Lead Management

Von Chancen zu Kunden

Lead Management — Wissenswertes

In der heuti­gen dig­i­tal­en Wirtschaft ist das Lead Man­age­ment ein entschei­den­der Pfeil­er im Cus­tomer Rela­tion­ship Man­age­ment (CRM). Im fol­gen­den Artikel wollen wir die fun­da­men­tale Bedeu­tung dieses Prozess­es für Unternehmen beleucht­en, die nach­haltig Kun­de­nakquise betreiben möcht­en. Mit dem Fokus auf den Wan­del durch die Dig­i­tal­isierung wird erläutert, wie die tra­di­tionelle Lead-Ver­wal­tung an Bedeu­tung gewon­nen hat. Von der steigen­den Infor­ma­tions­flut bis zur Notwendigkeit, qual­i­fizierte Leads effizient zu iden­ti­fizieren, hier find­en Sie einen kom­pak­ten und hil­fre­ichen Überblick über die Her­aus­forderun­gen, die eine struk­turi­erte Lead-Man­age­ment-Strate­gie adressiert und löst.

Was ist Lead Management?

Lead Man­age­ment beze­ich­net im Mar­ket­ing-Kon­text die sys­tem­a­tis­che Erfas­sung, Ver­wal­tung und Weit­er­bear­beitung von soge­nan­nten Leads. Darunter ver­ste­ht man poten­zielle Inter­essen­ten, die sich zunächst über ver­schiedene Kanäle wie die Web­site, Messen oder Online-Wer­bung mit einem Unternehmen in Verbindung geset­zt haben. 

Beim Lead Man­age­ment geht es darum, diese Kon­tak­te und Inter­essen­ten ent­lang der Cus­tomer Jour­ney sorgfältig zu doku­men­tieren, zu qual­i­fizieren und gegebe­nen­falls in qual­i­fizierte Verkauf­schan­cen und let­z­tendlich Kun­den umzuwan­deln. Dazu wer­den Leads in Daten­banken erfasst und mit Infor­ma­tio­nen wie dem Kon­tak­tweg, dem Inter­essen­schw­er­punkt oder bere­its getätigten Aktiv­itäten angereichert. 

Regelmäßige Kam­pag­nen und Maß­nah­men dienen dann dazu, Inter­essen­ten weit­er zu aktivieren und zu konkreten Kaufentschei­dun­gen zu bewe­gen. Erfol­gre­ich­es Lead Man­age­ment ist daher der Schlüs­sel, um aus ein­er Vielzahl an Inter­essen­ten gezielt diejeni­gen her­auszu­fil­tern, die tat­säch­lich kaufwillig und ‑fähig sind. Nur so kön­nen Unternehmen ihre Ver­triebs- und Mar­ketingak­tiv­itäten opti­mal aus­richt­en und nach­haltiges Wach­s­tum erzielen.

Wozu dient Lead Management?

Das Ziel von Lead Man­age­ment ist es, aus ein­er Vielzahl an unqual­i­fizierten Kon­tak­ten und Inter­essen­ten gezielt diejeni­gen her­auszu­fil­tern, die tat­säch­lich kaufwillig und ‑fähig sind. Nur so kön­nen Unternehmen ihre Ver­triebs- und Mar­ketingak­tiv­itäten opti­mal ausrichten. 

Ein effizientes Lead Man­age­ment Sys­tem dient dabei mehreren wichti­gen Zweck­en. Zum einen ermöglicht es, wertvolle Kun­den­dat­en zu erfassen und zu pfle­gen. So lassen sich Inter­essen­ten pass­ge­nau ansprechen und über die gesamte Cus­tomer Jour­ney hin­weg begleit­en. Zum anderen hil­ft es dabei, Verkauf­schan­cen frühzeit­ig zu iden­ti­fizieren und in konkrete Deals umzuwandeln. 

Außer­dem ver­schafft ein durch­dacht­es Lead Man­age­ment einen besseren Überblick über Kam­pagnen­er­folge und den ROI von Mar­ketingak­tiv­itäten. So kön­nen Unternehmen ihre Prozesse und Maß­nah­men kon­tinuier­lich opti­mieren. Nicht zulet­zt unter­stützt ein Lead Man­age­ment Sys­tem den Ver­trieb dabei, seine Zeit effizient auf die richti­gen, qual­i­fizierten Inter­essen­ten zu fokussieren.

