Kontakt

Lead Management

Von Chancen zu Kunden

Lead Management — Wissenswertes

wissen

In der heuti­gen dig­i­tal­en Wirtschaft ist das Lead Man­age­ment ein entschei­den­der Pfeil­er im Cus­tomer Rela­tion­ship Man­age­ment (CRM). Im fol­gen­den Artikel wollen wir die fun­da­men­tale Bedeu­tung dieses Prozess­es für Unternehmen beleucht­en, die nach­haltig Kun­de­nakquise betreiben möcht­en. Mit dem Fokus auf den Wan­del durch die Dig­i­tal­isierung wird erläutert, wie die tra­di­tionelle Lead-Ver­wal­tung an Bedeu­tung gewon­nen hat. Von der steigen­den Infor­ma­tions­flut bis zur Notwendigkeit, qual­i­fizierte Leads effizient zu iden­ti­fizieren, hier find­en Sie einen kom­pak­ten und hil­fre­ichen Überblick über die Her­aus­forderun­gen, die eine struk­turi­erte Lead-Man­age­ment-Strate­gie adressiert und löst.

Inhaltsverzeichnis

  1. Was ist Lead Management?
  2. Wozu dient Lead Management?
  3. Wie funk­tion­iert Lead Management?
  4. Welche Arten von Leads gibt es?
  5. Welche Tools brauche ich für das Lead Man­age­ment?
  6. Wie baue ich ein Lead-Man­age­ment-Sys­tem auf?
  7. Wie gewinne ich mehr qual­i­fizierte Leads?
  8. Wie pflege und qual­i­fiziere ich meine Leads?
  9. Wie wan­dle ich Leads in Kun­den um?
  10. Faz­it

Weit­eres Wis­sen rund um Sales­force Pro­duk­te und Services

Autor: Mar­cel Alter, Online Mar­ket­ing
Veröf­fentlichung: Novem­ber 2023
Lesedauer: 7 Minuten

Teilen Sie diesen Beitrag:
Beitrag herunterladen:

Was ist Lead Management?

Lead Man­age­ment beze­ich­net im Mar­ket­ing-Kon­text die sys­tem­a­tis­che Erfas­sung, Ver­wal­tung und Weit­er­bear­beitung von soge­nan­nten Leads. Darunter ver­ste­ht man poten­zielle Inter­essen­ten, die sich zunächst über ver­schiedene Kanäle wie die Web­site, Messen oder Online-Wer­bung mit einem Unternehmen in Verbindung geset­zt haben. 

Beim Lead Man­age­ment geht es darum, diese Kon­tak­te und Inter­essen­ten ent­lang der Cus­tomer Jour­ney sorgfältig zu doku­men­tieren, zu qual­i­fizieren und gegebe­nen­falls in qual­i­fizierte Verkauf­schan­cen und let­z­tendlich Kun­den umzuwan­deln. Dazu wer­den Leads in Daten­banken erfasst und mit Infor­ma­tio­nen wie dem Kon­tak­tweg, dem Inter­essen­schw­er­punkt oder bere­its getätigten Aktiv­itäten angereichert. 

Regelmäßige Kam­pag­nen und Maß­nah­men dienen dann dazu, Inter­essen­ten weit­er zu aktivieren und zu konkreten Kaufentschei­dun­gen zu bewe­gen. Erfol­gre­ich­es Lead Man­age­ment ist daher der Schlüs­sel, um aus ein­er Vielzahl an Inter­essen­ten gezielt diejeni­gen her­auszu­fil­tern, die tat­säch­lich kaufwillig und ‑fähig sind. Nur so kön­nen Unternehmen ihre Ver­triebs- und Mar­ketingak­tiv­itäten opti­mal aus­richt­en und nach­haltiges Wach­s­tum erzielen.

Wozu dient Lead Management?

Das Ziel von Lead Man­age­ment ist es, aus ein­er Vielzahl an unqual­i­fizierten Kon­tak­ten und Inter­essen­ten gezielt diejeni­gen her­auszu­fil­tern, die tat­säch­lich kaufwillig und ‑fähig sind. Nur so kön­nen Unternehmen ihre Ver­triebs- und Mar­ketingak­tiv­itäten opti­mal ausrichten. 

Ein effizientes Lead Man­age­ment Sys­tem dient dabei mehreren wichti­gen Zweck­en. Zum einen ermöglicht es, wertvolle Kun­den­dat­en zu erfassen und zu pfle­gen. So lassen sich Inter­essen­ten pass­ge­nau ansprechen und über die gesamte Cus­tomer Jour­ney hin­weg begleit­en. Zum anderen hil­ft es dabei, Verkauf­schan­cen frühzeit­ig zu iden­ti­fizieren und in konkrete Deals umzuwandeln. 

