die Branchen­trends oder bewährte Ver­fahren zusammenfassen.
  • Kurze Videos, die Pro­duk­t­funk­tio­nen oder Anwen­dungs­fälle demonstrieren.
  • Pod­casts mit Inter­views mit Kun­den oder Branchenexperten.
  • Online-Rech­n­er oder Quizfra­gen, die poten­ziellen Kun­den helfen, ihre Bedürfnisse einzuschätzen.

Zu den wichtig­sten Kenn­zahlen, die es zu ver­fol­gen gilt, gehören Öff­nungs-/Klick­rat­en, Kon­ver­sion­srat­en, Lead-Vol­u­men, durch­schnit­tlich­er Geschäft­sum­fang und Umsatz/Lead. Auch für Kenn­zahlen wie die Zeit im Sales Fun­nel, die Entwick­lung des Lead-Scores und die Zeit bis zur Kon­ver­sion soll­ten Ziele geset­zt wer­den. Regelmäßige Analy­sen helfen bei der Opti­mierung des Nurturing-Prozesses.

Wie kann Salesforce beim Lead Nurturing unterstützen?

Als führende CRM-Plat­tform bietet Sales­force umfassende Funk­tio­nen, um Leads effizient durch die gesamte Cus­tomer Jour­ney zu führen. Sales­force ist eine umfassende Cus­tomer Rela­tion­ship Man­age­ment (CRM)-Plattform, die Unternehmen dabei unter­stützt, ihre Kun­den­beziehun­gen zu ver­wal­ten und zu verbessern. Im Bere­ich des Lead Nur­tur­ing spielt Sales­force eine wichtige Rolle, indem es Unternehmen ermöglicht, poten­zielle Kun­den (Leads) zu iden­ti­fizieren, zu ver­fol­gen und zu entwickeln. 

Automa­tisierte Kommunikation

  • Mith­il­fe von Sales­force Mar­ket­ing Cloud kön­nen automa­tisierte Mar­ket­ingkam­pag­nen erstellt wer­den, um Leads mit rel­e­van­ten Inhal­ten zu ver­sor­gen. Dies kön­nte beispiel­sweise per­son­al­isierte E‑Mails, soziale Medi­en oder Anzeigen umfassen.
  • Die Automa­tisierung von Mar­ketingak­tiv­itäten ermöglicht es, Leads durch den Verkauf­strichter zu bewe­gen, indem sie zu ver­schiede­nen Phasen des Kauf­prozess­es gezielt ange­sprochen werden.
  • Die Mar­ket­ing Cloud und Par­dot ermöglichen die Automa­tisierung von Kam­pag­nen, E‑Mails und Land­ing Pages. Dadurch kön­nen rel­e­vante Inhalte zur richti­gen Zeit an die richti­gen Kon­tak­te aus­ge­spielt wer­den. Lead-Dat­en wer­den in Echtzeit ins CRM übertragen.

Seg­men­tierung & Personalisierung

  • Mith­il­fe von Sales­force kön­nen Leads anhand von Dat­en und Ver­hal­tens­mustern in Seg­mente eingeteilt wer­den. So kön­nen Inhalte per­fekt auf die Bedürfnisse einzel­ner Ziel­grup­pen zugeschnit­ten werden.

Omnichan­nel-Kom­mu­nika­tion

  • Von E‑Mail über Web­site und Mobile Apps bis zu sozialen Kanälen — Sales­force bietet eine durchgängige Cus­tomer Expe­ri­ence über alle Kanäle hinweg.

Lead Life­cy­cle Management

  • Der gesamte Lead-Prozess von der Gewin­nung über die Rei­fung bis zum Verkauf wird in Sales­force abge­bildet und kann jed­erzeit einge­se­hen werden.

Report­ing & Dashboards

  • Inte­gri­erte Berichte und Dash­boards geben einen umfassenden Überblick über alle rel­e­van­ten Lead-KPIs wie Vol­u­men, Scor­ing, Con­ver­sion Rates.
  • Die naht­lose Inte­gra­tion von Mar­ket­ing, Ver­trieb und Ser­vice in der Sales­force-Plat­tform ermöglicht ein durchgängiges Lead Nur­tur­ing vom ersten Kon­takt bis zum zufriede­nen Kunden.

Lead-Man­age­ment

  • Sales­force bietet eine zen­trale Plat­tform zur Erfas­sung, Organ­i­sa­tion und Ver­wal­tung von Leads. Infor­ma­tio­nen zu Inter­essen­ten kön­nen leicht in der CRM-Daten­bank gespe­ichert werden.
  • Durch die Ver­wen­dung von automa­tisierten Work­flows kön­nen Leads basierend auf vordefinierten Kri­te­rien automa­tisch qual­i­fiziert und seg­men­tiert werden.

Lead-Scor­ing

  • Sales­force ermöglicht die Imple­men­tierung von Lead-Scor­ing-Mod­ellen, um die Qual­ität von Leads zu bew­erten. Dies hil­ft Ver­trieb­smi­tar­beit­ern, sich auf die vielver­sprechend­sten Leads zu konzentrieren.
  • Durch die Inte­gra­tion von Dat­en und Ver­hal­tens­analy­sen kön­nen Leads basierend auf ihrer Inter­ak­tion mit Mar­keting­in­hal­ten bew­ertet werden.

Sales- und Marketing-Integration

  • Sales­force ermöglicht eine naht­lose Inte­gra­tion zwis­chen Ver­trieb und Mar­ket­ing. Ver­trieb­smi­tar­beit­er kön­nen direkt auf Mar­keting­in­for­ma­tio­nen zugreifen, um bess­er informierte Gespräche mit poten­ziellen Kun­den zu führen.
  • Durch die Syn­chro­nisierung von Dat­en zwis­chen Sales­force CRM und Mar­ket­ing-Tools wird sichergestellt, dass alle Teams mit aktuellen Infor­ma­tio­nen arbeiten.

Ana­lytik und Berichterstattung

  • Sales­force bietet leis­tungsstarke Analyse- und Berichter­stat­tungs­funk­tio­nen, um den Erfolg von Lead-Nur­tur­ing-Strate­gien zu messen. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Ansätze kon­tinuier­lich zu optimieren.
  • Durch die Überwachung von Metriken wie Con­ver­sion Rates, Inter­ak­tionsver­hal­ten und ROI kön­nen Unternehmen ihre Lead-Nur­tur­ing-Bemühun­gen genau analysieren.

Durch die Nutzung dieser Funk­tio­nen in Sales­force kön­nen Unternehmen ihre Lead-Nur­tur­ing-Strate­gien verbessern und die Effizienz ihres Ver­trieb­sprozess­es steigern.

Fazit

In den meis­ten Branchen ist Lead Nur­tur­ing uner­lässlich, um poten­zielle Kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch langfristig zu binden. Durch eine strate­gis­che Herange­hensweise, klare Kom­mu­nika­tion und die Nutzung fortschrit­tlich­er Tech­nolo­gien kön­nen Unternehmen erfol­gre­ich Kun­den­beziehun­gen auf­bauen und den Verkauf­szyk­lus opti­mieren. Die Imple­men­tierung von Lead Nur­tur­ing erfordert zwar Zeit und Ressourcen, zahlt sich aber langfristig durch höhere Kun­den­bindung und erfol­gre­ichere Verkauf­s­ab­schlüsse aus. Darüber hin­aus ist Lead Nur­tur­ing eine langfristige Strate­gie, die Zeit braucht um Wirkung zu zeigen.

Mehr zu Lead Nur­tur­ing find­en Sie hier:

https://www.triveo.de/lead-nurturing/

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