Wie funktioniert Lead Management?

Ein Lead Man­age­ment Sys­tem durch­läuft in der Regel mehrere aufeinan­der auf­bauende Schritte, um Inter­essen­ten zu qual­i­fizierten Verkauf­schan­cen zu entwickeln:

  • Zunächst wer­den bei der Lead­gener­ierung über ver­schiedene Kanäle wie Web­site, E‑Mail-Mar­ket­ing oder Ver­anstal­tun­gen erste Kon­tak­te und Inter­essen­ten gewonnen. 
  • Anschließend erfol­gt die Lead-Erfas­sung, indem die Kon­tak­t­dat­en und ersten Infor­ma­tio­nen zu Bedürfnis­sen und Fir­mo­grafie in ein­er zen­tralen Daten­bank gespe­ichert werden. 
  • Danach geht es in der Lead-Qual­i­fizierung darum, die Inter­essen­ten durch Recherche und Dia­log genauer zu ver­ste­hen und in ver­schiedene Reife­grade wie heiß, warm oder kalt einzustufen.
  • Fort­laufende Mar­ket­ing-Automa­tion und der Ein­satz von CRM-Sys­te­men dienen dann dazu, Leads je nach Qual­i­fika­tion­s­stand unter­schiedlich anzus­prechen und weit­er zu aktivieren.

Das Ziel ist es, aus ein­er Vielzahl an Kon­tak­ten gezielt nur die wirk­lich kauf­bere­it­en Oppor­tu­nitäten im Ver­trieb vorzustellen und Deals abzuschließen.

Welche Arten von Leads gibt es?

Es gibt ver­schiedene Arten von Leads, die sich in ihrem Reife­grad und ihrer Qual­i­fizierung unter­schei­den. Zu den gängi­gen Lead-Typen gehören:

  1. Heiße Leads: Das sind hoch qual­i­fizierte Inter­essen­ten, die sich aktiv über ein Unternehmen informieren und kurz vor ein­er Kaufentschei­dung stehen.
  2. Kalte Leads: Das sind unqual­i­fizierte Kon­tak­te wie Besuch­er ein­er Web­site, die noch wenig Engage­ment zeigen. 
  3. Laue Leads: Hier liegt zwar ein Kon­takt vor, aber kein konkretes Inter­esse oder Prob­lem, das mit dem Ange­bot in Verbindung steht.
  4. Neg­a­tiv-Leads: Kon­tak­te, die expliz­it kein Inter­esse an einem Ange­bot haben.

Die richtige Qual­i­fizierung und Weit­er­bear­beitung der Leads ist entschei­dend, um aus vie­len kalten möglichst viele warme und heiße Leads zu gener­ieren, die sich zu Verkaufchan­cen entwickeln.

Welche Tools brauche ich für das Lead Management?

Für ein effizientes Lead Man­age­ment gibt es ver­schiedene dig­i­tale Tools, die Unternehmen ein­set­zen kön­nen. Zu den gängi­gen Anwen­dun­gen gehören:

  • CRM-Sys­teme: Eine zen­trale Kun­den­daten­bank, um Leads zu erfassen, zu qual­i­fizieren und zu verwalten. 
  • Mar­ket­ing Automa­tion: Hier­mit lassen sich Lead-Nur­tur­ing, E‑Mail-Kam­pag­nen und fol­gen­basierte Work­flows automatisieren.
  • Kon­tak­tver­wal­tung: Zum Organ­isieren von Kon­tak­t­dat­en und für die Kom­mu­nika­tion per E‑Mail und Telefon.
  • Land­ing­page-Builder: Um gezielt Land­ing­pages und For­mu­la­re für Lead-Gener­ierung und ‑Qual­i­fizierung zu erstellen.
  • Web­analyse: Zur Mes­sung des Web­site-Traf­fics und der Kampagnenperformance.
  • Helpdesk-Sys­teme: Für den Sup­port von Kun­den während des gesamten Lebenszyklus.

Die Auswahl des richti­gen Tools ist entschei­dend, um Lead Man­age­ment effizient dig­i­tal umzuset­zen und von über­all zugreifen zu können.

