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Sie wollen mehr Kunden gewinnen und erfahren wie dies mit Kaltakquise gelingt? Bei triveo arbeiten Experten schon seit 18 Jahren erfolgreich mit Terminvereinbarung mittels Cold Calling im umkämpften B2B-Umfeld um Ihren Umsatz zu steigern.
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Kaltakquise bleibt trotz digitaler Transformation ein wichtiges Instrument im B2B-Vertrieb. Dieser Artikel behandelt alle Aspekte der Kaltakquise, von Definition und rechtlichen Grundlagen bis zu Strategien und Tools. Er bietet Vertriebsexperten und Unternehmern Einblicke, wie sie ihre Akquisebemühungen optimieren und erfolgreich neue Kunden gewinnen können.
Autor: Gastautor
Veröffentlichung: Oktober 2024
Lesedauer: 10 Minuten
“Kaltakquise ist die Erstansprache potenzieller, neuer Kunden ohne vorherige Geschäftsbeziehung. Sie dient dem Vertrieb als Instrument der Leadgenerierung, um Interessenten anzusprechen und dadurch Neukunden zu gewinnen.”
Sie findet sowohl im Endkundenmarkt (B2C) als auch im Geschäftskundenumfeld (B2B) statt. Abhängig davon in welcher Zielgruppe man operieren möchte, gelten in Deutschland strenge Regeln für die Kaltakquise. Im Gegensatz zu Privatkunden können Gewerbekunden per Telefon “kalt” akquiriert werden. Über die genaue Gesetzeslage bei der Kaltakquise gehen wir später konkreter ein. Im B2B-Markt gehört die telefonische Kaltakquise immer noch zu einer der effektivsten Methoden zur Kundengewinnung. Sie befreit von der Abhängigkeit eingehender Anfragen – gerade in Zeiten, in denen diese nicht von selbst kommen – oder wenn Mitarbeiter im Vertrieb und Außendienst keine Zeit haben für Cold-Calls und auch dann beschäftigt werden wollen, wenn der erwartete Großauftrag mal wieder länger auf sich warten lässt.
Kaltakquise bezeichnet den Erstkontakt zu potenziellen Kunden ohne vorherige Beziehung zum Unternehmen. Im Gegensatz dazu baut Warmakquise auf bestehenden Kontakten oder Empfehlungen auf, was den Prozess oft erleichtert. Der Erfolg der Kaltakquise hängt stark von der Vorbereitung, dem Timing und der Fähigkeit ab, schnell Vertrauen aufzubauen und den Mehrwert des Angebots zu vermitteln.
Um ein Produkt oder eine Dienstleistung an potenzielle Kunden zu verkaufen, benötigt der Vertrieb Präsentations- oder Verkaufstermine bei potenziellen Interessenten und Kunden. Diese können am Telefon stattfinden, als Online-Meeting oder durch einen Vor-Ort Termin beim Kunden. Komplexe und erklärungsbedürftige Produkte werden selten ohne dialogorientierte Kommunikationsmaßnahmen vermarktet. Statt nun aber einfach zum Hörer zu greifen, sollten Unternehmer solche Kundenakquise Aktionen systematisch planen. Das steigert die Erfolgschancen auf einen Gesprächstermin mit potenziellen Kunden massiv. In der hierzu gehörigen Vorbereitungs- und Planungsphase unterstützt Sie triveo mit all seiner Erfahrung gerne.
Neben der klassischen telefonischen Kaltakquise gibt es weitere Methoden, um potenzielle Kunden zu erreichen. Nachfolgend haben wir einige Formen bzw. Methoden der Kaltakquise aufgelistet.
Methoden der Kaltakquise
Bei allen alternativen Methoden der Kaltakquise ist es entscheidend, eine klare Zielgruppenanalyse durchzuführen und die Botschaft entsprechend anzupassen. Multimediale Ansätze, die verschiedene Kanäle kombinieren, können die Erfolgschancen erhöhen und eine breitere Resonanz erzeugen.
