Marketing Automation

Mit Marketing Automation zielgerichtet Kunden ansprechen

Marketing Automation und Leadgenerierung

Die Automa­tisierung des Mar­ket­ing­prozess­es scheint heutzu­tage die einzige Lösung zu sein, um den großen Verän­derun­gen zu begeg­nen, die durch die schnelle Entwick­lung der Tech­nolo­gie und den kon­tinuier­lichen Anstieg von Ange­bot und Nach­frage entste­hen. Um die gewün­scht­en Mar­ketingergeb­nisse zu erzie­len, soll­ten Unternehmen dig­i­tale Mar­ket­ing- und Kom­mu­nika­tions­di­en­stleis­tun­gen einsetzen.

Auf­grund des tech­nis­chen Fortschritts, der Frag­men­tierung des Mar­ket­ings, der Nach­frage nach maßgeschnei­derten Pro­duk­ten und Dien­stleis­tun­gen auf der einen Seite und der Notwendigkeit eines kon­struk­tiv­en Dialogs mit den Kun­den auf der anderen Seite, hat sich der klas­sis­che Mar­ketingansatz stark verändert.

Web­sites, soziale Medi­en oder direk­te Anrufe kön­nen Unternehmen dabei helfen, Infor­ma­tio­nen über ihre Kun­den zu erhal­ten. Um die Dat­en opti­mal nutzen zu kön­nen, soll­ten Unternehmen daher eine Mar­ket­ing Automa­tion Soft­ware ein­set­zen, um einen besseren Ein­blick auf das Inter­esse, das Ver­hal­ten und die Kau­fab­sicht­en der Inter­essen­ten zu bekommen.

In diesem Artikel wer­den die Def­i­n­i­tion, Erk­lärun­gen und Zusam­men­hänge zum The­ma Mar­ket­ing Automa­tion behandelt.

Was ist Marketing Automation?

Mar­ket­ing Automa­tion ist als IT-gestützte Durch­führung von wiederkehren­den Mar­ketingauf­gaben zu ver­ste­hen. Dabei soll die Effizienz von Mar­ket­ing­prozessen, die Effek­tiv­ität von Mar­ketin­gentschei­dun­gen und Umsatzwach­s­tum gesteigert werden.

Im besten Fall ist Mar­ket­ing Automa­tion nicht nur eine Soft­ware, son­dern auch eine Strate­gie, die es Unternehmen ermöglicht, poten­zielle Kun­den mit hochgr­a­dig per­son­al­isierten und nüt­zlichen Inhal­ten zu ver­sor­gen. Es gibt eine Rei­he von Grün­den, warum Unternehmen Mar­ket­ing Automa­tion ein­set­zen. Zu den wichtig­sten Ele­menten gehören:

  • Lead-Man­age­ment
  • Kam­pag­nen­man­age­ment
  • Daten­samm­lung und Datenpflege
  • Report­ing und Auswer­tung von Marketing-Maßnahmen
  • E‑Mail-Mar­ket­ing
  • After-Sales Maß­nah­men
  • Pro­gres­sive Profilierung
  • Dynamis­ch­er Content

Welche Faktoren sind bei der Implementierung von Marketing Automation zu beachten?

Es gibt bere­its leicht zu imple­men­tierende Mar­ket­ing-Automa­tion-Lösun­gen am Markt, die ohne großen Aufwand und Kosten von Unternehmen jed­er Größe und Branche ver­wen­det wer­den kön­nen. Um jedoch eine opti­male Nutzung zu erre­ichen und einen Inter­essen­ten möglichst schnell zu einem langfristi­gen Kun­den zu machen, soll­ten Unternehmen die nach­fol­gen­den Fak­toren beson­ders beachten:

Strate­gie:

Die richtige Strate­gie ist essen­ziell, um eine geeignete Mar­ket­ing-Automa­tion-Lösung und Vorge­hensweise zu eruieren. Ist ein Unternehmen mehr in den sozialen Net­zw­erken vertreten, bringt es nichts die Ziel­gruppe über einen klas­sis­chen Newslet­ter anzus­prechen. Vielmehr soll­ten Video-Tuto­ri­als für die Ansprache ver­wen­det wer­den. Die Strate­gie definiert die Vorge­hensweise und ist auss­chlaggebend für die ver­wen­dete Technologie.