Außer­dem ver­schafft ein durch­dacht­es Lead Man­age­ment einen besseren Überblick über Kam­pagnen­er­folge und den ROI von Mar­ketingak­tiv­itäten. So kön­nen Unternehmen ihre Prozesse und Maß­nah­men kon­tinuier­lich opti­mieren. Nicht zulet­zt unter­stützt ein Lead Man­age­ment Sys­tem den Ver­trieb dabei, seine Zeit effizient auf die richti­gen, qual­i­fizierten Inter­essen­ten zu fokussieren.

Wie funktioniert Lead Management?

Ein Lead Man­age­ment Sys­tem durch­läuft in der Regel mehrere aufeinan­der auf­bauende Schritte, um Inter­essen­ten zu qual­i­fizierten Verkauf­schan­cen zu entwickeln:

  • Zunächst wer­den bei der Lead­gener­ierung über ver­schiedene Kanäle wie Web­site, E‑Mail-Mar­ket­ing oder Ver­anstal­tun­gen erste Kon­tak­te und Inter­essen­ten gewonnen. 
  • Anschließend erfol­gt die Lead-Erfas­sung, indem die Kon­tak­t­dat­en und ersten Infor­ma­tio­nen zu Bedürfnis­sen und Fir­mo­grafie in ein­er zen­tralen Daten­bank gespe­ichert werden. 
  • Danach geht es in der Lead-Qual­i­fizierung darum, die Inter­essen­ten durch Recherche und Dia­log genauer zu ver­ste­hen und in ver­schiedene Reife­grade wie heiß, warm oder kalt einzustufen.
  • Fort­laufende Mar­ket­ing-Automa­tion und der Ein­satz von CRM-Sys­te­men dienen dann dazu, Leads je nach Qual­i­fika­tion­s­stand unter­schiedlich anzus­prechen und weit­er zu aktivieren.

Das Ziel ist es, aus ein­er Vielzahl an Kon­tak­ten gezielt nur die wirk­lich kauf­bere­it­en Oppor­tu­nitäten im Ver­trieb vorzustellen und Deals abzuschließen.

wissen

Welche Arten von Leads gibt es?

Es gibt ver­schiedene Arten von Leads, die sich in ihrem Reife­grad und ihrer Qual­i­fizierung unter­schei­den. Zu den gängi­gen Lead-Typen gehören:

  1. Heiße Leads: Das sind hoch qual­i­fizierte Inter­essen­ten, die sich aktiv über ein Unternehmen informieren und kurz vor ein­er Kaufentschei­dung stehen.
  2. Kalte Leads: Das sind unqual­i­fizierte Kon­tak­te wie Besuch­er ein­er Web­site, die noch wenig Engage­ment zeigen. 
  3. Laue Leads: Hier liegt zwar ein Kon­takt vor, aber kein konkretes Inter­esse oder Prob­lem, das mit dem Ange­bot in Verbindung steht.
  4. Neg­a­tiv-Leads: Kon­tak­te, die expliz­it kein Inter­esse an einem Ange­bot haben.

Die richtige Qual­i­fizierung und Weit­er­bear­beitung der Leads ist entschei­dend, um aus vie­len kalten möglichst viele warme und heiße Leads zu gener­ieren, die sich zu Verkaufchan­cen entwickeln.

Welche Tools brauche ich für das Lead Management?

Für ein effizientes Lead Man­age­ment gibt es ver­schiedene dig­i­tale Tools, die Unternehmen ein­set­zen kön­nen. Zu den gängi­gen Anwen­dun­gen gehören:

  • CRM-Sys­teme: Eine zen­trale Kun­den­daten­bank, um Leads zu erfassen, zu qual­i­fizieren und zu verwalten. 
  • Mar­ket­ing Automa­tion: Hier­mit lassen sich Lead-Nur­tur­ing, E‑Mail-Kam­pag­nen und fol­gen­basierte Work­flows automatisieren.
  • Kon­tak­tver­wal­tung: Zum Organ­isieren von Kon­tak­t­dat­en und für die Kom­mu­nika­tion per E‑Mail und Telefon.
  • Land­ing­page-Builder: Um gezielt Land­ing­pages und For­mu­la­re für Lead-Gener­ierung und ‑Qual­i­fizierung zu erstellen.
  • Web­analyse: Zur Mes­sung des Web­site-Traf­fics und der Kampagnenperformance.
  • Helpdesk-Sys­teme: Für den Sup­port von Kun­den während des gesamten Lebenszyklus.