Kaltakquise ist im B2C-Umfeld ohne ausdrückliche Genehmigung des Kunden grundsätzlich verboten. Im B2B-Bereich reicht jedoch eine mutmaßliche Einwilligung. Diese Regelung ist im §7 UWG festgelegt. In der Schweiz dürfen Nummern mit einem Sternchen nicht akquiriert werden, während in Österreich die telefonische Kaltakquise ohne vorherige Einwilligung generell verboten ist, unabhängig davon, ob es sich um Privat- oder Geschäftskunden handelt. Die DSGVO regelt den Umgang mit personenbezogenen Daten in der EU und hat die Rechte von Personen gestärkt, jedoch bleibt das UWG entscheidend für die Kaltakquise. Wichtig ist, bei der Kaltakquise per Telefon vor dem Anruf die Zustimmung des Interessenten für die Speicherung seiner Daten einzuholen. Unternehmen müssen ihre CRM-Systeme entsprechend anpassen, um die DSGVO einzuhalten, wobei wir unsere Kunden mit bewährten Datenschutzmaßnahmen unterstützen.
Wollen Sie mehr über die rechtlichen Rahmenbedingungen der Kaltakquise wissen? Dann lesen Sie jetzt unseren Blogbeitrag zu: “Kaltakquise und die DSGVO: Erlaubt oder verboten?”.
Die Kaltakquise ist eine kontrovers diskutierte Methode der Neukundengewinnung. Um eine fundierte Entscheidung über ihren Einsatz treffen zu können, ist es wichtig, sowohl die Vorteile als auch die Nachteile zu kennen.
Vorteile der Kaltakquise:
1. Direkte Ansprache
Die Kaltakquise ermöglicht eine direkte Kommunikation mit potenziellen Kunden. Dies bietet die Chance, unmittelbar auf Fragen und Einwände zu reagieren.
2. Gezielte Marktbearbeitung
Unternehmen können aktiv bestimmte Zielgruppen oder Marktsegmente ansprechen, anstatt passiv auf eingehende Anfragen zu warten.
3. Schnelle Ergebnisse
Im Vergleich zu langfristigen Marketingstrategien kann die Kaltakquise relativ schnell zu Ergebnissen führen.
4. Marktforschung
Durch den direkten Kontakt mit potenziellen Kunden lassen sich wertvolle Erkenntnisse über den Markt und die Bedürfnisse der Zielgruppe gewinnen.
5. Kostengünstig
Insbesondere die telefonische Kaltakquise ist im Vergleich zu anderen Marketingmaßnahmen oft kostengünstiger.
Nachteile der Kaltakquise:
1. Negative Wahrnehmung
Viele Menschen empfinden Kaltakquise als störend, was zu einer negativen Wahrnehmung des Unternehmens führen kann.
2. Hohe Ablehnungsrate
Die Erfolgsquote bei der Kaltakquise ist oft gering, was frustrierend für die Vertriebsmitarbeiter sein kann.
3. Zeitaufwändig
Es kann viel Zeit in Anspruch nehmen, die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und zu erreichen.
4. Rechtliche Einschränkungen
Insbesondere im B2C-Bereich gibt es strenge rechtliche Vorgaben, die beachtet werden müssen.
5. Qualifikation erforderlich
Erfolgreiches Cold Calling erfordert gut geschulte Mitarbeiter mit ausgeprägten kommunikativen Fähigkeiten.
Trotz der Herausforderungen bleibt die Kaltakquise ein wichtiges Instrument im B2B-Vertrieb. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der professionellen Umsetzung und der sorgfältigen Abwägung, ob und wie Kaltakquise für das eigene Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden kann. Mit der richtigen Strategie und Vorbereitung können die Vorteile der Kaltakquise die Nachteile überwiegen und zu einem effektiven Mittel der Neukundengewinnung werden.
Die telefonische Kaltakquise ist eine mächtige aber sensible Speerspitze für den Vertrieb. Wer diese betreibt sammelt auch Informationen. Informationen über Unternehmen, potentielle Entscheider und Infos über den Markt. Wer das nicht klar strukturiert, hat am Ende schwer zu interpretierende und damit kaum verwertbare Informationen. Daher ist es wichtig, gewonnene Daten sorgfältig und strukturiert abzulegen. triveo Telemarketing nutzt dafür das Customer-Relationship-Management von salesforce.com.