Wie baue ich ein Lead-Management-System auf?

Um ein Lead-Man­age­ment-Sys­tem aufzubauen und zu imple­men­tieren, soll­ten fol­gende Schritte beachtet werden:

  1. Definieren des Prozess­ablaufs: Vom ersten Kon­takt bis zum Verkauf muss die gesamte Cus­tomer Jour­ney klar struk­turi­ert sein.
  2. Auswählen der richti­gen ToolsCRM, Mar­ket­ing Automa­tion etc. müssen an Anforderun­gen angepasst werden. 
  3. Ein­richt­en von Daten­banken und For­mu­la­ren: Kon­tak­t­dat­en, Leads und Deals müssen erfasst und ver­wal­tet wer­den können.
  4. Schulen der Mitar­beit­er: Ver­trieb und Sup­port müssen Prozesse und Sys­teme ken­nen und nutzen.
  5. Testen und opti­mieren: In der Pilot­phase Fehler find­en und Anpas­sun­gen vornehmen. 
  6. Kon­tinuier­liche Weit­er­en­twick­lung: Neue Fea­tures, Kam­pag­nen und Anforderun­gen müssen berück­sichtigt werden.

Ein durch­dachter Auf­bau ist Grund­lage für effizientes Lead Man­age­ment und nach­haltiges Wachstum.

Wie gewinne ich mehr qualifizierte Leads?

Es gibt ver­schiedene Maß­nah­men, um die Anzahl qual­i­fiziert­er Leads zu steigern:

Rel­e­vante und ansprechende Inhalte im Webauftritt integrieren:

Stelle sich­er, dass auf dein­er Web­site und in deinen Online-Pro­filen Inhalte zu find­en sind, die tat­säch­lich für deine Ziel­gruppe inter­es­sant und infor­ma­tiv sind. Erk­läre beispiel­sweise Schritt-für-Schritt wie deine Lösung ihre Prob­leme lösen kann.

Inter­essens­basierte E‑Mail-Kam­pag­nen mit Nurturing-Inhalten:

Führe nach und nach mehr Infor­ma­tio­nen ein, um Inter­essen­ten Stück für Stück bess­er ken­nen­zuler­nen und zu qual­i­fizieren. Starte z.B. mit einem Pro­dukt-Überblick und führe dann tech­nis­che Details oder Kun­den­beispiele ein.

Regelmäßige Social Media Beiträge und Werbung:

Poste in regelmäßi­gen Abstän­den auf den gängi­gen Kanälen wie XING, LinkedIn oder Twit­ter und richte gezielt Anzeigen an deine Ziel­gruppe, um deine Reich­weite und Sicht­barkeit zu erhöhen.

Lead-Gener­ierende Land­ing­pages zu bes­timmten The­men oder Angeboten:

Erstelle spezielle Web­seit­en, die nur darauf aus­gelegt sind, Kon­tak­t­dat­en von Inter­essen­ten einzusam­meln. Z.B. eine Land­ing­page mit einem Whitepa­per zum Down­load oder die Anmel­dung für einen kosten­losen Check.

Lead-Ads in Such­maschi­nen, um gezielt Inter­essen­ten anzusprechen:

Schalte bezahlte Anzeigen in Such­maschi­nen, die auf deine Land­ing­pages ver­linken. Opti­miere die Anzeigen-Texte gezielt für deine Ziel­gruppe, um qual­i­fizierte Klicks zu erhalten.

Offline-Maß­nah­men wie Messen, Ver­anstal­tun­gen oder Flyer:

Erre­iche Inter­essen­ten auch per­sön­lich auf Events oder durch klas­sis­che Werbe­mit­tel. Der per­sön­liche Kon­takt hil­ft, Ver­trauen aufzubauen und Inter­essen­ten zu qualifizieren.

Part­ner­schaften mit Influ­encern oder Kooperationspartnern:

Kooperiere mit Branch­en­ex­perten, die deine Ziel­gruppe bere­its erre­ichen. Dies kön­nen Influ­encer, Branchen­ver­bände oder ergänzende Anbi­eter sein.