Tech­nolo­gie:

Bei der Auswahl der Tech­nolo­gie soll­ten indi­vidu­elle Anforderun­gen, Sicher­heit und Leis­tungs­fähigkeit mit­berück­sichtigt werden. 

Inte­gra­tion:

Die meis­ten Unternehmen ver­fü­gen bere­its über CRM-, Sales- und Mar­ket­ingsys­teme, die fachgerecht in die neue Strate­gie und in das Sys­tem inte­gri­ert wer­den müssen. Bei der Inte­gra­tion kann ein erfahren­er IT-Dien­stleis­ter unter­stützen, um eine logisch geschlossene neue IT-Land­schaft aufzubauen und etwaige Lück­en zu überbrücken.

Con­tent:

Der richtige Con­tent zur richti­gen Zeit, der speziell auf die Bedürfnisse der Kun­den zugeschnit­ten ist, ist essen­ziell für den Erfolg eines Unternehmens. Daher soll­ten sich Unternehmen mit den wirk­lichen Bedürfnis­sen von Ziel­grup­pen inten­siv auseinandersetzen.

Kom­plex­ität:

Die Kom­plex­ität von Mar­ket­ing Automa­tion wird oft bei der Ein­führung von vie­len Unternehmen unter­schätzt. Ein gut geplanter, ganzheitlich­er Ansatz schafft hier­bei Abhil­fe. Eben­so sollte die Mar­ket­ing-Automa­tion-Lösung eine gute Usabil­i­ty aufweisen, damit jed­er Mitar­beit­er die Lösung nutzen kann und keine aufwendi­gen Schu­lun­gen benötigt werden.

Wer­den diese genan­nten Fak­toren beim Imple­men­tierung­sprozess beachtet, ste­ht ein­er erfol­gre­ichen Reise in die Dig­i­tal­isierung nichts mehr im Wege. Heutige Märk­te und Kun­den sind höchst dynamisch, deshalb gilt es die eigene Strate­gie immer wieder zu opti­mieren und die richtige Ansprache für die jew­eilige Ziel­gruppe zu entwickeln.

Welche Vorteile hat Marketing Automation?

Die Automa­tisierung von Mar­ket­ing­prozessen bringt je nach Ein­satzge­bi­et Vorteile mit sich, die als entschei­dende Wet­tbe­werb­s­fak­toren gelten.

Mar­ket­ing Automa­tion soll wieder­holende Auf­gaben im Bere­ich Mar­ket­ing- und Ver­trieb automa­tisieren und den Infor­ma­tions­fluss zwis­chen Mar­ket­ing und Sales verbessern. Beson­ders wird durch Mar­ket­ing Automa­tion eine effek­ti­vere und effizien­tere Kun­dengewin­nung und Kun­denpflege gener­iert. Dadurch entste­hen höhere Con­ver­sion Rates und höhere Kau­fab­schlussrat­en. Mar­ket­ing Automa­tion erzielt außer­dem bessere qual­i­fizierte Leads und ermöglicht eine 360-Grad-Sicht über die Kun­den. Pass­ge­nauere Mar­ket­ing- und Ver­trieb­sak­tio­nen, eine per­son­al­isierte Kom­mu­nika­tion und eine ganzheitliche Cus­tomer Expe­ri­ence sind weit­ere Fak­toren, die durch die Mar­ket­ing Automa­tion erzielt wer­den kön­nen. Darüber hin­aus kön­nen Unternehmen mehr flex­i­bel gegenüber Markt- und Kun­de­nan­forderung reagieren.

Wie funktionieren Marketing Automation und automatisierte Workflows im Bereich B2B Marketing?

Ein Work­flow wird als Prozess­kette beze­ich­net, welche von einem Unternehmen aufge­set­zt wird. Ein Work­flow im Bere­ich Mar­ket­ing Automa­tion kön­nte wie fol­gt aussehen:

Ein User gelangt über Google auf einen Blog­beitrag eines Unternehmens. Dort reg­istri­ert dieser sich für den Newslet­ter. Anschließend erhält der User eine E‑Mail, die diesen zum Newslet­ter willkom­men heißt und gle­ichzeit­ig einen weit­er­führen­den Inhalt zu dem The­ma des zuvor gele­se­nen Blog­beitrages anbi­etet. Um diesen Inhalt herun­terzu­laden, muss der User sich mit fol­gen­den Dat­en registrieren:

  • Name
  • E‑Mail
  • Beruf
  • Unternehmen
  • Branche
  • Tele­fon­num­mer

Nun weiß das Unternehmen schon einiges über den Lead, unter anderem auch, welche The­men von beson­derem Inter­esse sind. Ein Mar­ket­ing Automa­tion Sys­tem unter­stützt jet­zt beson­ders, den poten­ziellen Kun­den automa­tisiert mit den Infor­ma­tio­nen zu überzeu­gen, die für diesen von Inter­esse sind. Nach dem Down­load eines weit­er­führen­den Inhalts erhält der Kon­takt wieder eine automa­tisierte E‑Mail. In dieser geht das Unternehmen beispiel­sweise auf die Branche des Users ein. Das bere­its vorhan­dene Wis­sen über den Inter­essen­ten wird jet­zt genutzt, um diesen möglichst ziel­gerichtet und konkret anzus­prechen. Dieser sollte auch durch einen Link direkt weit­er auf die Land­ing­page des Unternehmens geführt wer­den, um dort die Möglichkeit zu bekom­men, direkt mit dem Unternehmen in Kon­takt treten zu kön­nen oder die Inten­tion bieten, Ref­erenzberichte durchzule­sen oder ein Pro­duk­t­daten­blatt zu down­load­en. Lädt der User sich auch diesen Con­tent herunter, dann kann ein Unternehmen diesem Lead nicht nur The­menin­ter­esse, son­dern auch Pro­duk­t­in­ter­esse unter­stellen und den Lead somit als Sales Qual­i­fied Lead an den Ver­trieb übergeben.

Erfüllt ein Lead bes­timmte Kri­te­rien oder führt bes­timmte Hand­lun­gen aus, so kann dieser nach bes­timmten Vor­gaben automa­tisch, anhand von Mar­ket­ing Automa­tion, als Lead mit allen Infor­ma­tio­nen in ein CRM-Sys­tem einge­spielt werden.

Eine manuelle Eingabe würde der Anzahl an Besuch­ern und Down­loads nicht nachkom­men. Die automa­tisieren­den Work­flows des Mar­ket­ing Automa­tion Sys­tems ermöglichen genau diesen Prozess, der sich auf eine regelmäßige und zeit­na­he Ansprache fokussiert, sowie die richti­gen The­men für Inter­essen­ten auswählt und eine per­son­al­isierte Ansprache generiert.

Was ist eine Marketing Automation Software?

Tech­nisch gese­hen beste­ht ein Mar­ket­ing Automa­tion Sys­tem aus ein­er Daten­bank, Work­flowsys­te­men, Web-Con­trol­ling und Schnittstellen zu CRM-Sys­te­men und anderen Sys­te­men. Zu den bekan­ntesten Soft­wares gehören Hub­Spot, Mar­ke­to und Sales­force Pardot.

Welche Arten von Marketing Automation Software gibt es?

Die meis­ten Mar­ket­ing Automa­tion Soft­wares verbinden mehrere Tools mit fol­gen­den Anwendungsfeldern:

  • CRM-Syn­chro­ni­sa­tion und CRM-Integration
  • Web-Ana­lyt­ics
  • Work­flow- und Prozessmanagement
  • Lead Man­age­ment
  • Con­tent Management
  • Social Mon­i­tor­ing und Publishing
  • E‑Mail-Mar­ket­ing

Warum sollte man eine Marketing Automation Software nutzen?

Einige Gründe sprechen für die Ver­wen­dung ein­er Mar­ket­ing Automa­tion Soft­ware. Die Gründe strate­gis­che Pla­nung, Effizienz für kleine Teams, Genauigkeit des Work­flows, Kun­den­bindung, mess­bare Kam­pag­nen, Mar­ket­ing Automa­tion als zen­traler Knoten­punkt und Umsätze wer­den nach­fol­gend genauer erläutert.

Strategische Planung

Viele Auf­gaben im Mar­ket­ing gel­ten als repet­i­tiv und kön­nen daher durch Tech­nolo­gie automa­tisiert wer­den. Dazu gehören beispiel­sweise die Qual­i­fizierung von Leads, die Kat­e­gorisierung von E‑Mail-Feed­back sowie die Aktu­al­isierung von Kun­den­dat­en. Eine Mar­ket­ing Automa­tion Soft­ware übern­immt diese Auf­gaben, sodass sich Mar­keter auf andere Auf­gaben fokussieren können.