Lead-Nurturing für nachhaltigen Erfolg
Zudem hört die Kundenansprache mit der Kaltakquise nicht auf. Unabhängig vom Resultat bleibt der Kunde oder Interessent im Lead-Nurturing-Prozess. Dieser fällt natürlich je nach Leadstatus anders aus. Einen Bestandskunden werden sie zukünftig anders ansprechen wollen, als einen Interessenten der vermutlich bald kaufen wird oder einen Ansprechpartner, der für die nächste Zeit kein Interesse bekundete. Um alle Informationen vor, während und auch nach der Akquise sinnvoll für weitere Marketing- und Vertriebsmaßnahmen nutzen zu können, braucht es eine professionelle Telemarketing Agentur und das passende CRM-System, dass leicht zu handhaben, skalierbar und jederzeit verfügbar ist. Mit triveo Telemarketing und dem führenden Online-CRM von Salesforce bekommen sie genau das.
Automatisierte Anrufsysteme
Ein häufig genutztes Tool für die telefonische Kaltakquise ist die Power-Dialer-Software. Sie erhöht die Effizienz erheblich, indem sie den Anrufprozess automatisiert. Ein Power Dialer wählt automatisch eine Liste potenzieller Kunden durch, was Zeit spart und sicherstellt, dass der Vertriebler weniger Zeit mit Wählen und mehr Zeit mit tatsächlichen Gesprächen verbringt.
E‑Mail-Marketing-Tools
Tools wie Mailchimp oder Woodpecker sind für die Durchführung personalisierter E‑Mail-Kampagnen sehr nützlich. Sie ermöglichen es, Massen-E-Mails zu versenden, die trotzdem auf den Empfänger zugeschnitten sind. Dies erhöht die Chance, eine Antwort zu erhalten und erleichtert die Verwaltung von E‑Mail-Kampagnen durch automatisierte Nachfass-E-Mails.
Recherche-Plattformen
Eine präzise Recherche ist ein entscheidender Schritt in der Kaltakquise. Plattformen wie der LinkedIn Sales Navigator oder Apollo unterstützen bei der Identifikation potenzieller Kunden und der Anreicherung von Kontaktdaten. Mit diesen Tools können Vertriebsteams gezielt nach bestimmten Unternehmen oder Entscheidungsträgern suchen und wichtige Informationen für eine personalisierte Ansprache sammeln.
Schulungsplattformen
Tools wie SalesHood und MindTickle bieten Vertriebstrainings an, die speziell darauf ausgerichtet sind, die Fähigkeiten in der Kaltakquise zu verbessern. Sie helfen, Techniken und Strategien zu erlernen, um potenzielle Kunden besser anzusprechen und erfolgreichere Gespräche zu führen.
Analyse-Tools
Programme wie Gong zeichnen Verkaufsgespräche auf und analysieren diese. Durch die Auswertung der Gespräche können wertvolle Erkenntnisse gewonnen werden, die für die Optimierung zukünftiger Akquisegespräche genutzt werden können.
Im Businessumfeld kommt es klar auf gute Recherche und dem Begegnen auf Augenhöhe an. Es ist auch nicht zu erwarten, dass ein Anruf ausreicht, um die Ansprechpartner direkt zu überzeugen. Das kommt sicherlich vor, bleibt aber eine Ausnahme. Vielmehr sind Expertise, Geduld, Verständnis und die richtigen Fragen zum passenden Zeitpunkt gefragt. Auch triveo Telemarketing geht bei der Kaltakquise sensibel aber zielführend an die Leads heran. Unser Ziel ist es, nicht den schnellen „Win“ für Sie zu fokussieren, wenngleich wir diesen natürlich gerne für Sie mitnehmen. Vielmehr gehen wir die Kaltakquise über einen qualitativen Ansatz an. Ein Termin oder Verkauf von uns ist mehr als nur der schnelle Umsatz. Wir sorgen mit unserer Art der Umsetzung für werthaltige Informationen über den reinen Termin hinaus. Wir bringen ihnen nicht nur warme Leads, sondern wertvolle Kundenkontakte und sorgen bei jedem Telefonat für einen guten und bleibenden Eindruck. Egal ob die Ansprechperson Interesse bekundet oder nicht. Am Ende steht immer ein sympathisches Gespräch. Dieser Mehrwert den wir in unserer Telefonie fokussieren, bringt Ihnen in der Nachbereitung der Leads noch weiteren Umsatz und gibt uns die Möglichkeit, die Kontakte im Lead Nurturing Prozess weiter zu bearbeiten und so dafür zu sorgen, dass sich Ihre Sales-Pipeline stetig mit qualitativ hochwertigen Interessenten füllt.