Die Auswahl des richti­gen Tools ist entschei­dend, um Lead Man­age­ment effizient dig­i­tal umzuset­zen und von über­all zugreifen zu können.

Wie baue ich ein Lead-Management-System auf?

Um ein Lead-Man­age­ment-Sys­tem aufzubauen und zu imple­men­tieren, soll­ten fol­gende Schritte beachtet werden:

  1. Definieren des Prozess­ablaufs: Vom ersten Kon­takt bis zum Verkauf muss die gesamte Cus­tomer Jour­ney klar struk­turi­ert sein.
  2. Auswählen der richti­gen Tools: CRM, Mar­ket­ing Automa­tion etc. müssen an Anforderun­gen angepasst werden. 
  3. Ein­richt­en von Daten­banken und For­mu­la­ren: Kon­tak­t­dat­en, Leads und Deals müssen erfasst und ver­wal­tet wer­den können.
  4. Schulen der Mitar­beit­er: Ver­trieb und Sup­port müssen Prozesse und Sys­teme ken­nen und nutzen.
  5. Testen und opti­mieren: In der Pilot­phase Fehler find­en und Anpas­sun­gen vornehmen. 
  6. Kon­tinuier­liche Weit­er­en­twick­lung: Neue Fea­tures, Kam­pag­nen und Anforderun­gen müssen berück­sichtigt werden.

Ein durch­dachter Auf­bau ist Grund­lage für effizientes Lead Man­age­ment und nach­haltiges Wachstum.

Wie gewinne ich mehr qualifizierte Leads?

Es gibt ver­schiedene Maß­nah­men, um die Anzahl qual­i­fiziert­er Leads zu steigern:

Rel­e­vante und ansprechende Inhalte im Webauftritt integrieren:

Stelle sich­er, dass auf dein­er Web­site und in deinen Online-Pro­filen Inhalte zu find­en sind, die tat­säch­lich für deine Ziel­gruppe inter­es­sant und infor­ma­tiv sind. Erk­läre beispiel­sweise Schritt-für-Schritt wie deine Lösung ihre Prob­leme lösen kann.

Inter­essens­basierte E‑Mail-Kam­pag­nen mit Nurturing-Inhalten:

Führe nach und nach mehr Infor­ma­tio­nen ein, um Inter­essen­ten Stück für Stück bess­er ken­nen­zuler­nen und zu qual­i­fizieren. Starte z.B. mit einem Pro­dukt-Überblick und führe dann tech­nis­che Details oder Kun­den­beispiele ein.

Regelmäßige Social Media Beiträge und Werbung:

Poste in regelmäßi­gen Abstän­den auf den gängi­gen Kanälen wie XING, LinkedIn oder Twit­ter und richte gezielt Anzeigen an deine Ziel­gruppe, um deine Reich­weite und Sicht­barkeit zu erhöhen.

Lead-Gener­ierende Land­ing­pages zu bes­timmten The­men oder Angeboten:

Erstelle spezielle Web­seit­en, die nur darauf aus­gelegt sind, Kon­tak­t­dat­en von Inter­essen­ten einzusam­meln. Z.B. eine Land­ing­page mit einem Whitepa­per zum Down­load oder die Anmel­dung für einen kosten­losen Check.

Lead-Ads in Such­maschi­nen, um gezielt Inter­essen­ten anzusprechen:

Schalte bezahlte Anzeigen in Such­maschi­nen, die auf deine Land­ing­pages ver­linken. Opti­miere die Anzeigen-Texte gezielt für deine Ziel­gruppe, um qual­i­fizierte Klicks zu erhalten.

Offline-Maß­nah­men wie Messen, Ver­anstal­tun­gen oder Flyer:

Erre­iche Inter­essen­ten auch per­sön­lich auf Events oder durch klas­sis­che Werbe­mit­tel. Der per­sön­liche Kon­takt hil­ft, Ver­trauen aufzubauen und Inter­essen­ten zu qualifizieren.

Part­ner­schaften mit Influ­encern oder Kooperationspartnern:

Kooperiere mit Branch­en­ex­perten, die deine Ziel­gruppe bere­its erre­ichen. Dies kön­nen Influ­encer, Branchen­ver­bände oder ergänzende Anbi­eter sein.

Gezielte Pressear­beit zu Branchenthemen:

Nutze PR, um dein Unternehmen und Ange­bot in Fach­pub­lika­tio­nen vorzustellen. So erre­ichst du qual­i­fizierte Inter­essen­ten, die bere­its für deine Lösung offen sind.