Effizienz für kleine Teams 

Bei der Automa­tisierung von Arbeitsabläufen kön­nen selb­st kleine Teams kom­plexe Auf­gaben durch­führen. Auf diese Weise kön­nen zum Beispiel mehr Kam­pag­nen ges­tartet wer­den und mehr Leads gewon­nen wer­den, ohne dass die Belegschaft erweit­ert wer­den muss. Weit­ere Auf­gaben, die automa­tisiert wer­den kön­nen, sind zum Beispiel das Posten in sozialen Medi­en, das Versenden von E‑Mails und die Kat­e­gorisierung von Leads.

Genauigkeit des Workflows

Die Automa­tisierung von Rou­tineauf­gaben min­imiert auch men­schliche Fehler. Eine Kam­pagne erfordert zum Beispiel die Verknüp­fung von For­mu­la­ren, Land­ing Pages und qual­i­fizierten Leads. Der gesamte Prozess kann daher mit einem regel­basierten Work­flow automa­tisiert wer­den, der sich­er­stellt, dass die richtige Rei­hen­folge der Auf­gaben einge­hal­ten wird und Kon­sis­tenz gewährleis­tet wer­den kann. So wer­den zum Beispiel alle Inter­essen­ten, die ein Asset herun­terge­laden haben, in eine bes­timmte Mail­ing-Liste für das Nur­tur­ing geleitet.

Kundenbindung

Der Kunde kann durch Mar­ket­ing Automa­tion an allen Touch­points der Cus­tomer Jour­ney gezielt ange­sprochen wer­den. Zum einen ist der Kunde in direk­ter Inter­ak­tion mit dem Unternehmen und wird gezielt vom Unternehmen auf der Cus­tomer Jour­ney begleit­et. Zum anderen kann das Unternehmen direkt auf die Bedürfnisse des Kun­den reagieren.

Messbare Kampagnen

Mar­ket­ing-Automa­tion-Lösun­gen ermöglichen die Ver­fol­gung von Kam­pag­nen mit detail­lierten Bericht­en über mess­bare Kosten und Feed­back-Metriken, die sich auf die Anzahl der Abon­nen­ten, Down­loads, Click-Throughs und andere Call-to-Action-Ergeb­nisse beziehen kön­nen. Diese Berichte geben Unternehmen die Möglichkeit, mess­bare Analy­sen nach der Kam­pagne erstellen zu kön­nen und Maß­nah­men zu ergreifen, die auf Dat­en und nicht nur auf Ver­mu­tun­gen basieren.

Marketing Automation als zentraler Knotenpunkt

Inner­halb der Mar­ket­ing Automa­tion wer­den Aktiv­itäten und Aufze­ich­nun­gen ver­schieden­er Bere­iche wie Search Engine Opti­miza­tion, Cus­tomer-Rela­tion­ship-Man­age­ment, E‑Mail-Mar­ket­ing, Inbound-Mar­ket­ing und Social Media zusam­menge­fügt. Die Soft­ware bildet einen zen­tralen Knoten­punkt, auf den jed­er Bere­ich zugreifen kann und kon­sis­tente Dat­en in allen Bere­ichen ver­wen­det werden.

Umsätze

Mit effizien­ten Arbeitsabläufen und einem gesun­den Lead­fluss im Fun­nel kön­nen Unternehmen mehr Umsatz erzie­len. Selb­st wenn nicht sofort mehr Umsatz entste­ht, kön­nen Kosten durch die Automa­tisierung einges­part werden.

Fazit

Mar­ket­ing Automa­tion ist ein wirkungsvolles Instru­ment, um durch die automa­tis­che Abwick­lung stan­dar­d­isiert­er Prozesse Zeit und Ressourcen freizuset­zen, die für die kreative und strate­gis­che Arbeit genutzt wer­den kön­nen. Der kom­pe­tente Ein­satz von Mar­ket­ing Automa­tion bringt ein enormes Opti­mierungspoten­zial für eine effek­ti­vere Kom­mu­nika­tion mit sich. Außer­dem kön­nen qual­i­ta­tiv hochw­er­tigere Leads gewon­nen werden.

Eine Mar­ket­ing Automa­tion Soft­ware sollte vor allem an die Bedürfnis­sen eines Unternehmens angepasst wer­den, damit die Mar­ket­ing Automa­tion in vollem Umfang der Prozes­sop­ti­mierung und Ertragssteigerung eines Unternehmens zugutekommt.

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