Wie Sie mit Kaltakquise im B2B-Umfeld erfolgreich frische Leads und neue Kunden generieren und wie Sie von externer B2B-Kaltakquise mit triveo Telemarketing profitieren, erläutern wir Ihnen im Detail unter:
Überwindung der Herausforderungen
Es ist nicht überraschend, dass viele Vertriebsprofis sich vor der Kaltakquise scheuen. Immerhin bedeutet es, die Zeit anderer zu beanspruchen, um das zu bekommen, was man möchte. Wie bei den meisten anderen Methoden der Kundengewinnung ist die Ausführung entscheidend für den Unterschied zwischen Ablehnung und Erfolg.
Durch eine gründliche Planung und Vorbereitung kann die Kaltakquise jedoch zu einem wertvollen Werkzeug werden. Obwohl es wahrscheinlich ist, dass Sie öfter ein “Nein” als ein “Ja” erhalten, bieten sich dennoch Chancen für rentable Abschlüsse, wenn Sie sich entsprechend vorbereiten. Eine besonders effektive Strategie ist es, potenzielle Kunden vorab gründlich über soziale Medien zu recherchieren.
Wie schaffen es einige Vertriebsprofis, die vorgegebenen Quoten zu übertreffen und erfolgreich zu bleiben, während ihre Kollegen bereits kämpfen? Dies liegt oft zumindest teilweise an der Beherrschung verschiedener Kaltakquise-Techniken. Es gibt zahlreiche Tipps, um Ihre Kaltakquise-Technik zu verbessern. Hier unsere 4 zentralsten Tipps:
Die 4 wichtigsten Tipps/Erfolgsfaktoren für mehr neue Kunden
Wichtig ist zu verstehen, an welche Zielgruppe sich das zu vermarktende Produkt oder die Dienstleistung richtet. Gibt es bereits ähnliche Erfahrungen mit anderen Kunden aus dem Bereich? Mit wem wurde überwiegend gesprochen und welcher Profession gehören die passenden Ansprechpartner an? Überlegen Sie, für welche Unternehmen Ihr Angebot interessant sein könnte. In der hierzu gehörigen Vorbereitungs- und Planungsphase unterstützt Sie triveo mit all seiner Erfahrung gerne bei der Zielgruppendefinition.
Die Kaltakquise gestaltet sich erfolgreicher, wenn die Adressen und Daten potentieller Kunden korrekt und aktuell sind. Qualifizierte Adressen und zuverlässige Entscheiderdaten gehören zur Basis für eine erfolgreiche Kaltakquise. Nutzen Sie vorhandene Daten oder wenden Sie sich an uns. Wenn keine oder nicht genügend Adressen vorhanden sind, können wir über einen Adressbroker gezielt Firmenadressen mit den benötigten Selektionskriterien für eine Kampagne hinzufügen. Zudem unterstützen wir unsere Kunden beim Aufbau einer Kontaktliste über die Webseite mit dem Lead Inspector, einer Technologie zur Firmenerkennung, die es erlaubt Unternehmen — und damit potentielle Kunden — auf der eigenen Firmenwebseite zu identifizieren und direkt vertriebsseitig zu nutzen.