Per­son­al­isierte Lead-Qual­i­fizierung durch Dia­log und Beratung:

Nach­dem poten­zielle Inter­essen­ten zunächst durch deine Maß­nah­men ange­sprochen wur­den, ist es wichtig, diesen Kon­takt per­sön­lich fortzuführen. Führe Gespräche per Tele­fon oder E‑Mail, um die Bedürfnisse des Inter­essen­ten genau zu ver­ste­hen. Stelle gezielte Fol­ge­fra­gen, um die Qual­i­fika­tion des Leads zu erhöhen. So wirst du valide Kon­tak­te von solchen ohne tat­säch­lich­es Inter­esse unter­schei­den können.

Wie pflege und qualifiziere ich meine Leads?

Für eine erfol­gre­iche Lead-Qual­i­fizierung ist es wichtig, kon­tinuier­lichen Dia­log mit den Inter­essen­ten zu führen. Einige Möglichkeiten:

  • Rel­e­vante Nur­tur­ing-Inhalte wie E‑Books, Check­lis­ten, Blog­beiträge per E‑Mail zusenden
  • Regelmäßige Tele­fonate zur genaueren Bedarfsermittlung 
  • Per­sön­liche Beratungs­ge­spräche vor Ort oder online
  • Feed­back-Anfra­gen zu bere­its erhal­te­nen Informationen
  • Nach­fra­gen zu näch­sten Schritten/geplanter Kaufentscheidung 
  • Erin­nerun­gen zu beste­hen­den Ange­boten oder Neuheiten
  • Ver­tiefende Recherchen im CRM und Online-Pro­fil
  • Bew­er­tung des Reife­grads und Pri­or­isierung fürs Vertriebsteam

Durch kon­tinuier­lichen Dia­log lassen sich viele laue Leads zu heißen Leads entwick­eln und so die Con­ver­sion Rate steigern.

Wie wandle ich Leads in Kunden um?

Um Leads erfol­gre­ich in zahlende Kun­den zu ver­wan­deln, ist es wichtig:

  1. Die Bedürfnisse und Anforderun­gen des Leads genau zu ver­ste­hen
  2. Eine überzeu­gende Lösung zu präsen­tieren, die diese Anforderun­gen erfüllt
  3. Offene Fra­gen und mögliche Ein­wände zu klären
  4. Den konkreten Nutzen und die Vorteile der Lösung her­auszuar­beit­en
  5. Eventuell eine kosten­lose Test­phase oder kleinen Ein­stieg anzubieten
  6. Dem Lead aus­re­ichend Zeit für eine fundierte Kaufentschei­dung zu geben
  7. In Fol­geter­mi­nen regelmäßig nach dem Stand des Entschei­dung­sprozess­es zu fra­gen
  8. Bei Kaufzurück­hal­tung Argu­mente des Gegenübers aufzunehmen und zu entkräften
  9. Den Lead auch nach einem Kauf weit­er im Kun­den­leben­zyk­lus zu betreuen

Mit dem richti­gen Verka­u­fansatz und Ser­vice gelingt es so, qual­i­fizierte Leads in langfristige und loyale Kun­den­beziehun­gen umzuwandeln. 

Fazit

Ein durch­dacht­es Lead Man­age­ment ist der Schlüs­sel für nach­haltiges Wach­s­tum. Die sys­tem­a­tis­che Qual­i­fizierung und Weit­er­bear­beitung von Inter­essen­ten ent­lang der Cus­tomer Jour­ney sorgt dafür, dass aus vie­len kalten Kon­tak­ten gezielt heiße Verkauf­schan­cen gener­iert wer­den. Mit der richti­gen Kom­bi­na­tion aus CRM, Mar­ket­ing Automa­tion, Nur­tur­ing-Inhal­ten und geziel­ten Ver­trieb­sak­tiv­itäten gelingt es, viele Leads langfristig zu binden und in zahlende Kun­den zu ver­wan­deln. Nur so bleiben Unternehmen auch in Zukun­ft wettbewerbsfähig.

fazit

Sind Sie bereit für Ihr nächstes Projekt? 

Sie haben Fra­gen zu unseren Leis­tun­gen oder wün­schen ein Beratungsgespräch?

Wir sind gerne für Sie da und freuen uns auf Sie. Nehmen Sie ein­fach Kon­takt mit uns auf.