Gezielte Pressear­beit zu Branchenthemen:

Nutze PR, um dein Unternehmen und Ange­bot in Fach­pub­lika­tio­nen vorzustellen. So erre­ichst du qual­i­fizierte Inter­essen­ten, die bere­its für deine Lösung offen sind.

Per­son­al­isierte Lead-Qual­i­fizierung durch Dia­log und Beratung:

Nach­dem poten­zielle Inter­essen­ten zunächst durch deine Maß­nah­men ange­sprochen wur­den, ist es wichtig, diesen Kon­takt per­sön­lich fortzuführen. Führe Gespräche per Tele­fon oder E‑Mail, um die Bedürfnisse des Inter­essen­ten genau zu ver­ste­hen. Stelle gezielte Fol­ge­fra­gen, um die Qual­i­fika­tion des Leads zu erhöhen. So wirst du valide Kon­tak­te von solchen ohne tat­säch­lich­es Inter­esse unter­schei­den können.

Wie pflege und qualifiziere ich meine Leads?

Für eine erfol­gre­iche Lead-Qual­i­fizierung ist es wichtig, kon­tinuier­lichen Dia­log mit den Inter­essen­ten zu führen. Einige Möglichkeiten:

  • Rel­e­vante Nur­tur­ing-Inhalte wie E‑Books, Check­lis­ten, Blog­beiträge per E‑Mail zusenden
  • Regelmäßige Tele­fonate zur genaueren Bedarfsermittlung 
  • Per­sön­liche Beratungs­ge­spräche vor Ort oder online
  • Feed­back-Anfra­gen zu bere­its erhal­te­nen Informationen
  • Nach­fra­gen zu näch­sten Schritten/geplanter Kaufentscheidung 
  • Erin­nerun­gen zu beste­hen­den Ange­boten oder Neuheiten
  • Ver­tiefende Recherchen im CRM und Online-Pro­fil
  • Bew­er­tung des Reife­grads und Pri­or­isierung fürs Vertriebsteam

Durch kon­tinuier­lichen Dia­log lassen sich viele laue Leads zu heißen Leads entwick­eln und so die Con­ver­sion Rate steigern.

Wie wandle ich Leads in Kunden um?

Um Leads erfol­gre­ich in zahlende Kun­den zu ver­wan­deln, ist es wichtig:

  1. Die Bedürfnisse und Anforderun­gen des Leads genau zu ver­ste­hen
  2. Eine überzeu­gende Lösung zu präsen­tieren, die diese Anforderun­gen erfüllt
  3. Offene Fra­gen und mögliche Ein­wände zu klären
  4. Den konkreten Nutzen und die Vorteile der Lösung her­auszuar­beit­en
  5. Eventuell eine kosten­lose Test­phase oder kleinen Ein­stieg anzubieten
  6. Dem Lead aus­re­ichend Zeit für eine fundierte Kaufentschei­dung zu geben
  7. In Fol­geter­mi­nen regelmäßig nach dem Stand des Entschei­dung­sprozess­es zu fra­gen
  8. Bei Kaufzurück­hal­tung Argu­mente des Gegenübers aufzunehmen und zu entkräften
  9. Den Lead auch nach einem Kauf weit­er im Kun­den­leben­zyk­lus zu betreuen

Mit dem richti­gen Verka­u­fansatz und Ser­vice gelingt es so, qual­i­fizierte Leads in langfristige und loyale Kun­den­beziehun­gen umzuwandeln. 

Fazit

Ein durch­dacht­es Lead Man­age­ment ist der Schlüs­sel für nach­haltiges Wach­s­tum. Die sys­tem­a­tis­che Qual­i­fizierung und Weit­er­bear­beitung von Inter­essen­ten ent­lang der Cus­tomer Jour­ney sorgt dafür, dass aus vie­len kalten Kon­tak­ten gezielt heiße Verkauf­schan­cen gener­iert wer­den. Mit der richti­gen Kom­bi­na­tion aus CRMMar­ket­ing Automa­tion, Nur­tur­ing-Inhal­ten und geziel­ten Ver­trieb­sak­tiv­itäten gelingt es, viele Leads langfristig zu binden und in zahlende Kun­den zu ver­wan­deln. Nur so bleiben Unternehmen auch in Zukun­ft wettbewerbsfähig.

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