Kauft man billig, kauft man zweimal. Die Kaltakquise hat ihren Preis, kann sich aber schnell durch hochwertige Leads und Termine auszahlen. Für eine erfolgreiche Kaltakquise sind themenaffine Sales-Profis mit ausgewiesener Branchenerfahrung enorm wichtig. Nur so lässt es sich gewährleisten, dass auch komplexe Themen verstanden und erfolgreich am Telefon vermarktet werden können. Unser Qualitätsmanagement und permanentes Sales Coaching sorgt für gleichbleibende Qualität in der Kommunikation mit Ihren Kunden. Lernen Sie den Unterschied zwischen Telemarketing Agentur vs. Call-Center kennen.
Was macht Ihr Unternehmen aus? Welche Vorteile bietet Ihre Dienstleistung gegenüber der Konkurrenz? Sie geben uns schlagkräftige Argumente, wir nutzen sie in der Telefonie zu Ihrem Vorteil. Egal wie komplex Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind — wir extrahieren das verkaufsrelevante Wissen und vermarkten Sie erfolgreich.
Damit die Kundengewinnung auch zum Erfolg wird, haben wir Ihnen 16 Kaltakquise Tipps aus der Praxis zusammengetragen, die wir uns in über 18 Jahren Erfahrung und über 900 erfolgreichen Akquiseprojekten erarbeitet haben. Probieren Sie unsere Tipps doch einfach mal aus!
Der telefonischen Kaltakquise stehen auch 2024 immer noch viele kritisch gegenüber. Das hat unterschiedliche Gründe. Manchen ist die Rechtslage nicht ganz klar, einige sehen den schlechten Ruf, der vor allem im B2C durch das unseriöse Vorgehen einiger Call Center entstand. Wieder andere glauben, dass ihr Produkt zu komplex sei, um es per Kaltakquise am Telefon vermarkten zu können oder dass ihr Klientel zu speziell, gar zu elitär sei, um sie mit Cold Calls zu erreichen.
Solche Annahmen sind immer nur so lange gültig, bis man sie durch den qualitativen und seriösen Ansatz widerlegt. triveo Telemarketing hat bereits hunderte Telemarketing-Projekte im schwierigsten Marktumfeld mit erklärungsbedürftigen Gütern und Dienstleistungen erfolgreich umgesetzt. Schauen Sie sich gerne unsere Erfahrungsberichte und Kundenstimmen an und Sie werden merken, dass wir Wege finden, auch bei vermeintlich schwierigen Voraussetzungen zum Entscheider zu gelangen.
Heutzutage werden Methoden wie Soziale Medien, Webinare oder Netzwerkgruppen oft der klassischen Kaltakquise gegenübergestellt. Dabei ist es aber keinesfalls nötig, sich für eine der Methoden zu entscheiden und zu beschränken. Vielmehr können soziale Medien und andere Kanäle die Kaltakquise und damit die Kundengewinnung an vielen Punkten des Marketing und Sales Funnels unterstützen. So ist zum Beispiel die Nutzung von sozialen Netzwerken zur Recherche und Leadgenerierung für die Kaltakquise sehr vorteilhaft und fast unverzichtbar.
Fakt ist: Kunden gewinnen mit Kaltakquise verlangt die notwendige Erfahrung und Fingerspitzengefühl. Ein gut aufgestelltes Kaltakquise-Projekt ist auch 2024 ein starkes Vertriebsinstrument, das zu mehr Kunden, mehr Umsatz, besserem Marktverständnis und höherer Markenbekanntheit führt.
Denken Sie über Telemarketing nach? Möchten Sie mehr Termine um Ihrem Vertrieb bessere Verkaufschancen zu ermöglichen und den Umsatz zu erhöhen? Vielleicht sind Ihre Gedanken noch ganz am Anfang. Eventuell sind Ihre Pläne dazu aber auch schon sehr konkret. Egal an welchem Punkt Sie aktuell stehen. Lassen Sie uns telefonieren. Wir nehmen uns gerne die Zeit um auf Ihr Vorhaben einzugehen. Gerne zeigen wir Ihnen auf, was uns erfolgreich macht und wie wir Sie unterstützen können. Melden Sie sich gerne und vereinbaren Sie ein Expertengespräch mit uns oder rufen Sie an: 0621 76133–530. Besuchen Sie uns auch auf unserer Webseite: triveo | Telemarketing
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