Kon­tak­tan­frage senden
0621 / 76133–500

A

B

 

C

D

 

E

F

Force.com
Sales­force Field Service 

Sales­force Cer­ti­fied Field Ser­vice Light­ning Con­sul­tant
Sales­force Finan­cial Ser­vices Cloud 
Sales­force Flow Builder

G

Sales­force Genie Cus­tomer Data Cloud
Gen­er­a­tive KI

H

 

I

J

Sales­force Jitterbit

K

L

M

N

O

P

Q

R

Retar­get­ing
Sales­force Release Notes 
Sales­force Rev­enue Cloud

S

T

U

V

W

X

Y

Sales­force YouTube Kanal

Z

Linkedin Xing Facebook Instagram
logo

ASSIST DIGITAL

comselect / Assist Digital ist ein Mitglied der Assist Digital Gruppe, einem Partner für globale Marken, die nach End-to-End-CX-Services und fortschrittlichen KI- und Tech-Fähigkeiten suchen. Als Teil der Gruppe begegnet comselect den sich ändernden und wachsenden Kundenbedürfnissen, indem es innovative Technologien für profitable, dauerhafte und herausragende Kundenerlebnisse bereitstellt.

Erfahren Sie mehr über unsere CX-Dienstleistungen

Als eine der führenden deutschen Salesforce Beratungen begleiten wir Sie bei der digitalisierung Ihres Unternehmen mit Lösungen von Salesforce.com. Unsere CRM Berater treffen Sie in Mannheim, Hamburg, Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Nürnberg, Augsburg, München, Stuttgart.
Salesforce_Partner_Badge_Since_2002_RGB
MuleSoft_Partner_Logo_badge
Salesforce-Talent-Alliance-Badge

Branchen
Expertise

Herstellende Industrie
Maschinenbau & Fertigung
Bau- & Zulieferindustrie
Stadtwerke & Energieversorger

Mehr über uns

Kontakt & Adressen
Unternehmen
Leistungen
Karriere

CRM Know-how

Salesforce Wissen
Blog

Kontakt

Tel.: +49 621 76133-500
Projektanfrage
Supportanfrage

©2002-2024 comselect GmbH    |    Alle Rechte vorbehalten

WE ❤ SALESFORCE

Impressum    |    Datenschutz    |    AGB

CRM Pioneer - 20 Jahre comselect

Als zertifizierter Salesforce Partner in Deutschland verfolgen wir ein Ziel: Sie erfolgreicher zu machen!
Kontakt

Über uns

Wissen

Service & Support

10 Sekunden Bewerbung

Wir suchen dich, dein Know-how und deinen Spirit.
Bewirb dich und werde ein Trailblazer.

10 Sek. Bewerbung

Offene Stellen (m/w/d)

Karriere

Ihr Erfolg ist unser Branchen Know-How

Wir kennen und verstehen Geschäftsprozesse. Von der Neukundengewinnung bis zur effektiven Vertriebssteuerung. Aus der Erfahrung von über 1000 CRM Projekten haben wir Branchen-Templates erstellt, welche Ihnen erlauben innerhalb weniger Tage mit ausgewählten Prozessen „live“ zu gehen.
Kostenfreies Scoping

Herstellende Industrie

Bau- & Zulieferindustrie

  • Baucore Cloud

Stadtwerke & Energieversorger

  • Energy & Utility Cloud

Weitere Branchenlösungen

Salesforce Multi-Cloud Expertise seit 2002

Salesforce ist eine CRM-Lösung für das Management von Kundenbeziehungen. Alle Abteilungen, einschließlich Marketing, Vertrieb, Kundenservice sowie Online- und stationärer Handel arbeiten auf einer gemeinsamen CRM-Plattform. So haben alle dieselbe Sicht auf ihre Kunden und können für das perfekte Kundenerlebnis sorgen.

CRM für den Vertrieb

CRM für den Service

Sie wollen die Lösungen live sehen? Nutzen Sie unser kostensfreies Beratungsangebot.

Kostenfreies Scoping

CRM für das Marketing

Lösungen für Ihre Daten

Daten- / Datensicherheit

 
3rd Party Apps
  • Conga
  • Tourenplaner
  • Docusign

Salesforce CRM Beratungs seit 2002

Über 400 mittelständische Unternehmen vertrauen unserem Know-how und den Salesforce Clouds.

Kostenfreies Scoping

Salesforce Implementierung

Salesforce Service & Support

Diese Website benutzt Cookies, welche für die Funktion und Darstellung notwendig sind. Wenn Sie diese Website weiter nutzten, gehen wir von Ihrem Einverständnis aus.

OK